让业绩飞 酒店营销实战2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

让业绩飞 酒店营销实战PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

序1

Part 01 营销理念篇2

第1章 认识——什么是酒店营销2

营销与推销、促销的区别在哪里2

销售的核心和本质是什么3

什么是酒店营销4

营销在酒店中所处的地位5

酒店营销的任务是什么5

总经理笔记：酒店营销的实质是什么8

第2章 定位——酒店成功营销的开始9

企业经营理念的发展历经了哪些阶段9

市场竞争的三个基本策略是什么10

如何制定与实施酒店经营战略11

什么是STP营销13

什么是市场定位15

如何全方位理解酒店定位问题17

延伸阅读：路长全：广泛影响中国企业营销的10句话27

第3章 手段——酒店营销策略28

酒店如何确定营销组合28

什么是整合营销31

什么是服务营销33

什么是绿色环保营销33

什么是网络营销34

什么是特色营销39

Part 02 细分营销篇42

第1章 组合拳——酒店如何进行联合营销42

为什么要缔结战略联盟以开发潜在客户市场42

如何以特色产品组合赢得顾客的青睐43

如何策划相应的公关活动创造轰动效果44

营销策划活动时，如何“借力”头脑风暴法44

为什么说营销策划要打“组合拳”不要打“散手”45

实用工具：营销部主题活动策划规范46

主题案例：××酒店大型活动方案范本47

第2章 酒店会议营销59

会议的联系与洽谈需要注意什么59

会议的预订与确认需要注意什么61

销售人员如何引导客人做好酒店的成品保护61

如何做好会议的接待与服务62

如何做好会议接待的总结63

实用工具：营销部会议接待业务操作规范64

延伸阅读：会议型酒店营销理念集萃65

第3章 旅游营销67

如何看待旅游营销之怪状67

如何做好旅行社团队的服务准备68

如何使旅行社团队的服务无“盲区”69

如何关注旅行社团队的客人，不断制造惊喜69

如何总结旅行社团队服务的经验70

接待旅游团队的常见问题有哪些71

实用工具：营销部团队接待工作规范72

第4章 阶段性营销74

做好阶段性营销的秘诀是什么74

如何做好谢师宴的销售75

如何开发、挖掘酒店婚宴市场76

Part 03 营销管理篇80

第1章 酒店营销部门与其他部门如何衔接80

为什么说市场营销部是计划部门和调度部门80

如何体现“以销售为龙头”81

营销部与总经理室如何衔接81

营销部与前厅部、客房部如何衔接82

营销部与餐饮部如何衔接82

营销部与财务部如何衔接83

营销部与工程部如何衔接83

营销部与保安部如何衔接83

第2章 酒店营销部工作流程84

营销部如何制订和执行营销计划84

营销部电话销售工作流程87

营销部陪同参观工作流程88

长包房销售工作流程88

酒店销售流程有哪八个步骤89

实用工具：拓展客户的“5张实用流程表”91

第3章 以激励留住人才95

酒店员工激励的方式有哪些95

如何做好销售部薪酬体系的设计97

“达人秀”给销售带来了什么98

酒店有哪三种不同的营销分组98

如何确定发薪时间间隔99

如果薪酬平均增长20％，会发生什么情况99

你知道酒店人才流失的十大内幕吗100

如何处理员工的过失100

如何在酒店经营管理中慎用罚款101

第4章 别让绩效考核毁了酒店102

绩效考核有哪十个关键要素102

如何确保绩效管理不要舍本求末103

如何对销售人员进行绩效管理104

酒店销售人员有哪七大考核硬指标104

实用工具：把握酒店客户脉搏的“六张王牌表”109

如何考核营销管理人员116

为什么说目标责任书不是“结果管理”而是“过程管理”119

细分目标依赖什么落地119

目标细化有什么好方法119

什么是绩效考核的九大误区121

什么是会议管理的十二个“凡是”121

如何开好营销协调会122

如何开好月度经营形势分析会122

制度范本：××酒店2012年度经营形势分析会范本124

Part 04 营销实战篇140

第1章 最好的服务就是最好的销售140

什么是服务意识140

优质服务有哪三个境界141

什么是“零”服务143

把握哪三个机会就能达到优质服务143

让顾客满意、惊喜、感动的方法144

如何做好个性化服务146

什么是“四全”服务体系和“四零”服务体系147

如何处理顾客抱怨148

为什么说酒店服务也要设计149

什么是酒店服务的“三个好一点”150

如何做好服务管家及个性化服务的几个关键节点151

