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第1章　什么是会议营销1

1.1　什么是会议营销1

1.2　为什么一场会议营销业绩达到1个亿2

1.3　会议营销的优势5

1.3.1 传统渠道的高进场费、高促销费、高维护费5

1.3.2　传统渠道的低利润低出货难结款5

1.3.3　会议营销可以低成本、低费用运作5

1.3.4　会议营销可以实现资金快速周转6

1.3.5　会议营销可以避免媒体浪费，合理使用资金6

1.3.6　会议营销赢利模式容易复制操作使业绩倍增6

1.3.7　会议营销可以更直接有效地开发潜在顾客7

1.3.8　会议营销更便于满足消费者个性化的需求7

1.3.9　会议营销可以更快、更直接收集市场信息7

1.3.10　会议营销可以运用环境营销有效引导消费者7

1.3.11　会议营销可以隐蔽性操作，排他性强8

第2章　会议营销类型9

2.1　终端会议营销9

2.2　招商会议营销9

2.3　经销商会议营销9

2.4　新产品发布会式会议营销10

2.5　培训会式会议营销10

2.6　科普讲座式会议营销10

2.7　旅游式会议营销11

2.8　顾客答谢式会议营销11

2.9　顾客联谊式会议营销12

2.10　慈善公益式会议营销12

2.11　体验式会议营销12

2.12　户外活动式会议营销13

2.13　餐饮式会议营销13

2.14　出国商务考察式会议营销13

2.15　庆典式会议营销13

2.16　媒体式会议营销14

2.17　喜庆式会议营销14

2.18　路演式会议营销14

2.19　其他会议营销14

第3章　传统营销如何过渡到会议营销16

3.1　学习会议营销的成功经验16

3.2　整合传统营销的资源优势16

3.3　挖掘会议营销的各路人才16

3.4　选择会议营销的主推产品17

3.5　创造会议营销的自我特色17

3.6　复制会议营销的成功经验18

第4章　会议营销管理关键要素19

4.1　会议营销管理六大要素19

4.1.1　要素之一：目标人群19

4.1.2　要素之二：会场19

4.1.3　要素之三：会议内容19

4.1.4　要素之四：主持人20

4.1.5　要素之五：活动组织者20

4.1.6　要素之六：工作人员20

4.2　会议营销管理工作要诀20

4.3　会议营销准备工作“事事反复提醒”21

4.4　会议营销准备工作“时时紧翻备忘”21

4.5　会议营销准备工作“单单落实走场”22

4.6　会议营销准备工作“决策二选一法则”22

第5章　会议营销管理专业元素24

5.1　会议营销专业主持人24

5.1.1　会议营销专业主持人的分类24

5.1.2　会议营销专业主持人的基本要求24

5.1.3　会议营销专业主持人的作用25

5.1.4　会议营销专业主持人应具备的基本素质25

5.1.5　会议营销专业主持人的基本训练26

5.2　会议营销专业主持人三句话套路27

5.3　会议营销专业标准口号和掌声28

5.4　会议营销专业推崇29

5.4.1　什么是专业推崇29

5.4.2　专业推崇的分类29

5.4.3　会议营销推崇主讲人七种进阶形式30

5.4.4　常见专业推崇元素32

5.5　会议营销专业ABC法则32

5.5.1 什么是ABC法则32

5.5.2　常见A的表现形式32

5.5.3 在销售过程中ABC角色沟通的三个过程33

5.5.4　在业务说明会中如何运用ABC法则34

5.5.5 为什么要运用ABC法则35

5.6　会议营销专业分享36

5.6.1 专业分享的作用和目的36

5.6.2　招商会的专业分享套路36

5.6.3　销售人员激励大会的专业分享套路36

5.7　会议营销专业系统复制37

第6章　会议营销策划管理39

6.1　会议营销前市场调查39

6.1.1 市场调查中应该注意的事项39

6.1.2 市场调查中人的选择40

6.1.3　市场调查项目40

6.1.4　市场调查报告的分析40

6.2　会议营销的定位41

6.2.1　老板的定位41

6.2.2　企业的定位41

6.2.3　产品的定位42

6.2.4　会议形式的定位44

6.3　如何确定会议主题44

6.3.1　社会热点问题和事件作为主题44

6.3.2　社会上存在争议的问题作为主题45

6.3.3 行业内共同关心的问题作为主题45

6.3.4　行业内存在争议性的问题作为主题46

6.3.5　特定人群所关心议论的话题作为主题46

6.3.6　把产品的特点作为主题46

6.4　如何寻找到参加会议的目标群体46

6.4.1　会议参加者分析46

6.4.2　宣传媒体分析46

6.4.3 直效营销47

第7章　会议营销会前管理48

