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第一编 商务谈判原理2

第1章 导论2

学习目标2

引例 谈判——随处可见2

1.1 谈判的定义和动因2

1.2 谈判的要素和类型6

本章小结12

主要概念和观念12

基本训练12

第2章 商务谈判概述15

学习目标15

引例 购销未然 谈判先行15

2.1 商务谈判的概念、特征与职能15

2.2 商务谈判的程序与模式19

2.3 商务谈判的原则与成败标准24

本章小结27

主要概念和观念27

基本训练27

第3章 商务谈判的内容30

学习目标30

引例 “奥迪”轿车的诞生30

3.1 货物买卖谈判31

3.2 技术贸易谈判34

3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判41

本章小结43

主要概念和观念43

基本训练43

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理47

学习目标47

引例 顺利成交后的烦恼47

4.1 商务谈判中的思维48

4.2 商务谈判中的心理55

4.3 商务谈判中的伦理61

本章小结66

主要概念和观念66

基本训练66

第二编 商务谈判实务72

第5章 商务谈判准备72

学习目标72

引例 中荷精密仪器谈判中中方的主动72

5.1 商务谈判背景调查73

5.2 商务谈判的组织准备83

5.3 商务谈判计划的制订90

本章小结96

主要概念和观念96

基本训练97

第6章 商务谈判过程103

学习目标103

引例 用寒暄打开局面103

6.1 商务谈判开局阶段104

6.2 商务谈判磋商阶段107

6.3 商务谈判结束阶段115

本章小结120

主要概念和观念121

基本训练121

第7章 商务谈判中的价格谈判124

学习目标124

引例 价格谈判——商务谈判中的核心124

7.1 报价的依据和策略125

7.2 价格解评133

7.3 价格磋商135

本章小结144

主要概念和观念145

基本训练145

第8章 商务谈判签约148

学习目标148

引例 合同标的不明引发的争议148

8.1 合同法与经济合同148

8.2 涉外商务合同154

8.3 合同的签订161

本章小结164

主要概念和观念164

基本训练164

第三编 商务谈判艺术170

第9章 商务谈判策略170

学习目标170

引例 大华公司袁副总的谈判策略170

9.1 商务谈判中的策略171

9.2 商务谈判进程应对策略179

9.3 商务谈判地位应对策略187

9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略189

9.5 商务谈判对方性格应对策略194

9.6 商务谈判中的风险及其规避199

本章小结204

主要概念和观念205

基本训练205

第10章 商务谈判沟通212

学习目标212

引例 商务谈判需要语言技巧吗？212

10.1 商务谈判中的语言沟通213

10.2 商务谈判中的行为语言沟通227

10.3 商务谈判中的文字处理234

本章小结238

主要概念和观念239

基本训练239

第11章 商务谈判礼仪与礼节243

学习目标243

引例 一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰243

11.1 商务谈判礼仪244

11.2 商务谈判礼节259

11.3 商务谈判中的文化差异267

本章小结270

主要概念和观念270

基本训练270

第12章 国际商务谈判274

学习目标274

引例 “多哈回合”多边贸易谈判274

12.1 国际商务谈判的特征与要求275

12.2 商务谈判风格的国别比较279

本章小结291

主要概念和观念292

基本训练292

综合案例301

综合实践304

主要参考文献305