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第一章 人寿保险的服务功能1

1·1 人寿保险对个人服务1

1·2 人寿保险对公众与国家服务3

1·3 人们购买人寿保险的目的4

1·4 对人寿保险需要的识别5

1·5 按需要分类6

1·6 准保户的分类12

1·7 对准保户的评估12

第二章 人寿保险的需要如何实现14

2·1 保险商品知识14

2·2 对个人需要的认识15

2·3 确定需要 计划选择15

2·4 寿险在财政计划中的作用17

2·5 推销全部需要18

第三章 购买过程19

3·1 购买过程的第一阶段21

3·2 推销员的思想24

第四章 销售过程31

4·1 销售过程的结构31

4·2 交谈式推销36

4·3 了解推销过程的重要性40

第五章 保户开拓与接近顾客的方法43

5·1 做好思想准备 争取开拓成功43

5·2 合格的准保户44

5·3 保户开拓计划45

5·4 准保户的来源47

5·5 组织进行保户开拓53

5·6 为成功的接近 做好思想准备55

5·7 接近前的准备工作56

5·8 直接接近的保户开拓57

5·9 电话接近方法60

5·10 实际接近62

6·1 识别需要66

第六章 销售介绍66

6·2 整理事实67

6·3 可获得的保费70

6·4 准备推荐意见71

6·5 出现反对意见76

第七章 促成签约78

7·1 变兴趣为愿望78

7·2 感情引导作用79

7·3 以事实为根据的引导83

7·4 说服准保户购买85

7·5 促成签约的作用85

7·6 压力90

7·7 促成签约时遇到拒绝92

第八章 销售后的活动95

8·1 医疗证明95

8·2 递交保单97

8·3 服务性访问98

8·4 销售竞赛与开办新险种99

8·5 孤儿契约100

第九章 业务管理102

9·1 良好的工作习惯102

9·2 目标的管理103

9·3 平均法则105

9·4 时间控制106

9·5 业务管理107

9·6 两小时的工作换来ⅹ镑保费109

第十章 寿险推销员职责110

10·1 人寿保险业务110

10·2 消费者至上主义和保护消费者110

10·3 推销员对自己的责任113

10·4 推销员对本行业的责任116

10·5 推销员对公司的责任118

10·6 推销员对客户的责任119

10·7 推销员的培训和提高120