7.1　会议营销管理基本程序结构图48

7.2　整体方案策划49

7.3　会议营销商圈调查49

7.4　选择确定场地和主讲专家50

7.5　案例收集50

7.5.1 收集方法50

7.5.2 收集原则51

7.5.3　收集地点51

7.5.4　收集时间51

7.6　制定会议程序51

7.6.1　会议程序案例一51

7.6.2　会议程序案例二52

7.7　会议营销会前物资准备52

7.7.1　布置用物资52

7.7.2　个人用品53

7.7.3　其他物资需求53

7.7.4　其他必备资料53

7.8　会议营销会前人员准备53

7.9　会议营销基本礼仪规范培训54

7.9.1　仪容54

7.9.2　姿势56

7.9.3　介绍、称呼、致意57

7.9.4　与女性交往的礼仪58

7.9.5 交换名片的礼仪59

7.9.6　共同乘车或电梯的礼仪59

7.9.7 电话礼仪59

7.9.8　拜访客户礼仪60

7.9.9　接待预约和临时访客礼仪62

7.9.10　餐饮礼仪62

7.10　会议营销会前场地联系64

7.10.1　场地硬件要求64

7.10.2　场地软件要求65

7.10.3　场地联系方法65

7.10.4　场地联系中需要注意的几点问题65

7.11　会议营销会议室的格局布置66

7.11.1 自助餐型66

7.11.2　讨论会型66

7.11.3　教室型67

7.11.4　主席台U形67

7.11.5 主席台方框形和圆形68

7.12　会议营销会场布置68

7.13　会议营销音响设备70

7.14　讲台71

7.15　会议营销多媒体设备71

7.16　会议营销会前报名和报到事项71

7.17　会议营销会前电话邀约72

7.17.1　邀约原则72

7.17.2　邀约流程72

7.17.3　邀约对象73

7.17.4　邀约方法73

7.17.5　邀约要求74

7.17.6　邀约心态74

7.17.7　邀约技巧74

7.17.8　邀约案例75

7.17.9　拜访邀约77

第8章　会议营销会中管理79

8.1　会中的顾客服务79

8.1.1　会议接待79

8.1.2　会议销售程序79

8.2　会议主持80

8.2.1　会议主持人基本技能80

8.2.2　主持人基本工作80

8.2.3　会议营销专业主持人的八大要求81

8.3　会议工作人员职责81

8.3.1　检测人员职责81

8.3.2　其他外围人员职责81

8.3.3　仪器操作人员职责83

8.4　接待工作“十要、五心、四声、四到”83

8.5　会议中有奖问答和抽奖84

8.6　会议中参与体验84

8.7　怎样组织记者招待会85

8.8　怎样举行签字仪式86

8.9　会议营销为什么会失败87

8.9.1　会前会失败分析87

8.9.2　会中会失败分析87

8.9.3　会后会失败分析87

8.9.4　会议营销九大死穴88

第9章　会议营销会后管理89

9.1　会后回访89

9.2　回访劝购90

9.3　顾客数据库建立91

9.4　会后总结91

第10章　怎样操作家庭聚会93

10.1　成功家庭集会八大步骤93

10.2　制定集会日期94

10.3　家庭集会五大目的94

10.4　家庭聚会流程95

10.5　一对一集会97

10.6　月度培训集会98

10.7　生意指标检查98

10.8　感情联络大会99

第11章　怎样操作订货会100

11.1　订货会组织工作532原则100

11.2　订货会订货量334原则100

11.3　订货会会前准备至关重要100

11.4　订货中要注意细节101

11.5　订货会开完要善于总结102

第12章　怎样操作招商会103

12.1　招商会基本类型和特点103

12.2　招商会策划设计主要内容104

12.3　招商会基本程序105

12.4　招商会成功组织四大步骤106

12.4.1　招商会成功组织第一步：运筹帷幄106

12.4.2　招商会成功组织第二步：细节筹备110

12.4.3 招商会成功组织第三步：精耕细作113

12.4.4　招商会成功组织第四步：服务履约119

12.5　招商会常见模式122

12.5.1　模式一：三天两晚培训式招商会123

12.5.2　模式二：两天一晚培训式招商会123

12.5.3　模式三：半天式培训式招商会123

12.6　举办招商会须注意的问题124

第13章　怎样操作终端会129

13.1　大型终端会策划执行内容129

13.2　终端会三种常见模式129

13.2.1　煽情版模式130

13.2.2　娱乐版模式130

13.2.3　沙龙版模式131

13.3　案例：保姆承诺式终端沙龙会策划案131

13.4　如何做好终端会后的销售服务工作133