为什么说VIP接待是一个系统工程151

销售部如何实现秘书式服务152

什么是“七标准、三俱进”153

延伸阅读：懂得销售的人就是不一样155

总经理笔记：做好VIP接待，“秘书式”服务之我见156

第2章 大客户营销与管理162

如何对顾客进行分类162

客户关系管理的内容有哪些163

客户资料有哪些收集方式163

如何管理客户资料164

客户关系管理分析的方法有哪些164

顾客档案有哪些内容165

如何进行顾客信用管理165

减少客户流失的有效途径有哪些167

大客户管理需要注意什么167

如何做好客户的跟踪与互动168

如何在销售中解决客户的分歧168

为什么说“你认识客户”远远没有“客户认识你”重要170

与客户签订协议前要考虑哪些因素170

如何减少坏账，降低企业风险173

管好应收账有哪些警示173

制度范本：应收账款管理细则及收款工作管理与考核办法174

第3章 “滴灌”——就这样抓住关键客户180

为什么需要“滴灌”180

“滴灌”的具体方法有哪些181

“滴灌”营销如何抓住“关键点”182

“滴灌”为什么能导致交易183

总经理笔记：熟练的酒店知识是成功销售的开始185

第4章 如何打造销售的虎狼之师186

酒店销售代表的一般要求有哪些186

销售培训很重要吗187

销售人员的培训包括哪些内容187

销售人员一般如何产生188

为什么说销售人员必须熟悉业务知识188

为什么要强调销售人员给客人点菜188

为什么要求销售人员每天写工作日记188

如何理解销售人员的定位189

“1000米深，1米宽”对销售人员意味着什么190

成功销售人员的“十种能力”是什么190

什么样的团队才能成为“销售尖刀”191

如何打造高效营销团队191

如何鼓舞团队士气192

高效能的营销人员需要哪五项修炼192

高效销售人员的五个“凡事”是什么197

优秀销售人员有哪八项特质197

优秀销售人员有哪六个好习惯198

顶级销售人员的六个人格特质是什么198

销售人员的八类“精神乞丐”是什么199

销售冠军的九大“黄金习惯”是什么199

低收入销售员的特征有哪些200

为什么说坚韧是销售人员的“炼狱之门”200

为什么销售人员一定要做好情绪管理201

做销售人员的内心一定要强大201

让销售人员幸福的六大要素是什么202

为什么说销售人员不是酒店的“降价代表”202

一个酒店如何提高自己的赢利水平203

提高销售量有哪两种方式204

总经理笔记：销售人员的基本素质205

第5章 酒店销售人员必须掌握哪些“销售密码”206

十大黄金销售要素是什么206

销售玄机在于哪两个字207

接近客户有哪五大绝招207

销售，谁在决定命运207

销售人员如何跟客户谈价格207

如何提高酒店客户的忠诚度210

为了提高酒店客户的忠实度，我们可以从以下途径入手210

销售成功依赖哪“三动”211

如何实现销售212

说服客户有哪些基本策略213

销售员说服客户的六大原理是什么213

“销售不跟踪，最终一场空”说明了什么214

如何理解“最成功的营销是卖方搭台买方唱戏”214

如何理解“成功的营销是一种能耐”214

开发客户的七大黄金法则是什么215

总经理笔记：营销启示录217

Part 05 酒店综合管理篇220

第1章 企业文化大过管理220

如何打造企业超强执行力220

企业死亡的四大规律是什么220

为什么要感动员工221

乔布斯的创新理念有哪些221

如何培养酒店的激情221

如何提高酒店活力221

如何挖掘员工潜力222

什么是酒店的崭新文化223

总经理笔记：企业文化箴言录224

第2章 职业经理人必须拥有卓越领导力225

九种最重要的领导力包括哪些225

可口可乐全球CEO穆康泰怎么看领导力“六鉴”226

领导力有哪四个境界226

如何成为给力领导227

卓越领导“六法”是什么228

如何提升个人执行力，推动业绩提高228

卓越团队有哪些基本要求229

酒店总经理的职责是什么229

中层管理的职责是什么229

什么是“把事情做好”的管理230

职业经理人必须拥有哪十项能力230

什么是带好销售精锐之师的十张王牌236

延伸阅读：池向东：企业卓越在员工238

总经理笔记：酒店总经理述职报告240

第3章 从“跳蚤”到“龙种”243

为什么说培训是领导的主要职责243

酒店培训有哪些类型244

前台接待培训要点244

礼宾部培训要点245

为什么说人也有保质期245

员工该如何学习246

总经理笔记：用好技能比武，激励明星员工247

附录：××酒店“七大黄金管理体系”248

参考书目286

后记287