图书介绍

顾问式销售 向高层进行高利润销售的哈南方法 第8版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

顾问式销售 向高层进行高利润销售的哈南方法 第8版
  • （美）麦克·哈南著；郭书彩，闫屹译 著
  • 出版社： 北京：人民邮电出版社
  • ISBN：9787115327055
  • 出版时间：2013
  • 标注页数：192页
  • 文件大小：81MB
  • 文件页数：216页
  • 主题词：销售学

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图书目录

引言：顾问式销售的使命1

第1部分 顾问式定位及合伙策略18

第1章 如何变成顾问式20

销售投资回报的价值21

谈论钱22

你应该知道什么25

把你的价值基准化27

应用专长竞争37

第2章 如何渗透客户高层40

与中层管理者结盟42

帮助中层管理者增加价值44

掌控客户的组合46

聚焦顾问目标48

第3章 如何获得高利润53

基于价值的客户投资54

创建PIP57

定位利润增长59

定位利润项目63

第4章 如何制定合伙目标66

剖析天然合作伙伴67

循环持续增长68

挑战合作伙伴特权70

了解合作伙伴的风险73

第5章 如何制定合作伙伴结盟策略78

建立互利联盟78

区分合作伙伴与非合作伙伴81

保证零风险84

衡量结果与建立数据库86

第6章 如何确保合作伙伴的回报90

基于共性的伙伴关系91

收益分享94

执着于控制97

第2部分 顾问式提案策略100

第7章 如何鉴定客户问题102

了解业务运营概况102

站在客户的角度提议106

提出数字1的力量108

把数字1的力量系统化111

针对“红色区域”提出PIP114

提出杀手级应用116

根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索118

利用现金流量表122

第8章 如何量化PIP解决方案124

运用流动资金原则124

运用周转原则126

运用贡献毛益原则129

运用投资收益率和投资回收期原则131

共同管理客户资产135

把时间价值货币化137

自己提出来，而不是由客户提出来138

迁移初始销售141

第9章 发展你的“假定推测能力”144

瞬间生成PIP146

高利润率基于高价值150

计划快速渗透157

设计解决方案系统161

附录A 客户方经理如何做出资本支出预算165

附录B 客户方经理如何决定租赁还是购买179

附录C 客户方经理如何用数字来规划和评估投资186

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