窜货2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

窜货PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章　全面认识渠道杀手——窜货3

第一节　窜货及其表现3

一、什么是窜货3

二、窜货的形式4

三、窜货的主体7

第二节　窜货的分类8

一、按照窜货的实施者不同8

二、按窜货发生的市场不同9

三、按窜货的动机、目的不同11

第三节　环境的不确定性与窜货14

一、宏观环境的不确定性及其表现15

二、微观环境的不确定性及其表现16

第四节　从诚信角度看窜货18

第二章　窜货的成因与危害22

第一节　窜货的成因22

一、分销渠道方面的原因——渠道网络发展不平衡22

二、经销商方面的原因——利益驱动24

三、厂家方面的原因——与经销商之间的利益冲突25

四、厂家销售队伍方面的原因——利益驱动26

五、价格体系与价格管理方面的原因——厂家价格体系紊乱以及价格管理混乱27

六、产品方面的原因——产品包装、质量以及销售上的差异28

七、广告方面的原因——广告拉力过大29

八、运输成本方面的原因——运输成本不同30

第二节　窜货的危害30

一、区别对待良性窜货与恶性窜货30

二、恶性窜货的危害35

第三节　规避窜货的总体思考39

一、制定完善的营销政策41

二、形成稳健的经营作风42

三、建立严格的级差体系43

四、加强营销队伍建设44

五、对产品实行代码制44

六、协助经销商完善渠道44

七、控制经销商的提货量45

八、保持销售网络的相对稳定，避免出现市场真空45

九、设立反窜货的管理部门45

十、对窜货行为坚决惩罚45

十一、与当地工商部门联合打击46

一、正确认识分销渠道49

第一节　分销渠道及其重要性49

第三章　分销渠道与窜货风险49

二、渠道的重要性54

三、渠道的层次划分56

第二节　渠道与窜货58

一、渠道自身的变化与窜货59

二、给渠道把脉59

第三节　分销渠道层面窜货的规避63

一、健全销售政策64

二、加强对销售渠道的管理65

三、合理配置网络资源68

四、加大市场稽查工作力度69

五、实行严格的奖罚制度69

六、发货车统一备案，统一签发控制运货单70

七、建立科学的地区内部分区业务管理制度70

第四节　终端市场启动与窜货72

一、终端的缺陷——发育不全73

二、终端市场窜货的对策74

第一节　窜货中的经销商79

一、经销商在窜货中的心理与行为79

第四章　经销商与窜货风险79

二、经销商与窜货风险84

三、四种危险的经销商86

第二节　经销商层面窜货风险的规避87

一、选择合适的经销商89

二、加强客户关系管理92

三、提高经销商的忠诚度92

四、有效激励经销商93

五、与经销商共担风险98

八、采取硬性策略99

七、为经销商确立合理的销售指标99

六、建立有效的货物预警机制99

九、重点客户，重点防范102

第三节　返利政策103

一、明返利104

二、暗返利与通路支持106

三、怎样“返”才合适？108

第五章　销售队伍与窜货风险115

第一节　厂家销售人员参与窜货的动因115

一、厂家销售人员参与窜货的客观原因115

二、厂家销售人员参与窜货的主观动因116

三、销售人员的道德风险118

第二节　厂家销售队伍的建设与管理119

一、堵住源头——从厂家销售部门抓起120

二、严格人员招聘121

三、厂家内部销售人员与厂家之间签定不窜货乱价协议122

四、建立一套完善的监督系统122

五、在厂家中形成有效的考核与激励机制123

六、建立良好的淘汰机制，坚决清除害群之马125

七、加强营销财务审计126

八、建立完善的信息系统126

一、销售人员的激励127

第三节　销售人员的激励和评估127

二、销售人员的评估128

第六章　产品与窜货风险131

第一节 产品带来的窜货风险131

一、价格管理体系紊乱易导致窜货131

二、包装一致易导致窜货131

三、处理品和滞销品易导致窜货132

四、商品库存管理不当易导致窜货132

一、制定合理的价格政策134

五、竞争产品的冲击易导致窜货134

第二节 如何从价格角度出发应对窜货134

二、调整价差136

三、把握价格变化主动权138

四、严格执行渠道成员价格138

第三节 从产品本身角度规避窜货139

一、完善产品包装139

二、优化产品结构145

三、提供良好的售后服务145

四、以产品来间隔渠道间冲突146

五、加强产品有条件的退换货管理147

六、加强产品库存管理148

七、多品牌经销149

八、从包装储运环节进行控制、预防149

九、供货限制149

第四节　促销管理与窜货150

一、有计划的安排促销活动和促销费用151

二、严格监督促销费用的使用情况151

二、对方厂家产品的主销区域市场、畅销区域市场和根据地市场157

一、双方竞争最激烈的区域市场157

第七章　竞争对手与窜货157

第一节　竞争对手的窜货方向157

三、竞争对手即将登陆的区域158

第二节　应对竞争对手窜货的对策158

一、防范竞争对手窜货的对策159

二、竞争对手窜货后的处理对策160

第八章　窜货发生后的紧急处理预案164

第一节　窜货处理的原则164

第二节　对窜货行为的事后处理165

一、对窜货商的事后处理165

四、窜货处理程序166

二、对被窜货经销商的事后处理166

三、对窜货产品的事后处理166

第三节　窜货处理中应注意的问题167

一、合理放权，快速反应167

二、应对恶意窜货，为经销商准备合理的说法168

三、掌握证据是关键169

四、处理有尺度，有技巧170

五、明确处罚对象171

六、窜货的处罚标准172

一、我国销售渠道固有的弊端174

第九章　规避窜货风险的阻碍174

二、制造商长期形成的弊端175

三、我国规避窜货法律条例的不完善177

四、经销商的阻碍178

五、厂家对经销商心慈手软178

第十章　窜货危机预警机制的建设182

第一节 渠道测试——健康渠道的标准182

一、什么是健康渠道182

二、健康渠道的标准182

一、预防经销商选择不当189

第二节　建立经销商预警机制189

二、选择经销商的原则190

三、预防经销商选择不当的策略192

第三节正确处理渠道冲突194

第十一章　成功与失败的窜货风险规避——案例研究197

第一节　中国渠道窜货的经典案例197

案例一：娃哈哈：成功控制窜货锻造通路优势198

案例二：三株：窜货是其崩溃的催化剂202

案例三：龙岩地区啤酒窜货之灾204

第二节 关于窜货的延伸思考208