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第一章 如何与厂家打交道2

一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家2

（一）明白自己想要什么2

（二）了解厂家想卖什么3

（三）多与同行交流4

（四）不是厂家越大越好5

（五）条件非常优越也不要轻易相信6

（六）学会会后考察6

二、与厂家相处如何进退有度8

（一）协助厂家做好规划并取得预期目标8

（二）保持与厂家高层的定期沟通和汇报9

（三）力争成为重点市场和重点产品经销商10

（四）处理好与厂家驻地经理的关系12

（五）配合厂家处理好与当地职能部门的关系12

（六）理顺与厂家相关职能部门的关系13

（七）做厂家的独家代理14

（八）不截留厂家的市场费用15

三、不要相信“零风险”17

（一）靠大靠强是永恒的法则18

（二）要求对方提供详细的计划书18

（三）千万不要受现场情绪蛊惑签约，尤其不要缴纳签约保证金18

（四）多对比几家同行19

（五）合同上面一定要写清退货条款及违约责任19

（六）糖酒会后马上不声不响地去考察对方提供的“样板市场”，验证一下货是否对版19

（七）再次确认自己确实有把握19

四、如何应对厂家设的“套”20

（一）天女散花之“套”20

（二）海市蜃楼之“套”21

（三）咸鱼翻身之“套”21

（四）促销连环之“套”22

（五）招商广告钓鱼之“套”22

（六）经销商如何不被“套”23

第二章 如何做好产品代理26

一、操作代理产品的六个关键26

（一）量力而行，量体裁衣26

（二）眼光长远，宽严相济27

（三）用心付出，持之以恒28

（四）精心织网，做专做精29

（五）品类聚焦，统一市场30

（六）认真考察，防范风险31

二、如何运作“买断品牌”33

（一）选取指定销售点，设定好价格体系34

（二）正本清源，强促销、强广告拉动36

（三）获得厂家支持37

（四）打好“借势”这张牌37

三、如何运作“贴牌产品”39

（一）充分发挥自身的优势39

（二）地产品牌的消费基础40

（三）市场切割非常准确40

（四）整合推广的霸气41

（五）渠道节奏把控得当42

（六）贴牌产品VS厂家正品42

四、慎重选择保健酒47

（一）投资未来，切忌急于求成48

（二）本土优先，抵御“外侮”49

（三）与狼共舞，取法其上49

（四）坚壁清野，死磕终端50

（五）独辟蹊径，高成低就51

第三章 如何做好渠道和市场54

一、如何构建并完善自己的分销体系54

（一）扫街排查54

（二）实行1 +x管理55

（三）主导或垄断分销商的产品结构56

（四）用利益捆绑分销商的核心网点56

（五）借力厂家影响分销商57

（六）对分销商设计模糊奖励58

（七）加强对分销商的培训59

（八）帮助分销商成长59

二、成熟市场如何牵住二级批发商的“鼻子”61

（一）稳定产品的价格体系61

（二）成立核心二级批发商俱乐部62

（三）定期推出新产品63

（四）严控促销力度63

（五）永不停滞的品牌再造运动64

三、如何帮助自己的下线——二级批发商成长65

（一）成为一级批发商65

（二）明晰定位，向专业化的二级批发商发展66

（三）独霸一方，区域为王67

（四）找准好品牌、找对上游经销商67

（五）横向合作，互相渗透68

（六）建立自己的业务团队68

（七）确立发展目标，忌讳得过且过69

（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作69

（九）构建属于自己的铁杆渠道网络70

（十）遵守市场游戏规则71

四、如何与酒店终端打交道72

（一）做好长线规划72

（二）经常性与酒店合作开展一些联动活动73

（三）把C、 D类酒店分给相应区域的二级批发商75

（四）培养与酒店关键人物的客情关系76

（五）经销酒店有需要的产品76

（六）为酒店提供培训服务77

（七）注意长线品牌和短线品牌的搭配77

（八）一定要取得厂家的支持和合作78

五、如何成功召开订货会80

（一）拟订一个好的会议主题80

