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心理素质篇2

做销售要有过硬的心理素质2

自信是成功的第一秘诀4

克服羞怯情绪和恐惧心理6

坚持是成功的关键9

学会管理自己的情绪12

抗挫折能力是优秀销售员必备的素质14

礼仪形象篇19

第一次见面时留下好印象19

衣着得体是无声的个人营销利器21

微笑具有能够融化冰山的力量24

有礼行销天下，无礼寸步难行28

让客户愉悦，促成销售30

气场正能量，伟大销售员的修炼之道33

成功销售来自一流口才35

声音要有亲和力、感染力37

善用幽默来活跃气氛40

寻找客户篇44

找对属于自己的那块“蛋糕”44

用“关键词”优化客户资源46

市场调研，寻找新客户的“敲门砖”49

善用整合、归纳、排除法划定客户圈51

按合作程度给客户分等级53

充分利用各种途径，搜寻客户信息55

巧用电话开发新客户56

发挥老客户的作用，实现“老带新”58

熟能生巧，上门营销先混个脸熟61

打造个人品牌，让客户主动找上门64

处处留心，客户无处不在66

用“二八法则”找到关键客户68

做好客户分析，不打无准备之仗70

约访客户篇74

在约见时给客户一个无法拒绝的理由74

逐一分析客户拒绝约见的原因75

没有需求，也要创造需求78

假装巧合，减轻客户的心理负担80

为拜访来一次彩排，提前进入角色83

因人而异，接近客户的八种方式85

“好的开场白”和“一般的开场白”88

巧用名片，拉近双方距离90

多开口向客户“请教”93

记住名字是对客户的一种尊重94

慧眼识人，找出谁是决策者97

适时告退，也是一种艺术98

产品推介篇102

根据客户需求来推介产品102

先说明后说服104

使用专业术语能够迅速拉近双方距离106

先强调价值，再谈价格108

适度暴露一些“小缺点”110

巧妙提出附加消费112

让“第三方”替你说话114

给竞争对手产品一个正面评价116

销售博弈篇120

从倾听中辨别客户的话外音120

不耻“下”问，挖掘客户的真实意愿121

学会自省，从对方的拒绝里寻找答案124

积极引导，让客户多说“yes”126

以退为进，给客户一个拒绝的理由129

欲擒故纵，引导顾客的需求132

循循善诱，激发客户的购买欲望134

声东击西，巧妙分散客户的注意力136

促成交易篇140

成交信号，一定要捕捉到140

“考虑考虑”的应对技巧143

不妨来一点善意的“威胁”145

“请将”不如“激将”147

捕捉战机，把握好成交的时机150

让客户先尝尝甜头152

从容不迫，急于求成要不得154

辨明客户的非语言信号157

销售回款篇160

快速成功催款的五字真经160

制定详细的回款流程表162

盘活呆账，收回的就是利润164

识别客户拖欠货款的借口166

不同的客户要采取不同的收款技巧168

打动对方最脆弱的那根心弦171

死缠烂打，做好打持久战的准备174

收款时可适时适当态度强硬对待客户175

售后服务篇179

售后服务，细节决定成败179

换位思考，真心为客户着想181

良好的态度是售后服务的基本要求183

如何使新客户转化为老客户186

过犹不及，把握好售后服务的度188

自我革新：销售，永远没有终点189

第一时间为客户解决问题192

精彩案例篇195

原一平如何让顾客以认识他为荣195

如何突破挡驾秘书的关卡197

一开场就激发起客户的浓厚兴趣200

乔·吉拉德的选择成交法202

不爱面子爱回款的日本重机205

进行“服务式销售”的惠普208