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基础篇3

第一章 绪论3

第一节 引言4

第二节 商务谈判活动的存在前提、基本要素及其分类11

第三节 当代主要谈判理论简介19

第二章 谈判信息管理43

第一节 商务谈判信息的基本特征44

第二节 商务谈判信息的收集46

第三节 识别商务谈判信息的要点52

第四节 商务谈判信息的传递55

第五节 商务谈判信息的保密59

第三章 大型商务谈判活动的组织63

第一节 大型商务谈判活动的特征64

第二节 大型商务谈判班子的设置与管理65

第三节 参与大型商务谈判活动前的计划准备73

第四节 谈判开局81

第五节 谈判过程的控制与管理85

第四章 交易条件的构建与契约文本结构103

第一节 盘的基本概念与表达形式104

第二节 盘的虚实表现特征110

第三节 盘的实战运用115

第四节 虚头对成交可能性的影响121

第五节 交易条件的构成要素124

第六节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用141

应用篇147

第五章 商务环境与商务谈判思维方式147

第一节 影响商务谈判者思维方式的环境因素148

第二节 典型的谈判思维方式159

第六章 商务谈判策略的制定与实施183

第一节 谈判环境调查184

第二节 商务谈判策略188

第七章 商务谈判的一般技术原则203

第一节 对一般技术原则的解读204

第二节 应用谈判技术原则时需要注意的基本问题220

第八章 商务谈判语言的形式及其辅助手段的运用233

第一节 商务谈判语言的类型与表达形式要求234

第二节 商务谈判语言的辅助手段239

第三节 交往空间与谈判环境安排245

第九章 僵局的利用与破解251

第一节 僵局的基本特征及其产生的一般原因252

第二节 谈判僵局的利用与处置原则257

第三节 谈判僵局的调停与仲裁264

第四节 WTO的争端解决机制简介274

第十章 谈判过程的技术分析与评价277

第一节 谈判前的计划分析278

第二节 谈判效果评价280

第三节 休会与场外分析282

第四节 谈判中常用的数学与经济分析方法292

第十一章 谈判过程中的压力管理305

第一节 如何应对压力306

第二节 善用己方的实力310

第三节 价格谈判中的压力处置原则316

参考文献325