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项目一 汽车市场营销概述1

任务一 汽车发展概述2

一、引导案例——贝尔塔·本茨与汽车的故事2

二、相关知识3

三、任务实践——最爱车型分享7

任务二 市场营销概述7

一、引导案例——湖北十堰市时新商场扭亏为盈8

二、相关知识8

三、任务实践——宝洁公司案例分析13

任务三 中国汽车市场概述14

一、引导案例——毛主席出访苏联，奠定汽车梦14

二、相关知识15

三、任务实践——国产汽车品牌知识分享17

学习效果综合测评17

项目二 汽车市场调查与预测19

任务一 汽车市场调查20

一、引导案例——福特“野马”的成功20

二、相关知识21

三、任务实践——汽车市场大调查27

任务二 汽车市场预测28

一、引导案例——2017年汽车市场预测28

二、相关知识29

三、任务实践——汽车的市场预测32

学习效果综合测评32

项目三 汽车市场细分与目标市场定位35

任务一 市场细分36

一、引导案例——上海大众的市场细分36

二、相关知识37

三、任务实践——丰田汽车公司的市场细分39

任务二 目标市场选择39

一、引导案例——奇瑞QQ39

二、相关知识40

三、任务实践——畅销车型目标市场的选择45

任务三 市场定位45

一、引导案例——小巧可爱的“甲壳虫”45

二、相关知识46

三、任务实践——福特汽车公司的市场定位47

学习效果综合测评48

项目四 汽车用户购买行为分析49

任务一 汽车用户购买行为概述50

一、引导案例——女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历50

二、相关知识51

三、任务实践——手机购买调查57

任务二 汽车私人消费用户购买行为分析58

一、引导案例——夫妻3次看车58

二、相关知识59

三、任务实践——个人购买行为分析65

任务三 汽车集团组织用户购买行为分析66

一、引导案例——深圳西湖运输集团首批纯电动出租车启航仪式66

二、相关知识67

三、任务实践——拟定购买计划书70

学习效果综合测评70

项目五 汽车销售人员基本素质73

任务一 汽车营销人员素质培养74

一、引导案例——乔·吉拉德的销售神话74

二、相关知识75

三、任务实施——探查实际岗位的素质要求78

任务二 汽车销售人员仪容、仪表培养79

一、引导案例——某汽车厂错失良机79

二、相关知识79

三、任务实施——仪容、仪表的展示85

任务三 汽车销售礼仪规范86

一、引导案例——礼仪的重要性86

二、相关知识87

三、任务实施——礼仪规范的展示94

学习效果综合测评95

项目六 汽车销售实务97

任务一 汽车销售概述98

一、引导案例——销售人员不专业汽车营销师紧缺98

二、相关知识99

三、任务实践——4S店实地参观101

任务二 客户开发101

一、引导案例——销售漏斗102

二、相关知识102

三、任务实践——MAN原理利用106

任务三 展厅接待107

一、引导案例——神秘客户暗访107

二、相关知识108

三、任务实践——展厅接待训练112

任务四 提供咨询113

一、引导案例——张先生到店买车113

二、相关知识113

三、任务实践——倾听训练115

任务五 车辆展示与介绍116

一、引导案例——江淮轿车4S店的成功销售116

二、相关知识117

三、任务实践——车辆展示与介绍122

任务六 试乘试驾122

一、引导案例——沃尔沃南昌试乘试驾活动122

二、相关知识123

三、任务实践——试乘试驾路线设计127

任务七 异议处理127

一、引导案例——汽车音响异议的处理127

二、相关知识128

三、任务实施——电话询价训练129

任务八 签约成交129

一、引导案例——聪明的小朱129

二、相关知识130

三、任务实践——销售成交的技巧训练134

任务九 交车134

一、引导案例——顾客退车134

二、相关知识135

三、任务实践——交车仪式方案设计137

任务十 售后回访138

一、引导案例——乔·吉拉德138

二、相关知识138

三、任务实践——顾客满意度回访141

学习效果综合测评142

项目七 汽车营销延伸服务145

任务一 车辆购置税与上牌146

一、引导案例——滞纳金的赔付146

二、相关知识146

三、任务实施——手抄报制作151

任务二 消费信贷151

一、引导案例——汽车信贷151

二、相关知识152

三、任务实践——四大银行汽车信贷优劣势分析155

任务三 汽车保险156

一、引导案例——“6·26”宜凤交通事故人保财险赔付1000万元156

二、相关知识157

三、任务实施——拒赔案例分析160

学习效果综合测评160

项目八 汽车产品质量保证163

任务一 汽车产品认证164

一、引导案例——日系车在美国碰撞测试中作弊？164

二、相关知识165

三、任务实施——C-NCAP评价169

任务二 汽车三包政策169

一、引导案例——一汽-大众车主的过度维权170

二、相关知识170

三、任务实施——案例分析175

任务三 汽车召回政策175

一、引导案例——一汽丰田召回176

二、相关知识176

三、任务实施——汽车召回论文178

学习效果综合测评179

项目九 汽车营销策略181

任务一 汽车产品策略182

一、引导案例——“爱迪塞尔”的失败182

二、相关知识183

三、任务实施——果汁饮料设计189

任务二 汽车价格策略189

一、引导案例——广本飞度低价策略190

二、相关知识190

三、任务实施——案例寻找198

任务三 汽车渠道策略198

一、引导案例——奇瑞汽车销售有限公司的汽车分销模式199

二、相关知识199

三、任务实施——汽车渠道策略分析203

任务四 汽车促销策略203

一、引导案例——丰田汽车的促销广告效应204

二、相关知识204

三、任务实施——广告语设计208

学习效果综合测评208

项目十 汽车电子商务211

任务一 汽车电子商务的基本知识212

一、引导案例——吉利汽车入住淘宝商城212

二、相关知识212

三、任务实施——对网购的想法214

任务二 汽车电子商务的模式分析214

一、引导案例——smart搭乘淘宝网快车214

二、相关知识215

三、任务实施——日常的网购模式217

任务三 我国汽车电子商务现状分析217

一、引导案例——汽车电子商务加速淘汰4S店217

二、相关知识218

三、任务实施——网购存在的问题222

学习效果综合测评222

参考文献223