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1 双赢概述3

1.1 双赢的含义3

1.2 双赢的原则7

1.3 双赢是一种艺术14

2 双赢之道16

2.1 准备阶段16

2.2 导入阶段28

2.3 交锋阶段35

2.4 僵持阶段37

2.5 让步阶段38

2.6 签约阶段39

3 双赢心理42

3.1 需要与动机46

3.2 需要层次论47

3.3 双赢与需要49

4 前期工作59

4.1 心理准备59

4.2 可行性分析62

4.3 挑选人员64

4.4 替代方案78

4.5 实战模拟82

5 了解对手86

5.1 了解对手的重要性86

5.2 获取对手信息的原则90

5.3 获取对手信息的内容94

5.4 获取对手信息的方法104

5.5 获取对手信息时的误差及其克服121

6 报价技巧129

6.1 报价的一般原理129

6.2 先报价与后报价130

6.3 报高价法135

6.4 加法报价法138

6.5 除法报价法139

6.6 挑剔还价法140

6.7 中途变价法143

7 让步技巧146

7.1 让步策略147

7.2 让步类型148

7.3 让步十法152

7.4 让步时机与幅度164

7.5 让步注意事项166

8 拒绝技巧175

8.1 姿态拒绝法176

8.2 提问拒绝法177

8.3 服务拒绝法179

8.4 “无法” 拒绝法180

8.5 “无理” 拒绝法182

8.6 预言拒绝法183

8.7 赞同拒绝法184

8.8 言他拒绝法185

8.9 沉默拒绝法186

9 利用时间的技巧188

9.1 神秘的生物钟188

9.2 选择恰当时机193

9.3 争取时间十法195

9.4 作“时间圈套”199

9.5 让时间说话206

10 选择地点的技巧208

10.1 人人喜欢主场209

10.2 努力争取主场210

10.3 如何选择客场214

10.4 重要的“第三者”214

10.5 让地点作证216

10.6 “坏地点”之用218

11 环境布置与安排的技巧219

11.1 巧安谈判桌219

11.2 妙设坐位次序223

11.3 温度·颜色·音乐226

12.1 先声夺人231

12 进攻策略231

12.2 妙语惊人234

12.3 利益诱导237

12.4 投其所好238

12.5 欲擒故纵240

12.6 出其不意242

12.7 声东击西243

12.8 兵贵神速245

12.9 故布疑阵248

12.10 化速整为零249

12.11 夹叉射击251

12.12 层层剥笋252

12.13 疲劳会战253

12.14 车轮战术254

12.15 软硬兼施256

12.16 浑水摸鱼257

12.17 “升格”策略258

12.18 示假隐真259

12.19 限定期限261

12.10 最后通牒263

13 防御策略269

13.1 以退为进269

13.2 模棱两可272

13.3 据理力争275

13.4 取矛制盾277

13.5 以毒攻毒280

13.6 反客为主283

13.7 大智若愚285

13.8 装痴不癫286

13.9 暗度除仓289

13.10 巧踢皮球290

13.11 情绪爆发292

13.12 弄假成真293

13.13 四忌赛马294

13.14 哀兵必胜295

13.15 引起竞争296

13.16 示弱取胜297

13.17 绵里藏针298

13.18 不开先例299

主要参考书目300

后记302