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两种经营理念1

一、专业营销员如何看待销售1

二、托马斯·戈登：一位心理学家对销售的看法5

第一章 为何传统的销售模式不能行之有效10

一、购买者与消费者之间的关系12

二、营销员与销售经理之间的关系18

三、营销员与购买过程相关人员之间的关系21

四、销售培训25

五、有组织的政策28

六、如果人们不再忍受原来的生意关系32

七、本章小结33

第二章 销售行业的模式改革35

一、观念改革39

二、本章小结42

第三章 合作模式中的销售43

一、放弃销售过程中的步骤49

二、控制和压力会造成抵制53

三、营销员必须创造一个有利于客户做出决定的环境55

四、营销员必须把自己看成顾问58

五、营销员必须创造价值60

六、本章小结61

第四章 如何更有效地听取客户和他人的意见63

一、为什么我们不能成为更好的听众？65

二、做一位好听众的技巧69

三、需要养成的习惯75

四、本章小结81

第五章 通过倾听取得更大的销售业绩82

一、倾听客户的需求和顾虑83

二、倾听客户反对改变的意见91

三、倾听客户投诉和其他问题97

四、客户投诉102

五、其他问题104

六、本章小结111

第六章 如何在自我表述上有新突破112

一、有效的自我公开118

二、应付带来麻烦的客户行为124

三、面对客户127

四、“你信息”最好不用130

五、本章小结135

第七章 真诚交流的影响137

一、无言的对话训练138

二、当对方行为给你带来麻烦时142

三、建立买卖关系时151

四、讨论你的产品或服务的用途时153

五、本章小结155

第八章 如何达到双赢地解决问题157

一、承认矛盾是一切关系的正常组成部分160

二、努力找到解决矛盾的双赢方法161

三、找到双方都可接受的解决方法的六步法165

四、本章小结177

第九章 构画未来或听从未来179

一、买卖双方的关系186

二、营销员与其销售经理之间的关系189

三、与买卖过程中涉及到的其他人的关系193

四、销售培训195

五、企业文化199

六、本章小结205

后 记207

致中文版读者209