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—关于这本书1

第1章 保险话剧篇2

—幸运的会谈2

第2章 推销技巧篇8

—客户如果想要买保险，可能问哪些话8

—客户的购买讯息有哪些9

—男性客户和女性客户差异在哪里10

—开放性问题和封闭性问题有何差别11

—客户不喜欢什么样的保险业务员12

—保险业务员应该做到的事项13

—准客户最好具备哪些条件14

—如何让客户觉得我们和他站在同一阵线15

—什么样的人需要买保险16

—推销前的准备工作17

—寿险从业人员该如何使用名片18

—拜访客户时如何递出名片19

—如何做好自我介绍20

—与客户见面时应注意事项22

—如何倾听客户说话23

—保险推销员的衣着为什么重要24

—如何克服拜访前的忧虑25

—打电话给客户应注意哪些事项26

—晚上10点以后打电话给客户好不好27

—推销是怎么一回事28

—如何提升推销品质29

—推销品质下降原因有哪些30

—如何每天维持固定的客户拜访量31

—如何绵密地挖掘出准客户32

—如何做好推销拜访计划33

—客户购买保险的过程如何34

—如何赞美客户35

—如何采取柔性感谢策略36

—客户不说话怎么办37

—推销如何进行38

—客户的心理39

—客户的类型40

—如何提高拜访成交率41

—保险业务员最大的忌讳是什么42

—时间管理如何做好43

—客户担心海峡两岸问题44

—客户说保险骗人，所以不买45

—客户担心保单贵或便宜的问题46

—客户说买保险要死给保险公司看48

—客户说有全民健保了，怎么办49

—客户说买保险不吉利怎么办50

—客户说不需要保险怎么办51

—客户问：“你不做了我怎么办”52

—服务品质如何提高54

—经营高额保单要注意哪些问题55

第3章 心理建设篇58

—如何让自己更积极、进取58

—寿险推销员应该是怎么样的一种角色59

—做保险成功的条件60

—做保险最重要的心情是什么61

—如何改变命运62

—在保险事业中成功的模式是什么63

—保险业务员坚守的信念64

—保险从业人员追求的目标是什么65

—面对客户该有哪些心理准备67

—如何产生辉煌的业绩68

—成功业务员的特质是什么70

—保险业务员如何充实自己71

—如何把保险推销做一辈子72

—成功的保险推销员应具备哪些条件73

—阻碍做保险成功的因素74

—做保险为什么比其他行业好75

—如何面对客户的拒绝76

—如何克服低潮77

—遇困难想不开时怎么办78

—如何避免推销倦怠感出现79

第4章 专业知识篇82

—怎么样的保单才算良质保单82

—定期寿险和终身寿险有什么差异83

—如何计算净保费85

—担心保单设计有误，怎么办86

—什么是“等诗成本”87

—保额多少才算足够88

—为什么需要买养老险90

—如何按人生第一阶段的需求买保险91

—以远期支票缴保费，兑现前死亡92

—客户涉嫌行窃，从高楼摔下死亡93

—什么是保单的利差红利94

—什么是保单的死差红利96

—男女投保上的差别在哪里97

第5章 体检注意事项100

—年龄较大的客户，担心体检有问题100

—如何避免客户体检尿糖不正常101

—如何避免客户体检时尿蛋白不正常102

—如何避免血液生化检查的肾功能不正常103

—如何避免客户体检时血压不正常104

第6章 增员辅导篇106

—业务主管应具备哪些条件106

—从业务员到业务生管该做哪些改变107

—业务主管的职责108

—增员面谈的步骤109

—增员面谈该了解哪些基本问题110

—怎样说明保险事业112

—从事寿险推销意愿和能力的关系如何113

—最佳的增员对象具备哪些条件114

—适合增员做寿险推销的有哪些人115

—增员可能对象有哪些116

—增员的步骤117

—增员时，以利诱之，是否得当118

—在辅导业务员方面，如何运用保险圆119

—订定目标的步骤122

—如何做好业务主管的基本工作123

—什么时机施予训练最有效124

—训练5大步骤是什么125

—为什么订定目标这么重要126

—如何引导新人迈向成功127

—如何规划年度目标128

—业务员情绪不好时，如何处理131

第7章 激励小故事134

—向前看134

—多坚持一分钟135

—神像和铜钟136

—放大思想格局137

—花粉传播的道理138

—好坏之间139