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目录1

第一章 如何做好销售团队的整体组织规划1

技能点1 如何明确销售团队的目标和任务2

技能点2 如何设计组织的运作流程6

技能点3 如何设计销售团队的职能9

技能点4 如何界定销售团队的岗位职责11

技能点5 如何规划销售团队的人员设置14

技能点6 如何借鉴“零缺陷管理”原则分配角色16

技能点7 如何合理构建领导班子20

技能点8 如何委任一级负责人23

第二章 如何招聘到合适的销售人员27

技能点1 如何确立甄选销售团队成员的原则28

技能点2 如何确定招聘新销售人员的时机31

技能点3 如何制定招聘计划33

技能点4 如何利用职业人脉寻找销售人员36

技能点5 如何通过广告招聘销售人员38

技能点6 如何通过与猎头合作招聘销售人员40

技能点7 如何通过招聘会招聘销售人员42

技能点8 如何通过网络招聘销售人员44

技能点9 如何确定效能型销售人员的应聘条件47

技能点10 如何确定效率型销售人员的应聘条件52

技能点11 如何从海量的简历中初选应聘者56

技能点12 如何面试应聘人员58

技能点13 如何评价应聘者的气质和无形因素63

技能点14 如何避免招聘面试中的误区65

技能点15 如何做出最后的录用选择67

第三章 如何对销售人员做有针对性的培训71

技能点1 如何掌握培训要点72

技能点2 如何做好销售人员培训计划76

技能点3 如何设计新入销售人员的培训内容78

技能点4 如何组织专业级能力提升培训85

技能点5 如何培训团队中的自由销售人员88

技能点6 如何针对业务老手进行提升训练93

技能点7 如何通过问题对销售人员进行培训95

技能点8 如何处理好随访辅导中的问题97

技能点9 如何让团队成员学会与顾客沟通101

技能点10 如何培训团队成员有效利用时间107

技能点11 如何培养销售人员的自信110

技能点12 如何解决培训中常出现的问题113

第四章 如何设计科学的薪酬制度117

技能点1 如何兼顾好薪酬设计的基本原则118

技能点2 如何合理运用基本的薪金模式121

技能点3 如何准确评估销售团队的整体薪酬水平124

技能点4 如何合理设计销售团队成员问的薪酬差距126

技能点5 如何针对不同的销售模式设计薪酬模式128

技能点6 如何针对不同的销售策略设计薪酬模式131

技能点7 如何设计一般销售人员的薪酬制度134

技能点8 如何设计业务经理的薪酬制度137

技能点9 如何设计业务竞赛中的奖励制度140

技能点10 如何设计特殊情形下的薪酬制度142

第五章 如何有效地激励销售团队成员147

技能点1 如何确定激励的前提148

技能点2 如何通过巧妙的薪酬设计激励销售团队成员151

技能点3 如何通过业绩竞赛来激励销售153

团队成员153

技能点4 如何采用奖励方法来激励团队成员155

技能点5 如何防止恶性的业绩竞争158

技能点6 如何利用提升承诺激励销售团队成员160

技能点7 如何激励无提升机会的员工162

技能点8 如何解决优秀员工太多，晋升名额有限的矛盾164

技能点9 如何通过适度授权激励销售团队成员167

技能点10 如何通过目标管理激励销售团队成员172

技能点11 如何通过巧妙的责备激励销售团队成员174

技能点12 如何综合运用激励技巧177

技能点13 如何进行管理者的自我激励181

第六章 如何对销售人员的工作进行有效控制183

技能点1 如何明确业务控制的要点184

技能点2 如何制定与实施月度工作计划186

技能点3 如何设计周工作计划表190

技能点4 如何设计工作日志表192

技能点5 如何设计拜访表196

技能点6 如何通过报表发现销售人员工作中的问题199

技能点7 如何查证报表的真实性201

技能点8 如何设计销售例会的内容203

技能点9 如何科学安排销售例会的时间205

技能点10 如何避免销售例会流于形式207

技能点11 如何规定销售人员述职的重点210

技能点12 如何做好述职中应注意的问题213

技能点13 如何在述职中与销售人员有效沟通216

技能点14 如何面对销售人员工作中存在的问题218

技能点15 如何加强对优秀销售人员的管理221

第七章 如何对成员绩效进行客观公平的考核223

技能点1 如何把握绩效考核的原则224

技能点2 如何设计合理的绩效考核程序227

技能点3 如何设计在岗考核标准230

技能点4 如何客观对待惟业绩论考核标准235

技能点5 如何利用顺位法进行绩效考核238

技能点6 如何进行管理表格测评240

技能点7 如何利用目标管理法进行绩效考核243

技能点8 如何利用多项目考核法进行绩效考核245

技能点9 如何利用360度考评法进行绩效考评248

技能点10 如何提高考核的公平性251

第八章 如何处理好销售团队的日常事务253

技能点1 如何培育团队精神254

技能点2 如何防范诚信危机257

技能点3 如何与绩优的团队成员面谈260

技能点4 如何与表现不佳的团队成员面谈263

技能点5 如何消除与成员间的沟通障碍266

技能点6 如何避免销售人员带走客户的问题269

技能点7 如何处理销售成员达不到预期的销售业绩的情况272

技能点8 如何有效地提高团队观念275

技能点9 如何让销售团队成员参与决策277

技能点10 如何规避销售团队管理中的常见误区281

技能点11 如何领导团队迈向未来285