第14章　怎样操作新产品发布会135

14.1　新产品发布会操作要点135

14.2　案例：新产品新闻发布会执行细案136

14.2.1　新闻发布会主题策划设计136

14.2.2　新闻发布会流程设计136

14.2.3　新闻发布会程序136

14.2.4　新闻发布会休息室布置137

14.2.5　新闻发布会场地布置137

14.2.6　新闻发布会来宾邀请138

14.2.7　嘉宾邀请流程139

14.2.8　新闻发布会前期工作时间推进表139

14.2.9　新闻发布会物料清单142

14.3　案例：某美容直营连锁公司新产品规范销售大会流程143

第15章　怎样操作销售激励大会145

15.1　销售激励大会前场主持职责145

15.2　销售激励大会总主持流程职责145

15.3　销售激励大会开场主持的台词剧本样本145

15.4　销售激励大会总主持台词剧本样本146

15.5　销售激励大会后勤准备工作149

第16章　怎样操作培训会150

16.1　为什么要举办培训会150

16.2　培训会管理要素150

16.2.1　会前准备150

16.2.2　会中控制151

16.2.3　会后沟通151

16.3　有关培训会的五个问题151

16.3.1 “背靠背”工作法151

16.3.2　要成为培训讲师和教练152

16.3.3 定时定期举办培训会议的重要性152

16.3.4　如何复制拷贝或模仿152

16.3.5　从陌生到喜欢到形成习惯153

16.4　培训营销业绩倍增16字秘诀153

16.4.1　什么是培训营销16字秘诀153

16.4.2　培训营销16字秘诀基础是制作标准件154

16.4.3　培训营销16字秘诀案例155

第17章　会议营销专业服务公司159

17.1　会场预约服务159

17.2　会场布置服务159

17.3　材料制作印刷服务159

17.4　参会者接送服务160

17.5　参会者餐饮服务160

17.6　参会者业余娱乐安排服务160

17.7　速记服务160

17.8　会务演出器材租赁服务160

17.9　展览顾问服务161

17.10　会议组织服务161

17.11　公关礼仪服务162

17.12　劳务用工服务163

17.13　印刷设计服务163

17.14　市场调查服务164

17.15　展品运输服务164

17.16　法律咨询服务164

17.17　电信服务165

17.18　百货配送服务165

17.19　营销策划服务165

17.20　订票服务166

17.21　新闻宣传服务166

17.22　汽车租赁服务166

第18章　会议营销策划案例167

18.1　案例：慈善捐赠希望小学策划案167

18.2　案例：农庄运动会策划案168

18.3　案例：摩托车促销路演策划案169

18.4　附录：个人理财服务路演策划案171

18.4.1　整体策略171

18.4.2　路演时间172

18.4.3　路演整体安排172

18.4.4　路演内容172

18.4.5　路演整体流程173

18.4.6　主要媒介策略173

18.4.7　社区路演方案173

18.4.8 闹市路演活动方案175

18.5　案例：旅游会议营销策划案177

18.6　案例：迎三八做魅力美人大型顾客联谊会策划案178

18.7　案例：化妆品招商会策划案180

18.8　案例：通信公司俱乐部管理论坛策划案181

18.9　案例：通信公司VIP高尔夫俱乐部会员赛策划案182

18.10　案例：大型年终客户答谢会策划案191

18.11 案例：红五月会议营销策划案192

18.11.1　整体构思193

18.11.2　文化活动193

18.11.3　营销活动196

18.12　案例：红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案196

18.13　案例：推酒高手培训班活动策划案198

18.14　案例：神秘之旅大型抽奖酬宾活动策划案199

18.15　案例：周年庆活动策划案200

18.15.1　周年庆活动主题200

18.15.2　周年庆活动安排200

18.15.3　周年庆销售促销活动方案204

18.15.4　周年庆媒体宣传方案211

18.15.5　周年庆卖气氛布置212

18.16　案例：运输公司开业庆典策划案212

18.17　案例：客户联谊会策划案214

18.18　案例：旅游形象小姐大赛策划案217

18.18.1 大赛目的217

18.18.2　大赛组织单位217

18.18.3　大赛主题和宗旨217

18.18.4　大赛宣传词217

18.18.5 大赛时间218

18.18.6　赛事介绍218

18.18.7 大赛章程218

