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前言1

目录1

第一章 顾客篇2

第一节 产品就是要给顾客用的2

一、出产顾客满意的产品6

二、产品售后的注意事项7

第二节 认识市场把握时机8

一、详细的市场调查与分析9

二、进入市场的时机10

二、对顾客意见与建议做积极反应12

第三节 满足顾客的需要12

一、市场占有率与顾客的需求12

三、顾客有要求的时候反应要迅速13

四、用诚信来尊重顾客15

五、与顾客互动18

第四节 赢得顾客的忠诚20

一、营销是持续购买的一个过程20

二、提高顾客满意度，增加顾客回流率22

三、让顾客对你情有独钟26

四、力争成为真正的顾客至上企业29

一、致力于接近顾客，为顾客的经营结果负责32

第五节 做好售后服务，保障顾客权益32

二、如何才能实行双赢销售35

三、售后问题怎样解决38

四、塑造和维护良好的企业形象40

第二章 信息篇46

第一节 收集市场情报是企业正确决策的基础46

一、拓展信息渠道46

二、认真整理，准确分析情报49

一、对促销的新认识51

第二节 营销方式必须适应变化的竞争环境51

二、不提倡大量营销52

三、将营销工作方式化54

四、用新形态的营销代替“大量营销”57

第三节 重视顾客讯息，保障经营利润57

一、经营者首先必须要考虑利润57

二、根据利润的多少区别对待顾客58

三、注意公众影响63

一、企业定价的目标多元化66

第一节 分析市场，确定定价方法66

第三章 价格篇66

二、利润目标的定价方法67

三、市场目标的定价方法69

四、信誉目标的定价方法71

第二节 按程序进行科学定价73

一、确立定价目标73

二、预测市场需求74

三、估计产品成本74

四、分析竞争对手74

六、考虑与企业其他政策的协调75

五、选择定价策略、方法和技巧75

七、制定最终价格76

第三节 定价策略77

一、薄利多销定价策略77

二、限量销售定价策略77

三、阶段性定价策略78

四、产品组合的定价策略80

五、折扣定价策略82

六、差别定价策略83

七、心理定价策略84

八、合理地制定服务价格86

第四节 价格实战技巧88

一、避其锋芒，专攻弱项88

二、控制成本与降低成本90

三、赢利的低价91

四、用低价占有市场94

五、灵活定价方式96

六、名牌定价98

一、广告的核心是策划104

第一节 利用广告提高知名度104

第四章 广告篇104

二、广告要敢于创新105

三、广告与销量106

第二节 广告定位与创新108

一、广告定位108

二、广告创新110

三、广告对象112

第三节 明确目标，让广告一击即中115

一、制定明确的广告策略115

二、广告创意效益117

一、富士胶卷“走向成功的历史”119

第四节 别具一格的广告企划案例119

二、自己打自己120

三、制造新闻，引起新闻界的关注121

四、展开独具特色的公关宣传122

五、自贬产品123

六、让明星卖广告123

七、卖报纸也需要智慧124

八、做个创意不凡，标新立异的广告出来126

九、利普顿孤儿与火腿126

十、农夫果园，喝前摇一摇127

十一、无孔不入的密集式广告128

第五章 人员篇134

第一节 建立优秀的销售团队134

一、企业销售效率134

二、销售部门工作效率166

三、绩效评估的多样化169

第二节 团队中的授权管理和冲突管理170

一、授权的含义170

二、授权管理的重要性172

三、授权的原则172

四、授权的程序175

五、授权与集权178

六、员工不满情绪的管理181

七、员工跳槽的原因和处理182

八、解雇员工的技巧188

第三节 积极的心态189

一、销售不能胆怯189

二、把自己塑造成营销精英192

三、在流言蜚语面前保持冷静194

一、利用有影响力的人士赢得大订单196

第四节 潜在客户196

二、为顾客提供足够而适当的信息199

三、营销的十大守则202

第六章 实力篇206

第一节 三种竞争方法206

一、低成本策略206

二、差异化策略207

三、集中与专业化策略209

第二节 依靠创新和进取立足市场210

一、创新才有活力210

二、培养进取精神212

三、品质、服务营销213

一、产品提供的不只是核心价值214

第三节 显示特色树立品牌214

二、有特色是区别其他竞争者的最好法宝216

三、把自己的品牌树立成名牌218

四、品牌管理224

第七章 潮流篇230

第一节 制定营销计划要超前230

一、超前行动，才能把握契机230

二、制定适宜的市场营销计划的案例231

一、选出最好的营销组合234

第二节 选择正确的市场营销策略234

二、选择适宜的分销渠道240

三、调整营销策略，摆脱被动局面245

第三节 促销249

一、促销种类与技巧249

二、凸显特色和抓住第一254

三、营销的误区256

第四节 策略联盟是企业竞争的新趋势258

一、将竞争对手变成合作伙伴258

二、策略联盟的方式260

三、怎样建立策略联盟263

四、策略性品牌合作更有利促销264

五、交叉营销265

第五节 新的营销方式268

一、无店铺销售268

二、大市场营销271

三、对症下药274

第八章 关系篇278

第一节 客户联结278

一、价值定位279

二、附加价值角色280

第二节 客户关系283

一、与客户同步284

二、客户关系价值288

三、客户关系价值分配301

第三节 客户组合303

一、建立客户组合304

二、管理客户组合322

第四节 报酬与风险分享328

一、合作的契机333

二、报酬与风险分享的平衡点335