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第一章 房地产销售代表业务指南1

第一节 房地产销售代表岗位职责1

一、房地产销售代表工作范围1

二、房地产销售企业的组织架构2

三、房地产营销队伍的组织架构4

四、房地产企业内部各部门职责9

五、售楼部部门职责及各岗位职责21

六、房地产销售代表守则23

七、售楼部现场管理26

第二节 房地产销售代表业务流程33

一、前期准备工作33

二、寻找客户33

三、现场接待35

四、洽谈和计价过程37

五、客户追踪38

六、成交进程39

七、客户入住40

第二章 房地产销售代表基础知识42

第一节 房地产开发基础知识44

一、房地产的概念、种类与特点44

二、房地产业的概念、内容和特征46

三、房地产开发的程序和内容48

第二节 房地产营销基础知识52

一、房地产市场调查52

二、房地产营销的产品策略60

三、房地产营销的价格策略63

四、房地产营销的广告策略65

五、房地产营销的渠道策略71

六、房地产营销策划的误区77

第三节 房屋及住宅小区规划基础知识79

一、房屋的构造79

二、房屋的结构82

三、房屋的建筑材料83

四、户型介绍87

五、住宅小区规划92

六、住宅建筑及其用地的规划布置96

七、住宅小区规划图介绍101

第四节 房屋买卖及价格基础知识103

一、房屋买卖103

二、房屋价格106

第五节 物业管理及装修基础知识110

一、物业和物业管理的概念110

二、物业管理的程序111

三、物业管理机构的设置112

四、物业管理的内容114

五、业主入住管理115

六、物业服务收费的管理120

七、房屋装修124

一、房地产销售代表的仪表要求127

第三章 房地产销售代表的自我塑造127

第一节 房地产销售代表的礼仪和形象127

二、房地产销售代表的服饰要求128

三、房地产销售代表的说话发音技巧129

四、房地产销售代表的语言表达技巧130

五、房地产销售代表的基本体态语言132

六、房地产销售代表举止禁忌133

第二节 如何塑造成功的销售代表135

一、房地产销售代表应克服的不良习惯135

二、房地产销售代表的类型分析139

三、房地产销售代表的自我要求与自我塑造141

第四章 房地产销售代表的销售技巧151

第一节 把客户当作销售事业的基础151

一、销售需要掌握的基本功152

二、销售需要为客户谋利益153

三、销售需要把客户放在第一位154

四、房地产销售需要掌握三原则155

第二节 销售前的准备157

一、熟悉、掌握企业的销售计划157

二、调查、判断潜在客户157

三、确立业绩目标161

四、研究消费者的心理163

五、制定有效的行动计划164

六、学会事实调查165

第三节 销售你自己167

一、房地产销售，首先是销售你自己167

二、向客户销售你的人品168

三、向客户销售你的形象169

第四节 说服：销售楼盘的关键171

一、说服的目的与方式171

二、言语说服的技巧172

三、参观173

四、销售工具174

第五节 消除客户异议176

一、销售是从被客户拒绝开始的176

二、处理客户异议的原则177

三、消除客户异议的步骤179

四、消除客户异议的方法180

第六节 成交技巧181

一、成交：销售的目标181

二、成交策略182

三、留给客户一个难忘的背影184

第七节 正确处理销售过程中的感情关系185

一、高超的销售术主要是情感问题185

二、赢得客户好感的策略186

第八节 自信心的培养189

一、自信是成功的第一秘诀189

二、消除自卑意识190

三、培养自信心192

第五章 房地产销售代表全程服务194

一、帮助客户对房源进行挑选195

二、向客户展示房地产开发资格196

三、与客户签订商品房买卖合同198

四、为客户付款、贷款提供法律咨询200

五、协助客户办理保险相关事项205

六、积极配合客户验收房屋208

七、协调物业，做好物业管理合同的签订工作211

八、协助客户办理房屋产权233

第六章 房地产销售的有关问题237

第一节 房地产销售的常见问题237

一、房地产销售代表自身的常见问题237

二、销售过程中容易出现的操作问题243

三、客户方面容易出现的问题245

第二节 个人购房贷款及税费的相关问题246

一、个人住房商业贷款246

二、个人公积金住房贷款247

三、购房贷款的还款方式248

四、个人购房中的税费问题252

第七章 房地产销售代表成功案例和经验254

一、“察言观色，针对不同的对象采用不同的对策”254

二、“情商要高”和“来者都是客”255

三、“高薪需要更多的努力和付出”256

四、“不是房价高，而是选错了对象”257

五、“我这个人其实并不善于跟人打交道，但我善于替人办事，为客户解决问题”258

六、“真诚赢得信任，真诚付出必会得到同样的回报”258

七、“以车取人不可取”260

八、“人脉等于钱脉！人脉在销售中起着不可忽视的作用！”261

九、“售楼不单单是卖房子”261

十、一位明星房地产销售代表的自白263

十一、“置业顾问意味着什么”264

附：乔·杰拉德的成功秘诀265

参考书目274