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第1章　为什么要设计销售薪酬方案1

销售团队的任务1

销售薪酬设计方案为什么有效2

销售薪酬的力量3

工作内容——销售薪酬设计的源头4

销售工作和销售过程5

销售薪酬——为诉求点付薪7

销售团队的老化与销售薪酬8

客户关系管理的影响力9

总结10

第2章 销售薪酬设计的基本原则11

可变薪酬模式11

独立创收者与销售代表14

销售薪酬设计的基本原则17

销售代表的薪酬设计原则17

资格准入18

目标现金报酬总额19

薪酬的搭配与杠杆调节20

绩效指标和权重22

定额分配24

绩效区间25

绩效评估周期与薪酬支付周期27

总结28

第3章　谁拥有销售薪酬方案29

销售薪酬方案的所有权30

销售薪酬方案所担负的责任30

大型销售组织中责任的分配32

销售薪酬委员会33

流程经理34

总结35

第4章　为什么工作内容驱动销售薪酬的设计36

工作内容驱动销售薪酬设计36

销售工作的组成37

销售职位类型41

职位级别46

销售职位设计的错误47

由职位类型看销售薪酬实践48

总结49

第5章　计算公式的类型50

用坐标图说明薪酬支付公式50

两种主要的销售员51

独立创收者的付酬52

独立创收者的薪酬方案52

销售者类别：销售代表57

以目标激励额作为开始57

计算工具：佣金与奖金58

销售代表薪酬方案的范例60

销售代表的TI－佣金60

关联方案的设计69

销售区域的容量不同时提供相同的收入机会74

奖金方案77

关联奖金方案81

为销售团队设计方案86

全职销售团队86

机会销售团队87

只采用基本工资的支付形式89

总结90

第6章　计算公式的构建91

构建销售薪酬公式的基础知识91

独立创收者的经济结构94

关于独立创收者佣金的深层次思考96

构建销售代表的薪酬公式98

公式架构表102

总结114

第7章　支持方案：区域配置、配额管理和销售计分115

区域配置116

配额管理120

销售计分125

总结129

第8章　薪酬方案的管理130

管理的组成部分130

避免不必要的管理负担137

总结137

第9章　实施与沟通138

实施138

沟通141

总结146

第10章　方案评估147

战略支持148

雇员激励150

最佳实践差异150

投资回报152

销售薪酬方案的普遍特征153

总结153

第11章　销售薪酬设计154

销售薪酬设计过程155

销售薪酬设计的10个步骤155

总结159

结束语160

附录A　销售薪酬方案案例162

附录B　销售薪酬调查公司174

附录C　销售薪酬管理软件销售商175