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第一章 授信业务概论1

第一节 授信业务的意义1

银行业是国民经济中最重要的行业1

银行主要业务分类1

做好授信业务的意义何在2

加强授信管理的重要意义2

全面管理 全程管理 全员管理3

贷款 信贷 授信（本书定义）4

第二节 授信政策5

授信政策的意义5

授信政策的主要内容5

要认真执行银行授信政策7

第三节 授信业务原则8

第一原则 授信业务的安全性8

不良贷款增加的后果8

理解巴塞尔协议精神——资本覆盖风险9

贷款资金损失的范围12

控制好信用风险13

不应过分强调安全而放弃发展业务13

第二原则 授信业务的效益性14

授信业务效益的重要性14

决定贷款利息收入的三个因素15

确定贷款利率的因素16

采用浮动利率好16

要降低贷款业务的经营成本17

第三原则 授信业务的流动性17

保持贷款资金流动性的重要意义17

保持贷款资金流动性的方法17

确定好存贷比18

注意每年的还款高峰月份18

提前预测好资金需求19

动态安排好资金供给19

贷款资金三性的合理关系19

规模、质量、效益20

第四节 授信业务分类21

按行业划分21

按授信对象划分22

按授信业务品种划分22

按授信金额大小划分23

按表内表外业务划分23

其他划分方式24

第五节 授信业务风险24

贷款质量决定银行命运24

银行贷款是高风险业务25

授信业务风险特征25

授信业务风险分类27

重点防范外部风险32

重点防范内部风险34

积极进取做好风控工作35

防范风险的几项工作建议36

风险管理要处理好的21个关系38

第六节 授信部门职责44

公司授信部门44

国际贸易融资部门46

信用审查部门46

授后管理部门46

资产保全部门47

第七节 信贷客户经理47

把好人员录用关47

靠制度发挥人的作用49

业绩论英雄的奖惩机制51

做好人员提聘工作52

注重人员培训53

第八节 授信规章制度54

制度的意义54

制度的内容55

制度的制订55

制度的执行56

第二章 公司授信业务58

第一节 按行业性质划分58

国民经济行业分类58

为什么要重视行业研究59

钢铁行业59

电力行业65

煤炭行业67

公路运输行业70

航空运输行业73

铁路运输行业76

纺织服装业78

机械制造行业80

汽车制造业83

船舶制造业85

房地产业89

建筑业93

商业96

电信行业99

教育行业101

旅游业104

文化产业105

城镇化建设107

节能环保产业109

软件行业111

现代物流业116

第二节 按企业性质划分119

政府融资平台119

集团客户124

上市公司127

三资企业131

两头在外企业134

民营企业136

乡镇企业140

中型企业141

小微企业144

金融同业148

第三节 按产品性质划分150

一、按不同用途分150

流动资金贷款150

固定资产贷款156

并购贷款162

法人购房按揭165

股权融资业务167

二、按不同方式分169

银团贷款169

联合贷款174

委托贷款175

账户透支179

异地贷款180

信贷资产转让183

夹层融资185

租赁融资188

三、不同担保方式的授信191

存货质押贷款191

标准仓单质押授信193

商用房经营权质押贷款197

备证担保贷款202

外保内贷204

四、票据类业务207

银行承兑汇票207

商业汇票贴现210

买方付息贴现217

商业汇票转贴现217

商业汇票再贴现218

商业承兑汇票保贴218

票据库221

五、供应链金融类222

保兑仓222

保理业务226

订单融资232

钢铁销售金融236

汽车销售金融238

六、表外业务类242

工程保函242

对外备证担保246

授信额度248

信贷咨询251

短期融资券252

第三章 国际贸易融资业务257

第一节 出口贸易融资业务257

打包贷款257

非信用证打包贷款261

出口押汇263

出口保险押汇266

短期出口信用保险融资270

出口买方信贷274

出口卖方信贷277

出口保理280

福费廷284

出口退税贷款287

出口船舶融资290

第二节 进口贸易融资业务294

进口开证294

进口押汇298

进口代付300

