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第一部分 国际商务谈判概述3

第一章 国际商务谈判的概念、特点、分类3

第一节 国际商务谈判的概念3

第二节 国际商务谈判的特点7

第三节 国际商务谈判的类型10

第二章 国际商务谈判的原则27

第一节 国际商务谈判的普适原则27

第二节 国际商务谈判的制胜原则35

第三节 国际商务谈判的让步原则38

第三章 国际商务谈判的一般程序41

第一节 国际商务谈判的准备阶段41

第二节 国际商务谈判的开局阶段45

第三节 国际商务谈判的报价阶段50

第四节 国际商务谈判的磋商阶段53

第五节 国际商务谈判的收尾阶段55

第四章 国际商务谈判的评价标准57

第一节 国际商务谈判成功的评价标准57

第二节 国际商务谈判成功的评价原则59

第五章 国际商务谈判心理63

第一节 商务谈判心理概述63

第二节 影响国际商务谈判的心理因素67

第三节 商务谈判中心理挫折的防范与应对83

第六章 国际商务谈判的策略与技巧87

第一节 国际商务谈判的综合性技巧87

第二节 国际商务谈判的阶段性策略与技巧95

第三节《三十六计》与国际商务谈判111

第七章 国际商务谈判礼仪119

第一节 国际商务谈判服饰礼仪119

第二节 会面及接待礼仪123

第三节 仪态礼仪128

第四节 参观、馈赠及签字礼仪132

第八章 国际商务谈判风格137

第一节 美洲地区商人的谈判风格137

第二节 欧洲地区商人的谈判风格141

第三节 亚洲地区商人的谈判风格145

第四节“金砖国家”商人的谈判风格147

第二部分 国际商务谈判综合策略与技巧实训——国内外商务谈判案例分析155

第一节 国际商务谈判案例示范性分析155

案例一155

案例二157

案例三161

案例四164

案例五168

第二节 自主性商务谈判案例分析171

案例一171

案例二 哈佛MBA课程经典谈判案例——无敌哈默就范记174

附录一 常见的案例分析报告模板176

第三部分 国际商务谈判阶段性策略与技巧实训——国内外商务谈判案例的角色扮演181

脚本一 在交易会进行商品出口谈判181

脚本二 网上商品出口谈判194

脚本三 出访，进行商品进口谈判200

脚本四 与外商在我方公司谈判205

附录二 实训报告模板211

第四部分 国际商务谈判综合实训——任务型国际商务谈判模拟训练215

任务一 就品名和数量达成一致215

任务二 就规格和包装达成一致217

任务三 就交货期达成一致220

任务四 就支付方式达成一致223

任务五 就价格达成一致226

任务六 就服务条款达成一致229

任务七 就索赔问题达成一致232

任务八 关于合同的法律效力235

附录三 谈判方案模板238

附录四《国际通用谈判人员能力测试题》、计分标准和计分表244

附录五《实训效果三维评价表》252

参考文献253