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第一章 商务谈判概论1

第一节 商务谈判的概念1

一、谈判的涵义1

二、正确理解谈判的涵义2

三、商务谈判的概念2

四、谈判的实质3

第二节 商务谈判的特征3

一、谈判的特征3

二、商务谈判的特征7

三、商务谈判的价值评判标准8

四、商务谈判的作用9

第三节 商务谈判的要素9

一、谈判主体9

二、谈判客体10

三、谈判背景10

四、谈判目的11

五、谈判结果11

第四节 商务谈判的类型11

一、单人谈判和小组谈判11

二、双方谈判和多方谈判12

三、直接谈判和间接谈判12

四、纵向谈判和横向谈判13

五、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判13

六、大型谈判、中型谈判、小型谈判15

七、国内谈判和国际谈判15

八、传统式谈判和现代式谈判16

第五节 谈判理论19

一、我国的谈判理论19

二、尼尔伦伯格的“谈判需要理论”19

三、马什的“谈判结构理论”20

四、斯科特的“谈判三方针”20

五、温克勒的“谈判实力理论”22

六、哈佛的“原则谈判法”23

第六节 谈判的性质26

一、谈判是人的行为26

二、谈判是满足需要、获取利益的行为27

三、谈判是人与人之间相互沟通的行为27

第二章 商务谈判的原则29

第一节 合作原则29

一、合作的含义29

二、合作原则的基本要求29

三、合作原则的谈判思路30

第二节 诚信原则30

一、诚信原则的含义30

二、诚信原则的作用30

三、经济法对诚信原则的基本规定31

四、诚信原则的基本要求31

第三节 平等互利原则31

一、平等互利原则的含义31

二、平等互利原则的基本要求32

第四节 知己知彼原则34

一、知己知彼原则的含义34

二、知己知彼原则的要求34

第五节 合法原则35

一、合法原则的含义35

二、合法原则的要求35

第六节 人与问题分开处理的原则36

一、人与问题分开处理原则的含义36

二、人与问题分开处理原则的要求36

三、实质性利益与关系利益分开处理37

第七节 重利益不重立场的原则38

一、重利益不重立场原则的含义38

二、重利益不重立场原则的谈判思路38

第八节 坚持使用客观标准的原则40

一、坚持使用客观标准原则的含义40

二、客观标准的涵义40

三、如何有效地运用客观标准40

第九节 求同存异的原则42

一、求同存异原则的含义42

二、求同存异原则的要求42

第十节 妥协互补原则42

一、妥协互补原则的含义42

二、妥协互补原则的运用42

第三章 商务谈判的准备45

第一节 谈判人员准备45

一、谈判班子的规模45

二、谈判人员应具备的素质46

三、谈判人员的配备48

四、谈判班子成员的分工与合作50

第二节 商务谈判的心理准备51

一、谈判心理准备的要求52

二、谈判的心理准备52

三、成功谈判者应具备的心理素质54

第三节 商务谈判的信息准备56

一、谈判信息是制定谈判战略的依据56

二、谈判信息是控制谈判过程的手段56

三、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介57

第四节 谈判信息收集的主要内容57

一、市场信息57

二、科技信息59

三、有关政策法规59

四、金融方面的信息60

五、有关谈判对手的情况资料60

六、对谈判者自身情况的了解62

第五节 谈判方案的制订63

一、选择谈判对手63

二、制订谈判目标63

三、估量谈判中的问题64

四、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度64

五、拟定谈判议程65

六、规定谈判的期限66

七、安排谈判人员66

八、选择谈判地点67

九、确定谈判的基本策略67

十、形成具体的谈判方案68

第六节 模拟谈判68

一、模拟谈判的必要性68

二、拟定假设68

三、模拟谈判的总结69

第四章 商务谈判策略的谋划70

第一节 商务谈判策略的重要性70

一、商务谈判策略的涵义70

二、商务谈判策略的特征70

三、商务谈判策略的重要性71

四、制定商务谈判策略的步骤72

第二节 对合作型谈判对手的策略72

一、合作型谈判对手的含义73

二、对合作型谈判对手的策略73

第三节 对不合作型谈判对手的策略75

一、不合作型谈判对手的含义75

二、对不合作型谈判对手的策略75

第四节 对实力强于己方的谈判对手的策略78

一、谈判实力的含义78

二、影响谈判实力的因素79

三、对实力强于己方的谈判对手的策略79

第五节 对实力弱于己方的谈判对手的策略80

一、先声夺人策略80

二、出其不意策略81

第六节 对付“强硬型”谈判作风的策略81

一、“强硬型”谈判作风的特点81

二、对付“强硬型”谈判作风的策略81

第七节 对付“阴谋型”谈判作风的策略84

一、对付以假乱真的策略84

二、对付车轮战的策略85

三、对付“假出价”的策略85

四、对付“抬价”的策略85

五、对付滥用权威的策略86