汇款融资302

货权担保信用证融资305

进口保函309

提货担保312

信托收据314

第四章 个人贷款业务318

第一节 经营类318

个人经营贷款318

工程机械贷款322

第二节 住房类325

个人购房按揭贷款325

个人二手房按揭贷款335

个人商用房贷款339

个人房产抵押贷款额度344

其他个人房产贷款347

第三节 汽车类353

个人购车按揭贷款353

车位按揭贷款357

第四节 教育类359

助学贷款359

出国留学贷款362

第五节 消费类365

个人家居消费贷款365

养老按揭贷款367

银行卡基础知识370

第六节 担保类371

个人质押贷款371

个人寿险保单质押贷款373

第五章 授信业务全程管理375

第一节 授信调查阶段：好的开始是成功的一半376

一、授信调查概述376

授信调查是防范风险的首要关口376

好的开始是成功的一半376

要深入调查才能给出正确的结论377

客户经理要认识到“三个没有”378

二、授信调查规范379

调查前工作379

调查中工作381

调查后工作395

三、授信调查注意事项399

调查借款人399

调查贷款用途411

调查还款来源415

调查贷款条件419

调查担保条件422

调查时的注意事项和风险432

授信调查严防诈骗442

第二节 授信审查阶段：寻找蛛丝马迹 发现真实情况449

一、授信审查概述449

审查制度的三性449

信用审查部门的意义449

可信赖的信审部门450

信审部门的作用450

信审部门的知识结构应是复合型的450

以会议方式集体审查451

信审人员应有的素质451

信审人员的责任心452

一个信审人员顶十个客户经理452

当好教练员452

信审人员是否要接触客户452

信审人员要经得起孤独453

二、授信审查工作规范453

审查工作基本原则453

授信审查规范（以审查小企业为例）454

应该审查的八个基本方面456

审查报告内容458

三、授信审查注意事项458

审查工作要求458

调查材料必须齐全和真实459

对上报材料质量的考评459

要有统一审查标准460

基本判断项目的好坏460

对审查工作的要求461

要对审查结论负责任461

要善待积极反映项目情况的支行461

应该给项目客户经理陈诉的机会462

对补充资料的次数要有限制462

是尺子还是刀子462

分行审查部门要传导好情况463

要感觉分行上报项目的想法463

不仅要分析风险，还要分析风险发生的可能性有多大463

信审工作中常见问题463

审查报告内容464

写好审查报告464

提高审查效率465

四、如何审查企业财务报表的真实性467

企业粉饰会计报表有哪些动机467

企业粉饰会计报表主要在哪些方面468

企业如何粉饰会计报表以达到利润最大化469

如何审查企业财务报表的真实性471

五、授信审查风险472

信用审查工作中的风险472

造假的东西最可怕473

六、如何在审查中发现虚假材料477

要认真审阅书面材料，从中发现造假的蛛丝马迹477

要仔细分析财务报表，从中找出虚假疑点477

要善于通过计算发现问题，从中找出真相478

要专业地查看银行对账单，从中核对真实情况480

第三节 授信审批阶段：分析判断 慎重决策480

一、授信审批规范480

授信审批模式480

好审批模式的特征481

审批人审批的依据481

审批要求481

信用审查风险委员会482

有关复议的规定483

二、审批注意事项484

审批人的风格和责任484

易批和难批的项目484

贷款审批反问法485

有条件审批485

审批时“砍一刀”问题485

批准条件应具有可操作性486

谨慎审批异地贷款486

授信审批工作不是“管、卡、压”486

第一感觉很重要487

授信审批风险487

第四节 授信放款阶段：不见兔子不撒鹰489

一、授信放款概述489

主动权的转换489

把好银行资金的最后一道关口490

二、授信放款规范490

加强放款管理的措施490

放款中心各岗位职责491

放款操作主要流程492

要注意客户盖章常见问题495

三、放款工作注意事项495

必须落实好手续才能放款495

提款的条件要落实496

提取贷款的注意事项496

掌握好放款进度498

对于特殊情况能否放款要有标准498

判断力很重要499

管理贷款的原则性和灵活性499

