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第1部分 导论与本书分析框架3

第1章 营销渠道：结构与功能3

1.1 营销渠道是什么3

1.2 营销渠道存在的原因及其变化5

1.3 营销渠道的工作是什么9

1.4 营销渠道的成员12

1.5 渠道分析框架的重要性16

附录 各种不同的渠道形式：定义和范例18

第2章 渠道设计和实施的分析框架26

2.1 渠道设计：市场细分27

2.2 渠道设计：定位29

2.3 渠道设计：确定目标市场30

2.4 渠道设计：建立新渠道与改善现有渠道31

2.5 渠道实施：识别权力来源31

2.6 渠道实施：识别渠道冲突32

2.7 渠道实施：渠道协调的目标33

2.8 本书的结构33

小结34

第2部分 渠道设计：需求、供给和竞争39

第3章 营销渠道设计的市场细分：服务产出39

3.1 终端用户的渠道偏好40

3.2 服务产出51

3.3 终端用户偏好的发展趋势53

3.4 运用服务产出需求细分市场56

3.5 满足服务产出需求59

3.6 服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用60

附录 服务产出需求模板：一种分析工具63

第4章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析66

4.1 渠道流界定75

4.2 利用效率模板描述当前渠道78

4.3 利用渠道流概念设计零基渠道82

4.4 标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则82

小结84

第5章 供应方渠道分析：渠道结构与成员91

5.1 确定渠道成员91

5.2 某一既定层次上渠道成员密度的确定100

5.3 单一渠道还是双重分销102

5.4 小结：作为零基渠道战略要素的最优渠道结构104

5.5 渠道结构决策对渠道协调的影响105

第6章 差距分析107

6.1 渠道差距产生的原因及其类型108

6.2 消除渠道差距124

6.3 综述：渠道分析模板126

第7章 纵向一体化：拥有渠道130

7.1 营销渠道纵向一体化的成本和收益133

7.2 决定何时前向一体化：一个经济学框架137

7.3 竞争不足时的前向一体化141

7.4 应对环境不确定性的纵向一体化152

7.5 为了减少绩效模糊而采取纵向一体化154

7.6 对决策框架的总结156

7.7 纵向一体化是课堂还是期权157

小结160

第3部分 渠道实施及其绩效评估165

第8章 渠道权力：获得、运用和保持165

8.1 权力的本质166

8.2 权力是依赖性的反映169

8.3 权力的5种来源171

8.4 权力的平衡181

8.5 运用权力：影响战略189

小结192

第9章 控制冲突，加强渠道协作195

9.1 评估渠道冲突的程度和本质196

9.2 冲突的后果199

9.3 营销渠道冲突的主要来源203

9.4 市场领域冲突207

9.5 激发冲突的因素217

9.6 冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为219

小结225

第10章 分销密度与纵向限制的渠道实施问题228

10.1 市场覆盖面与产品类别：上下游渠道成员的决策构造229

10.2 达成交易：采用适度选择性236

10.3 获得对渠道成员的影响力241

10.4 回到基础：削减成本并提高销售量251

10.5 利用选择性优势的同时保持密集性覆盖253

10.6 纵向限制：是否属于反竞争行为255

小结257

第11章 分销中的战略联盟260

11.1 战略联盟：性质及动机261

11.2 通过创造共同弱点来建立承诺265

11.3 通过管理日常的互动交流建立承诺274

11.4 从交易的各个阶段发展到联盟状态279

11.5 综述：建立营销渠道联盟的收获与付出282

第12章 营销渠道策略的法律约束286

12.1 市场覆盖策略287

12.2 顾客覆盖策略290

12.3 定价策略291

12.4 产品线策略303

12.5 选择与终止策略311

12.6 所有权策略312

小结315

第4部分 营销渠道组织321

第13章 零售321

13.1 零售的定义322

13.2 选择零售定位战略327

13.3 零售中的战略问题336

小结353

附录 A 零售商常用的定价和采购术语表355

附录 B 商品计划和控制358

第14章 无店铺零售和电子化渠道361

14.1 无店铺零售362

14.2 电子化渠道371

小结389

第15章 批发392

15.1 批发机构概览393

15.2 独立批发机构提供什么：基本任务397

15.3 批发业中让渡价值的新方法399

15.4 自愿合作组织402

15.5 合并406

15.6 批发-分销商的未来408

15.7 纵向一体化和批发业中的代理商411

小结413

第16章 物流管理与供应链管理415

16.1 营销渠道中物流的构成模块417

16.2 供应链管理：起源与实践424

16.3 快速反应428

16.4 综述：什么是合适的供应链430

小结433

第17章 特许经营435

17.1 为什么要成为受许人439

17.2 为什么要成为授权人442

17.3 特许经营的历史根源448

17.4 特许经营合同451

17.5 为什么特许经营系统中包括公司自有门店458

17.6 授权人正在面临的挑战463

小结465