六、“假痴不癫”策略86

七、“兵临城下”策略86

第五章 商务谈判过程与策略88

第一节 开局阶段的谈判策略88

一、营造谈判气氛88

二、开局陈述89

三、察言观色90

第二节 摸底阶段的谈判策略90

一、投石问路90

二、虚张声势91

三、主动出击92

四、以静制动93

五、浑水摸鱼94

第三节 报价阶段的谈判策略95

一、报价的先后问题95

二、如何报价96

三、怎样对待对方的报价98

四、如何进行价格解释99

五、如何进行价格评论100

六、如何进行讨价还价101

第四节 磋商阶段的谈判策略104

一、让步策略104

二、迫使对方让步的策略108

三、阻止对方进攻的策略112

四、打破僵局策略113

第五节 缔结协议阶段的谈判策略115

一、把握进入成交阶段的迹象115

二、促成协议缔结的策略116

三、协议缔结过程中的策略117

第六章 谈判僵局的产生与破解119

第一节 产生僵局的原因119

一、谈判双方角色定位不均等119

二、人事不分119

三、双方关注的焦点过于集中119

四、信息沟通的障碍120

五、双方的要求相差甚远120

六、其他情况120

第二节 避免僵局的发生121

一、避免僵局形成的态度121

二、避免僵局发生的方法123

第三节 打破僵局的对策125

一、攻心为上125

二、荣辱与共126

三、避重就轻，转移视线127

四、推心置腹127

五、运用休会策略127

六、改变谈判环境127

七、利用调节人127

八、调整谈判人员128

九、积极疏导128

十、让步技巧128

十一、寻求第三方案128

十二、中止谈判128

十三、回顾成果技巧129

十四、问题上交129

十五、调解和仲裁129

第七章 商务谈判语言技巧130

第一节 商务谈判语言概述130

一、谈判语言的类别130

二、谈判语言的作用132

第二节 商务谈判语言的标准134

一、客观性134

二、针对性134

三、逻辑性135

四、说服力135

五、规范性原则135

第三节 商务谈判陈述的技巧136

一、入题的技巧136

二、叙述的技巧136

三、结束语的技巧137

四、注意的问题137

第四节 商务谈判发问的技巧138

一、发问的目的138

二、发问的类型138

三、发问的技巧140

四、发问的要领141

第五节 商务谈判说服的技巧142

一、说服三阶段142

二、说服的技巧143

第六节 商务谈判答复的技巧145

一、应答时应遵循的原则145

二、答复的类型146

三、答复的技巧147

第七节 无声语言技巧149

一、人体语言技巧149

二、物体语言技巧151

三、无声语言表现规律152

四、运用无声语言技巧应注意的问题152

第八章 商务谈判的内容154

第一节 货物买卖谈判154

一、货物买卖谈判的概念154

二、货物买卖谈判的特点154

三、货物买卖谈判的主要内容155

第二节 技术贸易的谈判157

一、技术与技术贸易的概念157

二、技术的形式与技术贸易的对象158

三、技术贸易的方式158

四、技术贸易的特点159

五、技术贸易谈判的主要内容160

第三节 其他类型的商务谈判164

一、工程承包谈判164

二、对外加工装配谈判166

三、租赁业务谈判167

四、合资合作经营谈判168

五、合作经营谈判169

第九章 商务合同的书写170

第一节 商务合同概述170

一、商务合同的概念170

二、商务合同的特点170

三、合同的基本原则171

四、合同的效力173

第二节 商务合同条款的议订175

一、合同条款的类型175

二、合同条款的法律意义176

三、订立合同条款的基本要求176

四、合同主要条款的议订及常见错误的防范177

第三节 商务合同的书写182

一、商务合同书写的原则182

二、商务合同的格式184

第四节 签约188

一、签字前的审核188

二、合同的签字盖章及有关手续189

第五节 商务合同的履行190

一、合同的履行190

二、合同履行的规则190

三、合同履行中的抗辩权192

四、合同履行的保全194

五、履行的时间、地点195

六、履行的效力195

七、合同的担保195

第六节 合同的变更、解除和消灭197

一、合同的变更197

二、合同的解除197

三、合同的消灭198

第七节 违约责任200

一、违约行为200

二、免责事由201

三、违约责任204

第十章 商务谈判礼仪207

第一节 商务谈判中的礼仪与礼节207

一、会面礼仪207

二、交谈礼仪210

三、座次安排礼仪211

四、宴请与赴宴礼仪212

五、馈赠礼仪213

六、签约礼仪213

七、送别礼仪214

八、非当面谈判中的礼节214

第二节 部分国家的商务谈判风格216

一、日本216

二、韩国218

三、美国219

四、英国220

五、法国221

六、德国222

七、加拿大223

八、意大利224

九、荷兰224

十、印度225

十一、西班牙226

十二、澳大利亚226

十三、俄罗斯226

十四、阿拉伯227

十五、北欧228

参考书目230