（二）精心设计订货会方案80

（三）会前开票和会中开票相结合81

（四）找一个好的会议主持人81

（五）准备几个文艺节目82

（六）营造好现场氛围82

（七）专车接送乡镇大户经销商82

（八）一定要设置抽奖和礼品环节83

六、如何运作乡镇市场84

（一）做好市场调研84

（二）确定核心产品85

（三）促销拉动86

（四）强化乡镇市场氛围86

（五）找到愿意合作的核心网点87

（六）多采用联谊会的营销手段87

（七）市场维护89

（八）关注乡镇酒店90

（九）找到乡镇市场上有话语权的人90

第四章 如何管好资金和人员92

一、经销商，你赚钱了吗92

（一）独家代理，严控价格体系92

（二）事前算账，阶段性评估93

（三）主动促销，对结果负责94

（四）打造标杆，单品突出95

（五）壮士断腕，有所失才有所得95

（六）适当经销一些边缘产品97

二、资金到哪里去了98

（一）经销品种过多98

（二）贪吃促销政策99

（三）喜欢赊销100

（四）自视过高101

（五）不动脑筋101

（六）如何解决资金短缺问题102

三、如何管好自己的现金流105

（一）盘库105

（二）清品106

（三）圈钱106

（四）清欠108

（五）整合108

四、资金如何快进快出111

（一）为什么对短线乐此不疲111

（二）选择什么短线产品112

（三）快速的手法114

五、如何管好业务团队116

（一）设计合理的薪酬体系116

（二）设置人尽其才的工作岗位117

（三）股权激励118

（四）允许并鼓励业务人员独立创业119

（五）强化监督检查120

（六）尝试请职业经理人管理120

六、如何管好促销团队121

（一）配置一个好的促销主管121

（二）与辖区的业务团队捆绑管理122

（三）总结亲身促销经验并加以推广122

（四）设置形式多样的奖励124

（五）设置晋升的阶梯124

（六）保持合理的人员流动125

（七）变驻点促销成巡回品牌宣传员125

七、如何去库存126

（一）把挖源头，细水长流126

（二）梳理仓库，分清等级127

（三）分流货物，反复扫“盲”129

（四）同行交流，易货交易129

（五）增资扩股，分担风险130

第五章 如何应对挑战132

一、如何应对当前的挑战132

（一）杜绝压货游戏，优先“去库存化”132

（二）抓住地方品牌，强化合作关系133

（三）强化渠道网络建设，巩固分销队伍134

（四）网罗优秀人才，内化自身管理135

（五）抵挡外围诱惑，别盲目被招商136

（六）进行生意盘点，聚焦生意资源137

二、经销商，未来10年怎么办（战略篇）138

（一）梦想有多大，舞台就有多大138

（二）选准厂家，开展长期合作140

（三）聚焦自身优势，引入多品类140

（四）拆分项目，导入合伙人制度141

（五）利益均沾，让员工成为股东142

（六）了解当地消费特点，做消费的引导者143

（七）做强产业，做实产业链144

三、经销商，未来10年怎么办（战术篇）146

（一）勤练内功，夯实渠道网络146

（二）抓牢地方，紧跟全国147

（三）掌控终端，锻造平台148

（四）调整结构，明确主推149

（五）强化乡镇，抢占先机150

（六）定制产品，提升利润150

（七）坚持客情，深化服务151

（八）由政转商，强化“刚需”152

（九）树立信心，赢取未来152

第六章 案例：身边的白酒经销商156

一、喻总的一段创业经历156

（一）寻找156

（二）接触157

（三）被钓158

（四）被套159

（五）被殇160

（六）反思161

二、破茧成蝶的雷老板164

（一）先做小区域“老大”164

（二）精选产品，化茧成蝶的蜕变166

（三）组织架构重组，有所失才有所得167

（四）强化自身定位，成就新的霸主168

（五）站在巨人的肩膀上，锁定核心品牌169

（六）确认核心终端170

三、区域经销商的股份联盟实践172

（一）公司化运作带来了什么173

（二）用核心产品来打造Y公司的自身品牌173

（三）有没有话语权174

（四）引进新鲜的分销血液174

（五）不奖现金奖干股176

（六）Y公司能走多远176