电话和网络销售技巧2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

电话和网络销售技巧PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

本书导读11

第一章 时间管理：工作动态控制3

内部销售就是关于时间的销售3

销售时间紧缺4

疏于控制花费的时间4

使用超负荷的销售2.05

时间少导致更多的工作瘫痪6

呼叫活动瘫痪6

电子邮件瘫痪7

重要信息瘫痪7

引导管理瘫痪7

认证瘫痪7

工具瘫痪8

优先权瘫痪8

权力瘫痪8

渠道瘫痪8

计划瘫痪9

在被动的环境下主动出击10

两种态度：主动和被动10

你是主动工作还是被动工作11

调整工作动态12

重新安排优先次序：学会说“不”13

审核计划14

审核电话控制：安排打电话时间17

电子邮件控制：建立电子邮件模板库18

信息控制：确定打电话的目标并赢得承诺18

销售工具的掌控20

销售渠道的掌控21

线索质量的掌控：快速贯穿销售漏斗21

打电话的时间管理技巧21

时间管理策略25

第二章 介绍：用简洁有力的语言销售31

瞬间的真实介绍31

销售2.0独特优势：规避市场风险的销售32

无约电话：死穴还是生机32

如果采用正确的方法，无约电话会发挥作用33

不要把没有做好准备当做借口34

销售2.0重新评估介绍36

直接拨打电话36

多次联系规则39

珠联璧合的两种方法：语言邮箱+电子邮箱40

电子邮箱控制42

好的主题会引起客户的反应43

好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息46

介绍的策略54

第三章 探索：避免与没有实权的客户联系60

探索你的方法达成真正的交易60

探索的基础60

探索的本质要素61

在销售2.0的环境下，有实权客户的作用62

权力是无形的62

权力是会转移的62

权力是会隐藏的63

走出无实权人的误区64

分辨没有实权的人64

无实权人的十大标识65

采用2×2组织结构的规则搜索没有实权的人66

判断出没有实权的人67

喜欢与没有实权人联系的原因70

当你与没有实权的人联系太久72

没有实权的人一定会满足自己的虚荣心72

警惕没有实权人的“同伙”73

跟没有实权的人说“再见”73

寻找真正的目标客户74

探索的策略78

第四章 提问：建立信任，一次解决一个难题83

提问能够揭开需求、引导销售、控制电话83

销售2.0的实质84

质量与数量的比较：不同点是什么86

你不再浪费打电话的时间87

提问的四个部分88

策略和规划：智慧销售的资质标准89

当前的环境90

商业需求90

决策流程91

决策标准92

竞争92

时间安排93

预算93

下一步策略94

构建问题94

风格：提问的方法95

不恰当问题的提问风格95

好问题的提问风格97

提问的次序：环环相扣地提出问题98

提问的策略101

第五章 聆听：让假设和怀疑静静走开105

聆听真实的部分105

销售2.0的聆听：我现在没有时间106

为什么客户有时候拒绝听你的电话107

为什么销售人员不喜欢聆听107

聆听模式改变了108

走出“自我销售的乌托邦”109

聆听的局限性111

挖掘客户的“病痛”111

积极地聆听114

阐释114

问精确的问题116

从对方的口中抓住线索118

聆听时无须假设118

销售的直觉119

短暂的沉默会变得温馨119

用笔记捕捉信息120

你就如同你的笔记121

信息综合122

聆听的策略125

第六章 联系：向有实力的客户做推销129

与主要决策人取得联系129

为什么销售人员不与决策人联系130

拨打电话高成功率的联系技巧131

销售2.0：重新确定有实力的客户131

权威与影响力的对决132

联系有影响力的人133

怎样区分有实力的客户134

使用组织结构图，发现有权力的潜在客户135

通过电话识别有权力的客户139

联系有影响力的行政秘书140

抓住重要信息140

被接受还是被拒绝141

贯穿销售周期划分有实力的客户143

早期销售周期：他们会快速地采取行动143

中期销售周期：他们指导你加入他们的团队144

后期销售周期：他们会遵守承诺145

同意你的要求！现在怎么办？146

融入他们的世界146

组织结构图：突显有实力的客户146

清晰地掌握重要信息，满足有实力的客户需要148

学会对不同级别的客户使用不同的语言149

主动接近：你值得与有实力的客户通话151

权力游戏151

给自己权力152

联系的策略155

第七章 产品演示：表现自我的时刻！159

严肃地进行产品演示159

这就是销售2.0：我仅用了4分钟的时间就成功了161

持之以恒161

为什么你的客户会临阵脱逃162

掌握流程163

选择正确的产品演示类型165

网络会议165

技术性演示和评估166

商业产品演示166

概念验证 投资利润率的商业演示167

明确主宰者167

密切关注你的委员会成员168

管理逻辑168

不要被科技羁绊169

产品演示时要全程主持170

规则170

思索幻灯片演示的内容174

陈述价值主张174

什么是投资利润率176

什么是你的竞争优势177

产品演示的策略178

第八章 应对拒绝：让拒绝尽管来吧！183

面临被拒绝的残酷现实183

使用销售2.0应对客户的拒绝185

销售人员建立了被客户拒绝的平台186

缺乏销售技巧187

自我形象不佳187

消极的谈话188

害怕被拒绝188

落入偏激的陷阱189

客户拒绝的原因192

拒绝的类型192

当客户的回应石沉大海时193

拒绝的五种类别194

需求194

关系195

权威196

产品 服务197

价格197

电子邮件的拒绝199

拿起你的电话201

应对拒绝的策略209

第九章 成交：踏过荆棘，赢得承诺214

成交意味着掌握销售流程214

销售2.0：复杂的成交215

掌握销售技巧215

时间管理216

介绍216

探索217

提问217

聆听217

联系218

产品的幻灯片演示218

应对拒绝218

合作伙伴219

建立健康的销售漏斗219

销售漏斗如何运行219

销售漏斗101220

正确的销售漏斗习惯能够促进销售渠道的畅通220

掌握你的销售流程：准确预测是关键224

销售流程的6个阶段225

了解客户的购买议程229

你的销售流程要与客户的销售流程一致229

避开落入“快乐的耳朵”的陷阱，聆听真实的声音230

寻找有诱惑力的事项232

避开价格谈价值232

记住：客户并不是因为价格才会购买232

制订建立自信的方案233

成交的策略236

第十章 建立合作伙伴关系：有意识的合作242

销售2.0：科技促进合作242

构建与内部和区域合作伙伴的良好关系的秘籍243

会导致失败的内部销售建构243

高效的内、外部销售团队的最佳组织结构245

强有力的开始247

交流247

建立工作风格248

分享区域销售的方案249

制定协议249

建立战略联盟和合作伙伴关系252

良好的战略联盟和合作关系组成拼图253

寻找富有潜力的联盟合作伙伴253

成为使用联络方式的一份子254

合作的策略257

后记259