18.18.8　大赛报名细则222

18.18.9　大赛其他事项223

18.18.10 大赛代理细则225

18.18.11　旅游形象小姐大赛报名表227

附录228

附录一：新产品发布会邀请函样本228

附录二：众人排图集体照相样本229

附录三：会议营销宴会席长职责样本231

附录四：会议营销车辆管理车长职责样本231

附录五：车长领用物品签收清单样本233

附录六：会议营销交通线路说明书样本234

附录七：会议营销活动场地租用协议书样本234

附录八：销售激励大会冥想解说词样本238

附录九：会议营销会后感谢信样本240

附录十：会议项目筹备组筹备会议记录样本241

附录十一：会议营销项目小组会议记录样本243

附录十二：会展参展商手册样本245

附录十三：培训会项目管理手册样本255

附录十四：会展预备阶段的文案262

一、会展预备阶段的文案的概念262

二、会展预备阶段的文案种类262

三、“展会立项策划书”的写作262

四、“展会项目立项可行性研究报告”的写作267

五、“参展说明书”的写作269

六、编制“参展说明书”的基本原则272

附录十五：招商计划书样本274

附录十六：会议营销项目管理手册模板样本279

一、项目管理手册封面279

二、项目整体方案280

三、项目管理组织结构图280

四、各项目小组职责分工表281

五、新产品订货会流程282

六、闭幕式流程282

七、座位编排表283

八、经销商预订货跟进沟通安排表284

九、经销商实操练习安排表285

十、订货会资料准备清单285

十一、经销商来司及住宿安排表286

十二、新产品订货会参会回执表287

十三、新品订货会总体满意度评估表288

附录十七：项目管理通用模板288

一、项目可行性研究模版288

二、项目描述模版290

三、项目章程模版290

四、工作分解结构（WBS）模版292

五、项目范围管理模版292

六、项目风险管理计划模版293

七、项目资源管理计划模版295

八、项目预算模版295

九、项目质量管理计划模版296

十、项目采购管理计划模版297

十一、项目沟通管理模版297

十二、项目会议纪要模版298

十三、项目状态报告模版299

十四、项目变更控制模版299

十五、项目配置管理计划模版301

附录十八：项目考核管理办法样本302

附录十九：会议营销常用音乐目录322

附录二十：会议营销常用歌曲目录322

附录二十一：会议营销常用手语歌目录322

附表324

附表一：会议营销新厂开工典礼程序样表324

附表二：会议营销商场开幕式程序样表325

附表三：会议营销表彰大会程序样表326

附表四：会议营销经销商文艺晚会程序样表327

附表五：会议营销周年庆典活动管理层行程安排样表332

附表六：会议营销筹备项目小组负责人联系电话样表335

附表七：会议营销筹备项目小组分工职责样表336

附表八：会议营销经销商大型晚会节目单样表338

附表九：会议营销嘉宾邀请名单确认表样表340

附表十：会议营销嘉宾座位安排样表343

附表十一：会议营销嘉宾行程样表343

附表十二：会议营销嘉宾住宿安排样表344

附表十三：会议营销参加会议人员住宿安排样表345

附表十四：会议营销与会人员乘车安排样表346

附表十五：会议营销晚宴座位编排样表347

附表十六：会议营销采编摄影预算样表348

附表十七：会议营销场地预算样表349

附表十八：会议营销灯光音响预算样表349

附表十九：会议营销晚会组预算样表350

附表二十：会议营销嘉宾接待预算样表351

附表二十一：会议营销食宿预算样表351

附表二十二：会议营销礼品奖品预算样表352

附表二十三：会议营销后勤组预算样表352

附表二十四：会议营销预算方案对比样表353

附表二十五：会议营销终端会申请审批表354

附表二十六：会议营销经销商预订货会准备工作样表355

附表二十七：会议营销招商会文案准备安排样表357

附表二十八：会议营销预订货及行动计划表样表359

附表二十九：会议营销订货会组织工作满意度评估表样表360

附表三十：会议营销销售年会总体策划安排表样表360

附表三十一：会议营销销售年会导演剧本样表361

附表三十二：会议营销展览馆设施设备说明表样表372

附表三十三：会议营销展览馆技术参数表样表373

附表三十四：会议营销培训会反馈表样表374

附表三十五：会议营销特训营课程安排表样表375

附表三十六：会议营销酒店服务项目表样表375

附表三十七：会议营销专业服务公司报价表样表382

附表三十八：会议营销管理咨询基本内容表387

附图388

附图一：会议营销大型晚会项目管理组织结构图样图388

附图二：会议营销活动晚宴席位编排示意样图389