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第1章 绪论1

1.1 研究的目的和意义1

1.1.1 研究的目的1

1.1.2 研究的意义3

1.2 国内外研究动态5

1.2.1 国外对分销渠道的研究5

1.2.2 国内对分销渠道的研究10

1.3 研究思路、方法和创新之处13

1.3.1 研究思路13

1.3.2 研究方法13

1.3.3 创新之处15

第2章 相关理论综述16

2.1 分销渠道的基本概念16

2.1.1 分销渠道与营销渠道16

2.1.2 分销渠道的职能17

2.1.3 分销渠道的特征18

2.2 从营销组合的角度理解分销渠道18

2.2.1 分销渠道管理者18

2.2.2 分销渠道策略19

2.3 分销渠道流程20

2.3.1 实体流程21

2.3.2 所有权流程21

2.3.3 货币流程21

2.3.4 信息流程21

2.3.5 促销流程22

2.4 分销渠道模式22

2.4.1 传统分销渠道模式22

2.4.2 整合分销渠道模式23

2.5 分销渠道模成员25

第3章 种子企业营销环境分析26

3.1 种子企业市场营销的微观环境26

3.1.1 企业内部27

3.1.2 供应商27

3.1.3 营销中介27

3.1.4 顾 客28

3.1.5 竞争者29

3.1.6 公众29

3.2 种子企业市场营销的宏观环境30

3.2.1 人口环境30

3.2.2 经济环境31

3.2.3 自然环境32

3.2.4 技术环境33

3.2.5 政治法律环境33

3.2.6 文化环境35

第4章 种子企业分销渠道现状分析36

4.1 种子主要概念界定36

4.1.1 种子产品36

4.1.2 种业37

4.1.3 种子公司37

4.1.4 种子中间商37

4.1.5 种子分销渠道38

4.2 世界种子市场发展概况38

4.2.1 政府管理时期（1920—1930年）38

4.2.2 立法过渡时期（1931—1970年）38

4.2.3 垄断经营时期（1971—1990年）39

4.2.4 跨国公司竞争时期（1991年—至今）39

4.3 我国种子市场发展的历史沿革39

4.4 我国种子市场现状分析41

4.4.1 种业现状分析42

4.4.2 种子市场现状分析43

4.4.3 目前我国种业发展形势分析45

4.5 我国种业的发展趋势46

4.5.1 公司兼并与产业集中46

4.5.2 注重科教创新47

4.5.3 重视营销，全方位打造种子企业47

4.5.4 注重人才的培养和引进48

4.6 种子企业市场分销渠道现状48

4.6.1 我国传统渠道模式48

4.6.2 种子企业分销渠道现状调查及分析49

4.6.3 种子企业分销渠道病因诊断51

第5章 种子企业分销渠道的优化55

5.1 影响种子企业分销渠道优化设计的因素55

5.1.1 种子的自然特点55

5.1.2 种子的市场特点56

5.1.3 种子顾客的特点58

5.1.4 种子公司58

5.1.5 竞争者渠道61

5.1.6 宏观环境因素62

5.2 种子企业分销渠道优化设计原则66

5.2.1 渠道理念要现代化66

5.2.2 渠道结构要扁平化66

5.2.3 渠道成员关系要战略化67

5.2.4 渠道重心要终端化67

5.2.5 渠道服务要一体化68

5.2.6 渠道构建顺序要逆向化69

5.2.7 渠道物流配送要系统化69

5.2.8 渠道交易平台要网络化70

5.3 现有种子分销渠道的优化70

5.3.1 种子直销型渠道优化71

5.3.2 种子代理型渠道优化75

5.3.3 种子经销型分销渠道优化76

第6章 种子企业分销渠道的管理80

6.1 种子企业分销渠道成员选择80

6.1.1 渠道成员选择的原则81

6.1.2 渠道成员选择的依据81

6.1.3 渠道成员选择的条件82

6.1.4 渠道成员任务选定84

6.1.5 渠道成员选择途径85

6.1.6 选择中间商的误区87

6.1.7 渠道成员选择的方法88

6.2 种子企业分销渠道成员激励90

6.2.1 激励渠道成员的必要性90

6.2.2 渠道激励的原则91

6.2.3 对中间商的激励措施92

6.2.4 依据种子生产商与中间商关系进行激励93

6.2.5 借助某些权力来赢得中间商的合作97

6.3 种子企业分销渠道成员评估97

6.3.1 种子分销渠道评估原则98

6.3.2 种子分销渠道评估的标准100

6.3.3 种子分销渠道评估的方法101

6.3.4 种子分销渠道评估的内容102

6.4 种子企业分销渠道调整和改进109

6.4.1 分销渠道调整的原因109

6.4.2 分销渠道调整的步骤109

6.4.3 渠道调整与完善的方法110

6.4.4 分销渠道调整与完善的方向和措施111

6.5 种子企业分销渠道冲突的整治112

6.5.1 种子企业分销渠道冲突的现状113

6.5.2 种子分销渠道冲突的成因114

6.5.3 渠道冲突的利弊分析116

6.5.4 种子分销渠道冲突解决措施117

6.5.5 窜货的治理121

第7章 种子企业分销渠道模式创新128

7.1 种子连锁经营模式128

7.1.1 连锁经营的基本理论128

7.1.2 种子连锁经营模式130

7.1.3 种子连锁经营特点131

7.1.4 发展种业连锁经营的策略132

7.2 种子电子商务模式136

7.2.1 种子电子商务理论136

7.2.2 种子电子商务发展的现状136

7.2.3 种子电子商务存在的问题140

7.2.4 种子电子商务的优势141

7.2.5 种子电子商务发展思路与对策142

7.3 种子其他渠道模式145

7.3.1 公司式渠道模式145

7.3.2 协会式渠道模式146

7.3.3 产供销服务一体化渠道模式146

7.3.4 兼容嫁接渠道模式147

第8章 种子企业分销渠道新模式试验——以安徽宇顺种业开发有限公司、浙江康篮农业科技有限公司为例148

8.1 企业介绍148

8.2 种子企业分销渠道新模式试验149

8.2.1 直营连锁模式149

8.2.2 种植大户协会模式150

8.2.3 兼容嫁接渠道模式151

8.2.4 公司式渠道模式151

8.2.5 司站社一体化渠道模式152

8.2.6 供服销一条龙渠道模式152

8.2.7 “种子＋农技”连锁渠道模式153

8.2.8 电子商务渠道模式154

第9章 结 论155

附录1 相关研究论文157

附录2 相关政府文件222

附录3 优惠政策解读259

附录4 全球十大种子公司及国内知名企业265

附录5 相关调查表268

参考文献270

索引274