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第一章　售楼人员必备专业基础知识1

第一节　建筑基础常识2

一、建筑2

二、建筑设备6

第二节　房地产专业基础知识11

一、房地产及其发展11

二、房地产业的基础知识14

第二章　与房地产销售相关知识43

第一节　营销知识44

一、什么是房地产营销44

二、影响楼盘销售的因素45

三、现代楼盘的卖点47

四、房地产营销的一般策略50

第二节　建筑设计相关知识81

一、住宅户型设计要点81

二、房屋设计和装修知识83

三、景观设计要点87

第三节　房产金融知识91

一、房贷常识91

二、房屋保险常识114

第三章　房地产销售流程121

第一节　销售前的准备122

一、寻找客户122

二、销售硬件和软件的具备126

第二节　销售流程128

第四章　房地产销售技巧137

第一节　房地产销售谈判技巧138

一、房地产销售谈判的原则138

二、房地产销售谈判的过程139

三、房地产销售谈判的策略与技巧141

第二节　说服客户的技巧151

二、创造说服对方的条件152

一、了解客户的需求152

三、说服的一般原则153

四、说服客户的一般技巧153

第三节　逼定的技巧166

一、顾客分析166

二、客户购买信号169

三、逼定的技巧170

四、逼定的注意事项172

第五章　客户异议处理173

第一节　客户异议174

一、客户异议174

二、异议的类型175

第二节　客户异议的处理178

一、客户异议处理的策略178

二、消除客户异议的步骤185

三、处理客户异议的方法与技巧189

第六章　售楼人员的素质修养199

第一节　售楼人员必备的基本素质200

一、良好的职业道德200

二、良好的现代服务意识201

三、良好的心理环境和心理状态202

第二节　售楼人员必修礼仪204

一、办公室礼仪204

二、仪容、仪表礼仪206

三、言谈举止礼仪208

四、介绍、称呼、握手、名片使用礼仪218

五、通信、电话礼仪221

附录224

房地产销售人员守则224

中国太平洋保险公司房屋按揭保险条款228

销售实例231

合同范本239

销售表格249