四、核保环节防诈骗501

不法分子诈骗手段501

核保原则502

核保要求503

核保人员条件503

核保人员职责504

各项核保要求504

核保环节的风险防范507

核保纪律（六不得）508

核保时如何防范担保行内鬼508

核保奖惩509

放款操作不当可能产生的风险509

五、抵押环节防诈骗512

办理抵押贷款业务的基本原则和操作要求513

认真落实抵押手续514

核实要点514

如何防范虚假抵押权515

六、资金流向防诈骗517

要监控好资金去向517

应禁止提款的情况518

第五节 授后管理阶段：扎实出效益 细节出黄金519

一、授后管理概述519

授后管理的重要性519

贷前是冤家 贷后是亲家520

授后管理理念521

客户经理授后管理的职责521

建立健全各项监控制度522

授后管理主要内容522

海因里希法则的启示525

破窗理论的启示527

木桶原理的启示528

二、授后检查规范528

授后检查工作原则529

授后检查方式529

授后检查的三种类别529

授后检查的主要内容530

对特殊业务的检查要求531

现场和非现场检查533

授后检查的“三查三看”534

三、授后管理注意事项535

要解决“重贷轻管”问题535

不断调整和优化授信客户结构536

实行对授信的集中化管理536

开好授信管理联席例会536

做好授信检查和督促整改工作537

防止过度管理537

分级授权以提高工作效率537

实行辅导期限制538

用好工作联系单538

提高管理的有效性538

简单实用的管理小方法538

做好风险案例通报工作539

四、应急处置化解风险539

加强对重点关注行业和企业的监控管理540

加强对集团客户额度管理和风险预警工作540

加强对预警客户的重点管理540

了解客户风险信息的渠道540

企业经营重大风险事项540

重大事项预警信号的取得541

应急处置操作程序542

重视借款人违约的风险苗头543

发现诈骗风险时应做好的工作548

是否报案要慎重548

报案时应做好的工作549

第六节 授信回收阶段：行百里者半九十 春华秋实粮满仓549

一、正常贷款回收550

贷款回收是信贷管理的最高目标550

贷款回收工作中应避免的思想问题551

收回贷款是硬道理551

正常贷款回收的六个环节552

贷款回收确认制553

要盯住企业资金的回收期553

不要拒绝借款人还款554

还款资金提前到账制554

如何处理提前还款555

如何处理贷款展期555

如何处理还旧借新556

如何处理借新还旧556

当贷款本息出现逾期时557

避免让贷款集中在年底到期557

做好贷款结清工作558

二、风险贷款催收558

对风险贷款的催收558

风险贷款前兆560

不良企业逃废银行债务常用方式562

风险提示制563

把握好贷款的退出时机563

催收贷款的注意事项563

善用催账心理学563

对付不同类型欠款客户的方法564

催收贷款的法律措施565

回收贷款的非常手段565

关于避免恐慌性收贷问题565

要分析发生不良贷款的原因566

三、不良贷款清收568

全力以赴清收不良贷款568

不良资产处置中的风险防范580

保持资产池中水的干净581

第六章 争当优秀客户经理582

第一节 品德篇582

客户经理应该是品德好的聪明人582

职业道德警句583

信贷客户经理是不法分子的目标583

如何不陷入贷款诈骗案件中584

客户经理，你是人家局中的一个棋子吗584

客户经理不能因贪而损害银行利益587

关键时刻你站在哪边588

要注意摆好自己的位置588

员工行为三准则589

处理好与同事的关系589

不要做是非之人590

要勇于承担责任590

银行员工“十禁”591

第二节 志向篇593

客户经理成功之道593

客户经理成长阶段594

优秀客户经理的素质594

“野心”是职业成功的关键因素596

成功是熬出来的598

要经得起挫折598

客户经理要从基层做起598

华为老总告诫新员工的话600

应该写在办公桌上的几句话——送给仍在奋斗路上的你601

客户经理名言603

第三节 才能篇603

客户经理应具备的能力603

客户经理的基本功605

做正确的事和正确地做事607

业绩论英雄607

才能是锻炼出来的608

客户经理应具备的基本知识608

客户经理应具备的专业技能610

要能从高层次看问题610

