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第一章 通话前的准备训练3

情境1：进行清晰的自我定位3

情境2：学会战胜恐惧心理5

情境3：用坚定自信的语气说话7

情境4：善于筛选目标客户10

情境5：要有一颗诚挚的心13

情境6：事先确定合理的价格底线16

情境7：把握好与客户间的共同点18

情境8：用有感染力的声音去吸引客户21

情境9：通话前花一分钟作计划24

情境10：打电话之前先寄资料27

第二章 30秒抓住客户训练31

情境11：掌握熟人推荐约见新客户的方法31

情境12：这样说开场白才算有效34

情境13：帮客户解决实际问题38

情境14：通过重要信息吸引客户40

情境15：巧妙地闯过前台关42

情境16：让态度不友好者不挂电话44

情境17：从激活客户的兴趣入手47

情境18：“赞”到客户心里去50

情境19：用幽默的语言拉近距离53

第三章 构建信任关系训练59

情境20：客户的信任是谈判之本59

情境21：向客户巧妙表达善意62

情境22：以认同赢得客户的信任65

情境23：用专业素质赢得客户信任68

情境24：对产品的缺点不要隐瞒71

情境25：对客户要多一点耐心73

情境26：和你的客户成为朋友75

情境27：利用权威来增强客户的信任78

情境28：及时消除客户的排斥心理81

情境29：沟通时弱化营销氛围84

第四章 发掘引导需求训练91

情境30：向客户提有效的问题91

情境31：快速发现客户的需求97

情境32：针对敏感问题加以引导100

情境33：强化客户兴趣点，发掘客户需求102

情境34：使用重复定律满足客户需求105

情境35：把握客户的心理动机108

情境36：用产品优势来引导需求113

情境37：学会因人而异诱导客户116

情境38：让客户接受销售观点有技巧121

情境39：挖掘需求的SPIN模式124

第五章 巧妙推介产品训练133

情境40：做自己所销售产品的专家133

情境41：扬长避短地介绍产品135

情境42：产品推介时保持清晰的思路很重要137

情境43：用通俗的语言介绍产品140

情境44：抓住产品价值进行解说142

情境45：不要给客户太多的选择145

情境46：把握产品推介的时机147

情境47：巧谈竞争对手产品150

情境48：以客户为中心推介产品153

情境49：产品推介的技巧和误区155

第六章 客户拒绝处理训练163

情境50：成功的销售从拒绝开始163

情境51：怎样说才不会被拒绝165

情境52：让客户自己说服自己169

情境53：客户说“我需要跟太太商量一下”171

情境54：客户说“价格太高了”173

情境55：客户说“需要时再打电话”176

情境56：客户说“我需要老板同意”180

情境57：客户说“已有合作伙伴”183

情境58：客户说“发份传真看看”186

情境59：客户说“我想再了解一下”188

第七章 有效促动签单训练193

情境60：识别客户的购买信号193

情境61：善于使用关键促成句式197

情境62：让客户无法说“不”201

情境63：最后阶段盯紧决策人205

情境64：用“最后一个问题”进行促单208

情境65：不给客户拖延的机会210

情境66：为客户描述一幅远景213

情境67：双向托底法促成交216

情境68：求同存异法促成交218

情境69：把控客户的经济动机221

第八章 回头客情感维护训练227

情境70：成交后，适时回访227

情境71：与核心客户建立长期有效的联系229

情境72：积极为客户提供个性化的服务232

情境73：使用微信、短信、邮件加深联系234

情境74：用诚信留住回头客237

情境75：永远让客户先挂电话239

情境76：虚心接受客户的批评242

情境77：当产品出现问题时不要推脱责任244

情境78：与客户互惠互利，才能合作长久246

第九章 求购电话接听训练253

情境79：快速记下来电客户信息资料253

情境80：深度发掘来电客户的需求256

情境81：报价不可含糊其辞259

情境82：先听后说效果会更佳261

情境83：以“少量试用”打消客户顾虑263

情境84：打错的电话里也有生意265

情境85：转接电话问清联系方式267

情境86：网络是搜索客户的信息的有效途径269

情境87：当客户再次购买时不要懈怠271

情境88：对客户反映的信息要及时确认274

第十章 轻松处理投诉训练279

情境89：消除客户成交后的消极情绪279

情境90：正确对待客户的抱怨283

情境91：处理投诉越快越好286

情境92：与客户共商解决方案288

情境93：永远不要与客户争辩290

情境94：绝不放任客户流失294

情境95：学会安抚客户的情绪297

情境96：在投诉中找到成功的机会300

情境97：用真诚化解客户的不满302

情境98：把客户投诉当成售后服务来做305

参考文献308