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第一章 商品推销概述1

第一节 推销中的信念2

一、建立自信心2

二、树立推销成功的信念3

三、正视推销工作4

第二节 推销概念与推销实质6

一、生活中的推销6

二、商业化推销7

三、推销的概念7

四、推销的实质9

五、推销与市场营销的关系10

第三节 推销功能与推销程序11

一、推销的功能11

二、推销程序13

第四节 推销观念与推销原则14

一、推销观念15

二、推销的基本原则17

三、正确对待推销技术20

本章小结20

第二章 推销要素24

第一节 推销人员25

一、推销人员的含义25

二、推销人员的素质和能力26

第二节 推销对象33

一、个体购买者33

二、组织购买者34

第三节 推销品35

本章小结36

第三章 推销方格与推销模式38

第一节 推销方式39

一、推销方式的含义39

二、推销方式的种类39

三、创新推销方式39

第二节 推销方格理论41

一、推销方格理论41

二、顾客方格理论43

三、推销方格与顾客方格之间的关系46

第三节 推销模式47

一、爱达模式47

二、迪伯达模式50

三、埃德帕模式53

四、费比模式55

五、吉姆模式56

本章小结57

第四章 寻找顾客63

第一节 潜在顾客的确认63

一、潜在顾客的定义63

二、判断潜在顾客的要素64

第二节 寻找顾客的基本准则66

一、寻找顾客的重要性66

二、寻找顾客的基本准则66

第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法69

一、寻找潜在顾客的一般程序69

二、寻找潜在顾客的主要方法69

第四节 顾客资格审查74

一、顾客购买需求的审查74

二、顾客支付能力的审查76

三、顾客购买资格的审查77

四、顾客购买决策权的审查77

五、顾客可靠性的审查78

第五节 顾客管理78

一、建立顾客档案78

二、顾客ABC分级管理法82

本章小结83

第五章 约见顾客87

第一节 约见顾客前的准备88

一、准顾客信息资料的准备88

二、约见的知识和心态准备90

三、拟定约见方案90

四、其他方面的准备90

第二节 约见顾客的内容91

一、确定约见对象91

二、明确约见事由92

三、安排约见时间93

四、选择约见地点95

第三节 约见顾客的方法96

一、当面约见96

二、电话约见97

三、信函约见99

四、委托约见101

五、广告约见101

六、网络约见101

本章小结102

第六章 接近顾客106

第一节 接近顾客前的准备106

一、明确访问目标107

二、制定推销现场作业计划107

三、顾客资料的准备109

四、推销工具的准备109

五、推销心理的准备110

第二节 建立良好的第一印象111

一、良好的仪表112

二、良好的体态115

三、良好的开场白119

第三节 接近顾客的方法122

一、介绍接近法123

二、产品接近法123

三、利益接近法125

四、问题接近法125

五、好奇接近法126

六、赞美接近法127

七、求教接近法128

八、震惊接近法129

九、馈赠接近法130

十、调查接近法131

本章小结131

第七章 推销治谈135

第一节 推销洽谈的任务与原则136

一、推销洽谈的任务136

二、推销洽谈的原则137

三、推销洽谈的种类141

四、推销洽谈的程序142

第二节 发掘顾客需求144

一、发掘顾客需求的重要性145

二、发掘顾客需求的主要方法146

第三节 进行有效的推销陈述151

一、推销陈述的含义151

二、推销陈述的技巧151

第四节 推销洽谈的方法与策略156

一、推销洽谈的方法156

二、推销洽谈的策略164

本章小结169

第八章 处理推销异议175

第一节 顾客异议的类型及处理异议的原则175

一、什么是顾客异议176

二、顾客异议的类型176

三、顾客异议的成因178

四、处理异议的原则180

第二节 处理异议的步骤183

一、认真听取顾客的异议183

二、对顾客的异议表示理解184

三、了解顾客提出异议的真实想法184

四、清楚地回答顾客提出的异议185

第三节 处理异议的方法185

一、直接反驳法185

二、间接否定法186

三、补偿法186

四、询问法187

五、忽视法188

六、太极法189

第四节 不同类型异议的处理技巧190

一、价格异议的处理技巧190

二、货源异议的处理技巧191

本章小结193

第九章 推销成交196

第一节 推销成交的基本原则196

一、推销成交的含义196

二、推销成交的基本原则197

第二节 推销成交的方法200

一、直接成交法200

二、假设成交法201

三、选择成交法202

四、总结利益成交法202

五、从众成交法203

六、小点成交法203

七、最后机会成交法204

八、优惠成交法205

九、保证成交法205

十、小狗成交法205

第三节 推销成交的技巧206

一、关键时刻推顾客一把206

二、预防第三者搅局206

三、避免成交失误206

四、做出最后的推销努力207

五、不要在成交以后再起争议208

第四节 顾客跟踪209

一、成交后跟踪的意义209

二、成交后跟踪的内容209

本章小结214

第十章 电话推销与柜台推销218

第一节 电话推销219

一、电话推销的特点219

二、电话推销的流程和技巧220

第二节 柜台推销231

一、柜台推销人员的基本要求232

二、柜台推销的过程233

第三节 保险推销237

一、保险推销员应具备的素质238

二、保险推销的技巧239

第四节 房地产推销241

一、房地产推销人员的作用242

二、房地产现场推销的流程和技巧242

本章小结247

第十一章 推销人员的管理251

第一节 推销人员的招聘与选拔252

一、推销人员的招聘与选拔计划253

二、推销人员招聘的途径253

三、推销人员的选拔过程255

第二节 推销人员的薪酬与激励257

一、推销人员薪酬设计应遵循的原则258

二、推销人员的薪酬类型258

三、推销人员的激励260

第三节 推销人员的培训265

一、培训的作用266

二、培训的对象267

三、培训的程序268

四、培训效果评价270

第四节 推销人员绩效评估271

一、推销人员绩效评估的目的272

二、推销人员绩效评估的原则272

三、推销人员绩效评估的依据273

四、推销人员的绩效评估方法274

五、绩效信息的运用275

本章小结277

参考文献279