养成高效率的工作习惯611

高绩效团队613

客户经理要有良好的工作习惯615

避免分组讨论冷场的技巧616

合理分配和有效使用时间617

要养成随手记的好习惯617

客户经理的过劳问题618

你该充电了吗620

培训与学习的不同621

学习格言621

第四节 营销篇621

抓住商机非常重要622

贷款要早发放622

把钱借给有钱人622

精耕细作强于四处开荒623

要注意贷款大中小户的搭配624

好的贷款客户才是上帝624

要注意对产业链贷款的联动开发625

客户经理要保持清醒头脑625

透过细节看本质，一眼看出好公司和差公司625

对于新客户的贷款条件应该是先紧后松627

应要求客户给予银行贷款等比例的结算量627

受理贷款需要有冷静期628

要勇于放弃628

关注信贷额度高空置问题628

客户经理要重视“三率”630

中信公司早期商训630

客大欺店还是店大欺客631

帮人就是帮自己632

把复杂留给自己 把简单留给客户632

如何处理好与审批部门的关系635

涉及原则的问题不能让步636

如何拒绝贷款申请636

第五节 风险篇637

行长风险语录638

应该奖励那些预防了风险的员工639

开展信贷业务要有三个理性639

相信自己“不能做”的第六感觉640

谁放款谁负责的第一责任人制640

客户经理应该能正确回答的问题642

客户经理不要被卖了还在帮人数钱642

客户经理不要卷入客户的纠纷之中642

客户经理不要为客户担保642

落实好对单笔业务的风险控制措施643

控制单笔开票风险的措施643

控制单笔开证风险的措施644

避免决策风险要点644

客户经理在业务压力大的时候容易发生违规644

发生不良贷款的原因分析646

政府干预贷款问题647

企业家谈与政府的关系648

眼中只有风险 没有行长648

第七章 授信业务相关知识653

第一节 信贷管理类653

一、信贷经营计划653

信贷经营计划有什么意义653

信贷经营可制定哪些计划654

信贷经营计划编制程序654

编制信贷经营计划有哪些依据655

如何做好计划的执行与考核655

二、信贷管理考评656

考评的目的和原则657

考评有哪些内容657

信贷管理考评对于客户经理的意义658

三、借款合同管理658

订立借款合同应遵循哪些原则658

借款合同具有哪些特征658

借款合同中要有哪些内容659

制作合同文本应达到哪些要求659

制作合同文本有哪些注意事项660

签署合同有哪些注意事项661

借款合同对于客户经理的意义663

四、借款合同条款663

借款合同条款规定了哪些内容663

合同条款对于客户经理有哪些意义672

五、利率基本知识672

银行最常用的贷款利率672

怎样计算单利673

为何要计算复利673

为何要计算罚息673

什么是“年率基数”674

什么是“实际占用天数”674

“算头不算尾”中的学问674

什么是“利随本清”675

注意展期利率675

对结息日应注意哪些问题675

利率调整时应注意哪些问题675

还有哪些常用利率676

向借款人收息有哪些注意事项676

什么是Shibor677

什么是Libor677

六、信贷会计管理678

信贷会计管理的内容和意义678

信贷会计工作的主要任务是什么678

什么是公认会计准则679

会计核算应遵循哪些原则680

银行会计有哪些基本规定681

什么是会计科目681

什么是复式记账方法682

如何做好账务处理682

什么是会计凭证683

如何管好重要空白凭证和有价单证684

如何管好信贷业务印章685

如何管好信贷会计档案685

如何管好信贷会计电算化686

信贷会计的年终决算应做好哪些工作687

信贷会计还应发挥哪些功能688

会计管理对客户经理的意义689

七、信贷统计分析689

信贷统计分析工作的重要性689

信贷统计分析应遵循哪些原则690

信贷统计分析要做好哪四个阶段的工作691

统计设计691

统计调查692

统计整理693

统计分析695

统计分析有哪些方法696

统计分析对客户经理的意义699

八、人民币结算账户700

什么是人民币银行结算账户700

单位银行结算账户包括哪些种类700

哪些存款人可以申请开立基本存款账户701

什么情况下可以开立一般存款账户701

哪些情况可以开立临时存款账户701

哪些情况可以在异地开立银行结算账户701

