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引言1

第一章 苏宁触发行业三次巨变的营销创新3

No1．业态模式创新开创家电零售连锁模式5

No2．竞合模式创新：建立全产业链协同竞争模式14

No3．颠覆性大变革 引领零售业自营模式20

苏宁营销之魂：“两个基本点”25

第二章 20年的执著写就商业传奇31

情非得已的舍“热”求“冷”33

不抢掉在地上的煤，深挖掩埋于地下的金矿36

颠覆行业打款模式，奠定创新基因39

卖方市场下业内最先践行自营服务43

整合内外部资源，以弱胜强46

借力打力，提升品牌影响力50

力争上游，探路共赢合作模式53

第三章 率先踏上中国家电零售连锁之路59

“遵义会议”：决策全国连锁61

“淮海战役”：迂回开下“中华第一店”66

布局全国：稳扎稳打的连锁风格70

占据战略高地，发挥示范效应75

直面竞争，遇强更强82

制定标准，成就店面复制标本86

合作共赢，融化“反连锁寒流”93

第四章 强化后台，建立核心技术99

温家宝总理说：“苏宁要超过沃尔玛！”101

从前台转向后台：决战场内，决胜场外104

物流创新：提高连锁扩张的作战半径107

技术创新信息化减少厂商博弈成分120

服务创新：升级零售业的唯一产品127

人力创新：家电连锁专业人才的摇篮149

第五章 营销变革，建立核心竞争力161

苏宁的“变革会议”163

采购变革市场导向的买卖关系170

品类研究，做商品专家175

顾客研究，做消费者顾问179

回归零售业本质，以消费者为导向186

打造智慧化零售，提升顾客忠诚度195

整合供应链，超越竞争199

与国际接轨，强化自营能力207

营销变革的终极目的：服务社会的责任216

第六章 苏宁的创新哲学223

“趋”势与“驱”势225

成长比成功重要228

同而不一，一而不同231

有效创新，以有效博高效234

东方智慧驾驭西方管理科学238

致谢243

附录苏宁创新大事记245