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【阶段一】 将顾客感觉不满和不便之处作为建议提出1

1．收集不满信息2

从“争论点（‘不的因素’）调查卡”中收集5个方面的信息3

营销人员实力的标志5

信息收集的流程及其关键8

发掘潜在顾客（有关可预计顾客人数的计划）9

2．提案营业中高效率的沟通方式不可或缺11

沟通的领域11

有效利用信息终端装置15

有效利用DM的不满信息收集法17

利用反馈明信片收集信息18

何谓电话预先推销法24

电话推销过程中营销专用词汇的界定25

3．准确制定营销的三大计划26

实绩加上对策才是计划26

销售促进计划和销售活动计划27

【阶段二】 捉住“反映信息”，提出具体的提案29

1．活用收集的不满信息30

构思只有一个，就是顾客的不满信息30

能够活用的信息只有三成31

提高不满信息的处理能力32

将可活用的不满信息进行整理35

不满需求显在化37

2．认识沟通的基本原则39

语言、非语言的沟通的复合40

进行访问前，先管理自身的形象45

树立良好的第一印象的方法47

提高营业员印象的方法48

3．持有一套自己的营销哲学51

提高自身的交际能力52

以对话型方法创造提案的机会54

采用文书型方法创造提案的机会58

利用资料型方法创造提案的机会58

【阶段三】 “选择信息”的提案61

1．刺激顾客的购买需求62

让顾客自己意识到不满因素62

必须对可发展的顾客（有望顾客）划分等级68

2．利用让顾客“看、听、摸”的原则提案69

建立信赖关系的步骤69

实施“展示给顾客”的活动73

3．制作有效的、独创的提案报告75

企划书必须包含必要最低限度的信息75

当场写给对方看77

促使顾客做出理性判断的方法80

【阶段四】 “决定信息”的提案83

1．以自己也一同背负责任的态度促使顾客做出决定84

面对签订合同时的访问心理构造84

签订合约的步骤87

在某个电脑代销店89

提供解决不满需求的选择项90

2．营销交涉时需要谈妥的事92

交涉的4个要点92

当对方拖延时采取“三变”主意94

【阶段五】 从对剩余需求进行提案到顾客管理97

1．签约之后不要松懈对顾客的管理98

顾客管理的关键99

依据ABC分析进行的顾客管理法99

培养顾客102

成为让顾客信赖的营销员102

成为这样的营销员吧104

2．善于处理顾客的不满，会产生信赖感（熟练的“不满”处理产生信任感）106

处理不满的准备107

对于其他公司的不满是宝贵的不满信息109

3．检查自己是不是成为了“不”的原因111

4．改变视角的“DA-DMAC法则”114

不再通用的AIDMA法则114

AIDMA加D和C117

DAIMAC法则的流程118

没有调查的营销只是强迫推销119

【案例】 我们公司采取这样的方式使营销工作变得更加有趣121

1 Compass株式会社122

“关注顾客的不满，工作就会变得愉快”122

首先考虑顾客的情况122

“请用我们公司的商品、服务在竞争中取胜”124

为了解决顾客的不满增加人员125

带着好奇心有趣地工作吧127

因为提案营销，而发生了这样的变化——营销员的看法128

2 英和株式会社131

关键在于消除不满因素——已和顾客建立深厚关系的营销员们131

顾客与自己是相互不可缺少的存在132

无论怎样也不放弃的自信家营销员134

每一个营销员都受到顾客的信赖135

3 AC家庭株式会社137

订单的扩大是持续关注顾客不满要因的结果137

不恰当的地方必须向顾客挑明139

4 FOOTWORK EXPRESS株式会社141

从“配送中苦恼的是什么？”的提问中看新规顾客开拓的是什么141

提案营销见学中——新人营销员、原始的声音142

FOOTWORK EXPRESS的优势是什么143

“‘不’需要”扩大实业144

5 热炼株式会社·泰永繁树氏146

从密切的接触中收集“不满信息”146

进行关乎将来的提案147

提案营业所需要的148