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Part 1销售员必备的职业形象2

1.得体的着装可以无声地推销你自己2

2.销售产品就是销售自己4

3.诚信比金钱重要一万倍6

4.千万不要疏忽肢体语言8

5.第一印象助你快速拿到订单10

6.自信是不可缺少的气质12

7.销售礼仪凸显职业精神15

8.真诚——销售成功的真谛17

9.成功的销售离不开幽默19

Part 2销售员必备的心理素质24

1.要相信销售是最好的工作24

2.积极的心态让你赢得客户提升业绩26

3.自信是销售成功的第一秘诀29

4.享受拒绝才能享受成功31

5.乐观是点燃激情的不二法门34

6.让自己每天进步一点点36

7.及时调整低落的情绪38

8.耐心等待，销售不能急躁41

9.抱怨只会让你可怜自己43

10.跳出条条框框的制约45

Part 3销售员必懂的客户心理50

1.贪便宜是客户最常见的心理50

2.发自内心的赞美，客户更易接受52

3.找出客户心中的“小樱桃树”55

4.优惠是推动销售最有效的方法之一57

5.注意利用好首因效应59

6.销售从被拒绝开始62

7.用精确而详细的数据打消客户的疑虑65

8.“我考虑一下”的真实含义67

9.利用一切因素让客户感到满足69

10.销售是一场攻心战71

Part 4销售员拜访客户的技巧76

1.明确每次销售的目标76

2.对客户的了解比对自己产品的了解还重要78

3.把每一个人都看成准客户81

4.准确定位目标客户83

5.平衡客户的负面情绪85

6.找到客户中的决策者和影响者88

7.准备好必要的销售道具90

8.细心观察客户的反映92

9.设法绕过“前台封锁线”94

10.赢得客户的信赖感97

Part 5销售员必备的口才技巧100

1.有效把握语言的节奏100

2.让客户感觉自己很重要102

3.避免使用过多专业术语104

4.锻炼向客户主动提问的技巧106

5.喋喋不休只会让客户讨厌你109

6.让你的销售陈述更富成效112

7.借助数据说话更有说服力114

8.向客户重点介绍他看重的那一点116

9.巧妙面对客户的讨价还价119

10.真诚、得体的赞美人人都爱121

Part 6销售员处理异议的技巧126

1.客户的拒绝与销售成功仅一步之隔126

2.从异议中判断客户的真实需求128

3.处理客户异议的七个步骤131

4.处理客户异议的方法133

5.别陷入价格争辩的旋涡136

6.知己知彼，战胜客户的拒绝139

7.灵活让步，换取客户认同141

8.巧妙地反对也会赢得客户143

9.争辩是销售的第一大忌145

10.大方承认产品的缺陷胜过刻意掩饰148

Part 7销售员必备的成交技巧152

1.了解客户成交前的心理152

2.准确识别客户发出的成交信号154

3.双赢是成交的基础157

4.事事走在竞争对手的前面159

5.克服自身结束销售前的心理障碍162

6.主动给客户出示有力的证明164

7.请求客户帮助达成交易167

8.马上要成交，镇定很必要169

9.适当运用“威胁”策略172

10.帮助客户下定决心174

Part 8销售员催收账款的技巧180

1.给客户培养定期回款的习惯180

2.让客户感觉你的账单“更重要”182

3.选择恰当的催款场合184

4.充分利用电话催收账款186

5.打好时间差，走在别人前面188

6.打入客户“大后方”进行催款190

7.账龄不同，催款策略不同192

8.适度示弱，引起客户同情194

9.面对客户拖延不要一味迁就196

10密切注意债务人的动向198

Part 9销售员维护客户的技巧202

1.签订合同不是销售的终结202

2.先交朋友，再谈生意204

3.消除客户购买后的消极情绪206

4.回头客是一笔宝贵的资源209

5.老客户的“闲事”比“正事”重要211

6.不要只盯着客户的钱包214

7.用细节的超值服务感动客户216

8.千万不要推卸责任218

9.保持长期的优质服务221

10.坚持以客户为中心223

Part 10销售员必须向销售高手学习的技巧228

1.记住，永远不要攻击竞争对手228

2.对客户应该说到做到230

3.给予客户足够的关注233

4.第三者的夸奖更有说服力235

5.不妨支持一次客户的反对意见238

6.让自己成为产品的行家240

7.销售的第一步就是吸引客户的目光242

8.提出超底线的要求245

9.给客户适当的选择空间248

10.让客户“紧张”一下有好处250

参考文献253