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目录1

推销的现代化与推销员的使命感1

一、几种不同的经营观念3

二、推销员奉行的不同观念6

三、推销的“三步曲”9

四、推销是一种美好的职业11

□人人都是推销员13

□推销是崇高的事业13

□推销是个人成功的捷径15

五、奋发是推销员的成功之径17

□推销是一种十分苛求的职业17

□奋发乃推销成功之要素19

六、冠军推销员成功的心路23

□通向成功的道路24

□失败会使你取得成功24

□如果失败25

□“气馁”才可怕25

□机会与时机26

□启示26

□成功者27

推销员素质与推销技巧31

一、推销员的素质31

□要有良好的道德素质31

□要有敏锐、深刻的观察能力32

□具有良好的服务态度32

□具有说服顾客的能力32

□具有丰富的知识33

二、推销员素质的测试38

□测试方法38

□测验题39

三、推销案例41

四、推销的技巧44

□写信联系44

□打电话联系47

□直接上门拜访50

顾客购买心理与行为分析59

一、顾客的分类59

□按性格区分顾客的类型60

□以年龄及相关因素划分顾客70

□按职业划分顾客的类型72

二、消费者市场的购买心理与行为74

□消费者市场购买心理75

□影响消费者市场购买行为的因素80

□消费者市场的购买行为84

三、产业市场的购买心理与行为88

□产业市场的购买心理89

□影响产业市场购买的因素91

□产业市场的购买行为92

推销活动的规划96

一、确定目标和行动计划97

二、寻找潜在客户108

□寻找潜在客户的原则108

□潜在客户的分类110

□调查寻找方法112

三、确定拜访计划123

□确定拜访计划的重要性123

□拜访计划的设计126

推销洽谈的方法与技巧140

一、吸引顾客注意力140

□注重仪表和服饰141

□巧使名片143

□说好第一句话144

□解决顾客的问题145

□利用携带的产品及说明书146

□巧妙提问146

□顾客注意力受到干扰的处理方法147

二、让顾客感兴趣148

三、激发顾客购买欲望156

□了解顾客需要，倾听顾客意见159

□用预期利益刺激顾客161

□讲道理，算细帐163

四、建立信誉，使其牢记164

□让顾客充分地比较165

□要有真诚的心166

□欲速则不达167

五、促使购买达成169

□购买达成的条件170

□购买达成的时机171

□购买达成的技巧173

□案例介绍：爱达法（AIDMA）的成功运用177

六、应付反对的技巧180

□“是的，但是 ”法184

□顺水推舟法185

□正面进攻法186

□“问题引导”法187

□反问法188

七、讨价还价的艺术190

□分析顾客讨价还价的真正动机191

□讨价还价的原则192

□讨价还价的技巧196

八、处理抱怨的诀窍201

□顾客抱怨的原因202

□处理顾客抱怨的一般原则204

□处理顾客抱怨的程序206

□处理抱怨的诀窍207

九、意志的较量209

□加强个人修养211

□掌握各种洽谈技巧213

销售队伍设计和销售人员管理219

一、销售队伍的目标219

二、销售队伍策略221

三、销售人员管理223

□销售人员的职责223

□销售人员的招聘和选拔227

□销售人员的培训231

□激励销售人员234

□销售人员评价240