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第1章 绪论1

【先导案例】 朱镕基总理入世谈判的出其不意1

1.1 谈判的起源及其历史发展2

1.2 谈判的概念及作用4

1.3 商务谈判的概念特征及要素9

第2章 商务谈判与沟通心理16

【先导案例】 仁义守信老保姆16

2.1 商务谈判与沟通心理的意义18

2.2 商务谈判心理的内涵19

2.3 研究和掌握商务谈判心理的意义19

2.4 商务谈判的需要与动机22

第3章 商务谈判与沟通的原则35

【先导案例】 我替亡夫还巨债35

3.1 商务谈判与沟通的原则要领37

3.2 商务谈判的开局阶段40

3.3 商务谈判的磋商阶段44

第4章 商务谈判与语言沟通51

【先导案例】 沟通中的善听与善辩51

4.1 商务谈判相互交流的技巧52

4.2 商务谈判沟通中的语言表达56

4.3 商务谈判语言沟通的作用57

4.4 倾听对方的讲话64

4.5 成功地运用发问65

第5章 商务谈判与沟通筹划78

【先导案例】 日方向我国销售成套炼油设备的环境分析78

5.1 商务谈判的环境情报分析79

5.2 商务谈判环境分析的方法84

5.3 谈判人员的准备87

5.4 商务谈判计划的制订93

5.5 计划的编制程序与方法95

第6章 商务谈判策略102

【先导案例】 有理有节 索赔获胜102

6.1 商务谈判策略概述104

6.2 开局阶段的策略105

6.3 报价阶段的策略108

6.4 磋商阶段的策略112

6.5 让步与成交阶段的策略124

第7章 商务谈判技巧131

【先导案例】131

7.1 对我方有利型的谈判技巧132

7.2 对双方有利型的谈判技巧138

7.3 处理僵局与争端的技巧142

7.4 终止谈判的技巧143

第8章 商务沟通礼仪151

【先导案例】151

8.1 礼仪的起源及发展152

8.2 商务谈判礼仪的一般要求154

8.3 见面礼仪156

8.4 迎送礼仪161

8.5 电话联系礼仪168

第9章 商务管理沟通173

【先导案例】 孔子错怪颜回173

9.1 沟通的基本原理174

9.2 沟通的方式与技巧181

第10章 组织与会议沟通194

【先导案例】 三星会议的3.3.7原则194

10.1 组织沟通的方式195

10.2 组织沟通与职工合理化建议201

10.3 会议沟通204

10.4 会议的组织207

第11章 会见沟通与面试215

【先导案例】215

11.1 会见沟通216

11.2 招聘面试220

第12章 演讲沟通229

【先导案例】 创业成就未来，成功始于现在229

12.1 演讲概述231

12.2 演讲中的思维训练235

12.3 命题演讲239

12.4 演讲沟通技巧246

12.5 即兴演讲249

12.6 竞聘演讲253

参考文献258

和商赋（代跋）259