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再版前言1

前言1

学习要旨3

第一节 推销的内涵3

第二节 推销的原则8

第三节 营销、促销与推销的关系12

第四节 推销的基本过程16

案例一 把梳子卖给和尚的故事20

案例二 卖鞋的故事22

复习思考题23

第二章 推销要素与推销三角定理24

学习要旨24

第一节 推销的三要素24

第二节 推销三要素的协调与推销三角定理41

案例一 提高您的情商，让成功与您相伴44

案例二 卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐45

复习思考题50

第三章 推销方格理论与顾客方格理论51

学习要旨51

第一节 推销方格理论51

第二节 顾客方格理论55

第三节 推销方格理论与顾客方格理论应用61

案例一 广州牙膏厂销售员的选拔67

案例二 王小姐适合做销售吗？69

案例三 带着创意拜访顾客70

复习思考题72

第四章 顾客需求与客户关系管理理论73

学习要旨73

第一节顾客需求的内涵与分类73

第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论75

第三节 顾客购买心理变化规律79

第四节 消费者的购买动机分析83

第五节 客户关系管理理论86

阅读材料 顾客固定化策略95

复习思考题102

第五章 推销模式理论103

学习要旨103

第一节 埃达（AIDA）模式103

第二节 埃德帕（IDEPA）模式109

第三节 费比（FABE）模式110

第四节 迪伯达（DIPADA）模式112

案例一 埃达模式的运用117

案例二 迪伯达模式的应用117

阅读材料 顾客让渡价值分析120

复习思考题127

第六章 现代推销理念演进与创新128

学习要旨128

第一节21世纪推销大背景的特点128

第二节 现代主要推销理念131

第三节 现代推销中的“真、善、美”141

案例一 学生会里都是“副主席”146

案例二 如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历148

案例三 青啤的文化促销149

复习思考题151

第七章 推销信息采集与推销环境分析155

学习要旨155

第一节 推销信息采集155

第二节 推销环境分析167

案例一 将礼服卖给老农的故事179

案例二 推销员如何争夺竞争对手的客户180

复习思考题186

第八章 识别与寻找顾客187

学习要旨187

第一节 准顾客的内涵187

第二节 如何识别准顾客189

第三节 寻找顾客的策略193

案例一 从生活中寻找销售线索200

案例二 高尔夫球场上轻松寻商机204

案例三 寻找顾客的艰辛207

复习思考题208

第九章 约见与接近顾客209

学习要旨209

第一节 约见顾客209

第二节 接近顾客225

案例 推销收银机——不同的接近方式236

阅读材料 获取客户好感的六大法则237

复习思考题240

第十章 推销洽谈242

学习要旨242

第一节 推销洽谈概述242

第二节 推销洽谈的程序与过程分析248

第三节 推销洽谈的原则254

第四节 推销洽谈的策略256

案例一 怎样通过询问发掘客户需求261

案例二 一流推销员：听比说更重要264

阅读材料 推销中的提问艺术266

复习思考题270

第十一章 顾客异议的处理271

学习要旨271

第一节 顾客异议的内涵271

第二节 顾客异议的处理原则273

第三节 顾客异议的根源和类型277

第四节 顾客异议处理策略285

案例一 洗耳恭听对“症”下药294

案例二LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销294

阅读材料 正视拒绝295

复习思考题298

第十二章 成交与售后服务策略299

学习要旨299

第一节 现代成交观299

第二节 成交策略304

第三节 售后服务策略312

案例一 小狗交易术318

案例二 勇敢地向顾客请求成交320

案例三 买苹果的故事321

案例四 海尔：服务持续创新 赢得用户真心322

阅读材料 妥善处理客户投诉324

复习思考题328

第十三章 推销礼仪329

学习要旨329

第一节 推销的基本礼仪329

第二节 常见推销场合的礼仪343

阅读材料一“口”外推销术353

阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求356

复习思考题359

第十四章 网络时代背景下的推销360

学习要旨360

第一节 网络时代背景下的推销活动360

第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及其发展前景369

第三节 企业进行网络推销的策略375

案例一 适用的就是最好的379

案例二 海尔星级服务又出新举措——全程管家365381

复习思考题382

第十五章 推销管理383

学习要旨383

第一节 推销管理的内容383

第二节 推销人员的管理390

第三节 推销人员的绩效考核408

第四节 客户关系的管理417

阅读材料一 推销管理——如何赞扬与批评部下421

阅读材料二 如何进行推销员定级管理425

复习思考题429

参考文献430