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第一部分 工业品市场与工业品营销第1章 工业品营销简介3

1.1 工业品市场的重要性5

1.2 工业品营销与消费品营销7

1.3 工业品市场11

1.4 完整的系统19

1.5 总结21

1.6 关键术语22

1.7 讨论题22

1.8 小型案例23

1.9 延伸阅读24

第2章 工业品营销的特点27

2.1 市场的魔力29

2.2 超越市场协调30

2.3 关系的发展37

2.4 关系发展的一种模型39

2.5 捍卫关系46

2.6 较大关系网络中的关系48

2.7 商业关系类型汇总49

2.8 总结52

2.9 关键术语52

2.10 讨论题53

2.11 小型案例54

2.12 延伸阅读54

第3章 采购职能57

3.1 采购的重要性59

3.2 采购法则63

3.3 供应商评估64

3.4 采购发展趋势71

3.5 政府采购76

3.6 采购中的道德问题79

3.7 总结83

3.8 关键术语84

3.9 讨论题84

3.10 小型案例85

3.11 延伸阅读86

第4章 组织采购者的行为89

4.1 采购决定因素理论91

4.2 个人购买者理论102

4.3 总结106

4.4 关键术语106

4.5 讨论题107

4.6 小型案例107

4.7 延伸阅读109

第二部分 创造价值的基础113

第5章 市场机会：现有客户与潜在客户113

5.1 寻找机会115

5.2 市场细分131

5.3 细分标准136

5.4 市场评估工具136

5.5 市场份额预测140

5.6 总结141

5.7 关键术语142

5.8 讨论题142

5.9 小型案例144

5.10 延伸阅读145

第6章 营销战略147

6.1 为什么需要战略149

6.2 企业战略要素149

6.3 开发战略153

6.4 理解竞争压力163

6.5 五种竞争力的战略含义167

6.6 竞争的组织环境171

6.7 组织学习和记忆173

6.8 总结178

6.9 关键术语179

6.10 讨论题179

6.11 小型案例180

6.12 延伸阅读181

第7章 将营销纳入企业183

7.1 市场导向型公司185

7.2 营销中的合作关系191

7.3 市场导向与组织学习196

7.4 学习型市场导向的个人200

7.5 总结202

7.6 关键术语203

7.7 讨论题203

7.8 小型案例204

7.9 延伸阅读205

第三部分 工业品营销规划211

第8章 产品开发与管理211

8.1 什么是产品213

8.2 管理产品和服务214

8.3 新产品开发219

8.4 成功或失败228

8.5 总结232

8.6 关键术语233

8.7 讨论题233

8.8 小型案例234

8.9 延伸阅读236

第9章 工业品销售渠道：有利于客户服务的伙伴关系239

9.1 什么是销售渠道241

9.2 渠道中间商的类型245

9.3 销售渠道设计249

9.4 渠道管理：分销政治学255

9.5 渠道中的关系形式264

9.6 总结267

9.7 关键术语268

9.8 讨论题268

9.9 小型案例269

9.10 延伸阅读270

第10章 创建客户对话273

10.1 客户关系管理的过程275

10.2 整合营销传播战略276

10.3 为传播制定预算289

10.4 总结294

10.5 关键术语295

10.6 讨论题295

10.7 小型案例296

10.8 延伸阅读298

第11章 通过广告、商业展览和公共关系进行传播301

11.1 商业广告303

11.2 公共关系310

11.3 商业展览营销313

11.4 总结321

11.5 关键术语321

11.6 讨论题322

11.7 小型案例323

11.8 延伸阅读324

第12章 一对一媒介327

12.1 直复营销329

12.2 一对一的营销规划332

12.3 基于互联网的一流营销341

12.4 总结345

12.5 关键术语345

12.6 讨论题346

12.7 小型案例347

12.8 延伸阅读348

第13章 销售与销售管理351

13.1 专业销售的特点353

13.2 销售在组织中的角色354

13.3 销售战略与顾客关系356

13.4 组织销售人员364

13.5 管理销售团队369

13.6 评估绩效374

13.7 总结377

13.8 关键术语378

13.9 讨论题378

13.10 小型案例379

13.11 延伸阅读381

第14章 定价和价值谈判383

14.1 价格的原则和负责人385

14.2 切入要点：价格的剪刀因素387

14.3 竞争市场的性质389

14.4 价格管理中的若干问题396

14.5 总结411

14.6 关键术语412

14.7 讨论题412

14.8 小型案例414

14.9 延伸阅读414

第四部分 管理营销项目以及客户第15章 评估营销努力419

15.1 评估营销努力的重要性421

15.2 控制系统421

15.3 使用控制系统443

15.4 总结443

15.5 关键术语444

15.6 讨论题444

15.7 小型案例445

15.8 延伸阅读448

第16章 客户保留与最大化451

16.1 征服和后营销453

16.2 客户的性质453

16.3 保留的概率和客户价值456

16.4 客户关系管理458

16.5 建立关系458

16.6 经营关系466

16.7 加强良好的关系472

16.8 总结475

16.9 关键术语476

16.10 讨论题476

16.11 小型案例478

16.12 延伸阅读480

综合案例483

译后记633