哪些账户不得支取现金701

临时存款账户超过期限后如何处理702

存款人的哪些账户信息资料变化后应及时到开户银行办理变更702

基本存款账户“转户”手续如何办理702

存款账户受什么保护703

《办法》采取哪些措施防范逃债、洗钱等违规违法活动703

存款人违反《办法》规定将受到什么处罚704

了解结算账户对于客户经理的意义704

九、资金结算知识704

目前国内有哪些结算方式704

使用支票注意事项705

汇票有哪些种类706

使用银行汇票注意事项706

什么是商业汇票707

使用银行承兑汇票注意事项707

使用商业承兑汇票注意事项708

银行本票注意事项708

使用信用卡注意事项709

办理汇兑注意事项710

办理托收承付注意事项710

办理委托收款注意事项711

国内信用证结算有哪些特点711

银行票据具有哪些性质711

什么是票据交换所712

什么是国际结算中的SWIFT系统712

什么是电子汇划713

使用票据结算有哪些注意事项713

银行有哪些支付结算纪律714

填写票据和结算凭证有哪些基本规定715

客户经理帮助企业选择好结算方式有哪些意义716

十、银行承兑汇票查询方式716

我国银行承兑汇票查询、查复方式的发展716

目前查询、查复业务有哪些主要方式716

了解查询查复方式对于客户经理的意义718

十一、信贷授权制度718

授权的必要性718

授权如何分类719

授权的依据是什么719

授权的方式有哪些720

十二、信贷档案管理720

什么是信贷档案管理721

信贷档案如何分类管理721

信贷档案管理有哪些要点721

档案管理对于客户经理有哪些意义723

十三、电子银行723

网上银行有什么特点723

电话银行有什么特点725

手机银行有什么特点726

十四、电子对账727

什么是电子对账727

电子对账系统具有哪些功能727

电子对账系统安全吗728

使用电子对账有何重要意义728

十五、信贷业务创新728

业务创新有何意义729

业务创新分为几个阶段729

业务创新应注意哪些事项729

客户经理应如何开展创新业务730

第二节 不良资产管理类732

一、不良贷款重组733

什么是不良贷款重组733

贷款重组须遵循哪些原则733

贷款重组应符合哪些基本条件733

贷款重组有哪些流程733

重组贷款的贷后管理734

贷款重组对于客户经理的意义734

二、不良资产管理735

什么是不良资产管理735

不良资产管理有哪些原则735

对不良资产项目移交有哪些要求735

对确定清收方案有哪些要求736

如何组织不良资产清收工作736

对不良资产管理有哪些责任736

不良资产对于客户经理的意义737

三、抵债资产管理737

什么是抵债资产管理737

接受抵债资产有哪些原则737

哪些是不可接受的抵债资产738

对抵债资产评估的注意要点738

接收以物抵债资产有哪些要点739

如何对抵债资产进行管理739

对抵债资产的处置要求有哪些739

抵债资产对于客户经理的意义740

四、贷款损失准备740

什么是贷款损失准备740

提取贷款损失准备应遵循的原则741

对于损失准备有哪些评估方法741

如何以单项方式计提贷款损失准备741

如何以组合方式计提贷款损失准备742

计提损失准备的要求742

如何保证计提损失准备的准确性742

计提贷款损失准备对于客户经理的意义743

五、资产损失核销743

什么是资产损失核销743

资产损失的认定条件有哪些743

资产损失核销的规程有哪些744

资产损失核销管理的注意事项有哪些745

如何进行后续清收与管理745

资产损失核销对于客户经理的意义746

第三节 业务知识类746

一、信贷公证知识746

什么是公证746

《公证法》规定了哪些主要公证业务747

公证有哪些法律效力747

什么是金融公证747

什么是信贷公证748

信贷公证还可以化解信贷风险中的哪些风险748

办理信贷公证有哪些事项748

客户经理理解公证的意义749

二、信贷业务函电749

使用业务函电应注意哪些事项749

业务函件有何特点750

业务函件由哪些内容组成750

业务函电写作原则751

公文有哪些类型752

如何用好电话752

如何用好传真753

如何用好电子邮件754

如何用好短信通754

如何正确书写金额数字754

附录一 银行业从业人员职业操守756

附录二 可查询客户信息的网站764