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第一章 国际商务谈判概述1

第一节 国际商务谈判的概念及特点2

第二节 国际商务谈判的形式4

第三节 我国国际商务谈判的基本原则9

第二章 国际商务谈判的主要类型14

第一节 国际货物买卖谈判14

第二节 国际技术贸易谈判20

第三节 国际补偿贸易的谈判27

第四节 国际融资租赁业务谈判37

第三章 国际商务谈判人员的组织与管理44

第一节 商务谈判人员的个体素质45

第二节 商务谈判人员的群体构成49

第三节 商务谈判人员的管理56

第四章 国际商务谈判前的准备62

第一节 国际商务谈判前的信息准备63

第二节 谈判目标与对象的确定80

第三节 谈判方案的制定86

第四节 模拟谈判94

第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度97

第五章 国际商务谈判各阶段的策略103

第一节 国际商务谈判策略104

第二节 开局阶段的策略106

第三节 报价阶段的策略111

第四节 磋商阶段的策略117

第五节 成交阶段的策略128

第六节 处理僵局的策略131

第六章 国际商务谈判中的技巧150

第一节 国际商务谈判技巧概述151

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧158

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧165

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧170

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧174

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧180

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧185

第八节 国际商务谈判中“说”的技巧187

第七章 博弈论在谈判中的运用193

第一节 囚徒困境与谈判者的困境193

第二节 谈判者的三种风格198

第三节 竞争转向合作202

第四节 应对红色博弈者的策略205

第八章 各大洲文化差异对谈判的影响209

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素210

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌216

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌223

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌240

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌257

第九章 国际商务谈判礼仪261

第一节 国际商务谈判礼仪惯例261

第二节 日常交往礼仪268

第十章 国际商务谈判经典案例分析279

案例一 谈判是这样完成的280

案例二 世界气候谈判289

案例三 温商收购中东卫视揭秘293

案例四中、日、俄角力石油管道295

案例五 美日半导体谈判304

案例六 克莱斯勒公司起死回生记310

案例七 强强合作 利益至上313

案例八 将计就计 有勇有谋319

案例九 三强争“魁”能者胜出322

案例十 积极应诉 通力协作327

参考书目330