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1　商务谈判概述1

1.1　商务谈判的概念和特征3

1.1.1　谈判的含义和特征3

1.1.2　商务谈判的含义和特征4

1.2　商务谈判的类型和原则7

1.2.1　商务谈判的类型7

1.2.2 商务谈判的原则11

1.3　商务谈判相关理论14

1.3.1　谈判需要理论14

1.3.2　谈判的“三方针”16

1.3.3　谈判的公平理论18

1.3.4　哈佛“原则谈判法”21

1.4　商务谈判的环节27

1.4.1　谈判准备阶段27

1.4.2　正式谈判阶段29

1.4.3　谈判结束阶段31

1.4.4　商务谈判的评价33

2　商务谈判的准备40

2.1　商务谈判的信息准备41

2.1.1　商务谈判的环境分析41

2.1.2　商务谈判的信息准备43

2.2　商务谈判计划46

2.2.1　谈判目标的确定46

2.2.2　谈判方案的制订47

2.2.3　谈判执行计划48

2.3　商务谈判队伍的组织50

2.3.1　谈判队伍的构建50

2.3.2　谈判人员的分工与配合52

2.3.3　谈判人员的素质要求54

2.4　商务谈判物质条件的准备56

2.4.1 谈判时间与地点的选择56

2.4.2　谈判会场的布置与安排57

2.4.3　食宿服务安排58

2.5　商务谈判活动的模拟59

2.5.1　模拟谈判的任务59

2.5.2　模拟谈判的方法59

2.5.3　模拟谈判应注意的问题61

3　商务谈判的开局和磋商65

3.1　商务谈判的开局66

3.1.1 开局阶段的主要任务67

3.1.2　建立良好的谈判气氛67

3.1.3 商务谈判开局的方式71

3.2　商务谈判的磋商72

3.2.1　磋商阶段的基本要求73

3.2.2　报价73

3.2.3　讨价还价79

3.2.4　让步83

3.2.5　再谈判87

4　商务谈判的终结与合同签订92

4.1　商务谈判终结的判断与结束方式93

4.1.1 商务谈判终结的判断93

4.1.2 商务谈判终结前应注意的问题96

4.1.3 商务谈判的可能结果及终结方式96

4.2　合同的签订与担保98

4.2.1 商务谈判合同的特征98

4.2.2 商务谈判合同的总体构成99

4.2.3 商务谈判合同的主要内容100

4.2.4　合同的签约与担保101

4.3　合同的履行与纠纷的处理104

4.3.1　合同的履行104

4.3.2 合同纠纷的处理106

5　商务谈判心理分析116

5.1　商务谈判的需要与动机117

5.1.1　商务谈判心理117

5.1.2　商务谈判的需要119

5.1.3　商务谈判的动机120

5.1.4　商务谈判需要的分析123

5.2　商务谈判心理的运用124

5.2.1 商务谈判中的个性利用124

5.2.2　如何利用谈判期望心理128

5.2.3 正确运用商务谈判的感觉和知觉130

5.2.4　商务谈判情绪及调控132

5.2.5 商务谈判中的心理挫折134

5.2.6　正确理解身体语言135

6　商务谈判的策略145

6.1　主要的谈判策略146

6.1.1 商务谈判策略的含义146

6.1.2　主要的商务谈判策略147

6.2　谈判过程各阶段的策略152

6.2.1 开局阶段的谈判策略152

6.2.2　磋商阶段的谈判策略153

6.2.3　成交与结束阶段策略155

6.3　商务谈判策略的采用157

6.3.1　按对手的态度制定策略157

6.3.2　按对手的实力制定策略158

6.3.3　按对手的谈判作风制定策略160

7　商务谈判的技巧166

7.1　商务谈判的语言技巧167

7.1.1 商务谈判语言的特征167

7.1.2 商务谈判中的语言技巧169

7.2　商务谈判的实战技巧174

7.2.1　打破僵局的技巧174

7.2.2　对付威胁的技巧179

7.2.3　应对进攻的技巧181

7.2.4　拒绝对方的技巧185

8　商务谈判的礼仪191

8.1　商务礼仪概述192

8.1.1　礼仪概述192

8.1.2　商务谈判礼仪193

8.2　商务谈判中的礼仪194

8.2.1　服饰礼仪194

8.2.2　谈吐礼仪197

8.2.3　迎送礼仪198

8.2.4　洽谈礼仪199

8.2.5　宴请礼仪201

8.2.6　馈赠礼仪202

8.2.7 日常礼节203

8.3　国际商务礼俗与禁忌206

8.3.1 欧洲以及北美洲国家的礼俗与禁忌206

8.3.2 南美洲主要国家的礼俗与禁忌209

8.3.3 亚洲国家的礼俗与禁忌210

8.3.4 非洲国家的礼俗与禁忌212

9　世界各国商人的谈判风格217

9.1　文化差异与谈判218

9.1.1　文化与谈判218

9.1.2 不同文化的不同谈判特点219

9.1.3 文化差异对谈判的影响221

9.1.4 商务谈判中应对文化差异的策略222

9.2　商务谈判的风格及其类型223

9.2.1　谈判风格的定义223

9.2.2　商务谈判风格的类型225

9.2.3　世界各国商人的谈判风格228

参考文献247