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引子1

Chapter1 识大局：开启全渠道管理3

第1课 从传统的渠道管理走向全渠道时代5

第2课 供应链构建需打破企业之间界限11

第3课 “互联网+”背景下现代物流蓬勃发展16

第4课 生态学理念在供应链管理中的运用22

第5课 金字塔三角模型揭示营销管理规律28

第6课 渠道管理微积分中的SMOP规则34

第7课 渠道现状评价及管理中的各种误区39

本章小结42

Chapter2 谋策略：渠道的结构管理45

第8课 渠道的三维变量及对应的渠道特征47

第9课 渠道结构最优化标准——七个最53

第10课 渠道盘点在渠道管理现实中的应用58

第11课 渠道八项指标和渠道状态评价矩阵63

第12课 用组合拳进行渠道合理规划与布局69

第13课 渠道设计需要参照的八要素及流程76

第14课 渠道结构在不同生命周期各不相同82

第15课 渠道结构扁平化是未来发展的趋势87

本章小结91

Chapter3 善战术：渠道的成员管理93

第16课 代理商和经销商根本就是两回事95

第17课 经销商管理的“木桶模型”及应用100

第18课 选择经销商需要遵守四项基本原则105

第19课 经销商分类评估和甄选的常用方法110

第20课 经销商定性、定量、动态评价示例114

第21课 读懂和满足经销商不同阶段的需求120

第22课 大数据与经销商数据库的建立更新126

第23课 1+1=1模式实现企商双方共同发展132

第24课 运筹帷幄用四步完成经销商的调整140

第25课 优秀的经销商也需要培训、再培训147

第26课 经销商培训的AIDA模型及其应用155

第27课 按照经销商需求层次制订激励方案160

第28课 企业激励经销商的十二种常规方法166

本章小结171

Chapter4 细规则：渠道的运营管理173

第29课 渠道管理流程建立和优化4A模型175

第30课 项目管理理念在渠道运营中的应用184

第31课 与经销商就企业渠道政策达成一致191

第32课 呆坏账是企业渠道运营管理的大忌200

第33课 用DSO压力线监控企业的回款质量206

第34课 信用管理是渠道管理的最高层境界211

第35课 价格是维系渠道运营的最重要要素217

第36课 适度的渠道冲突可以激发管理创新224

第37课 有效控制渠道窜货的十种方法230

第38课 渠道信息化和渠道物流管理最适化238

第39课 活泼生动的渠道促销是这样炼成的244

本章小结248

Chapter5 求精进：渠道的绩效管理251

第40课 渠道绩效评估的流程、内容和方法253

第41课 客户满意度评价在绩效评估中的应用260

第42课 经销商的渠道价值评价及细化指标264

第43课 渠道运营状况和生命力的评价标准269

第44课 渠道绩效的财务评估及可量化指标275

本章小结279

Chapter6 志卓远：做最好的渠道经理281

第45课 渠道经理自身素质要求和能力模型283

第46课 持续提升拜访质量和商务谈判技巧294

第47课 打造有战斗力的渠道营销团队的方法299

第48课 政府关系管理是企业营销坚强后盾306

本章小结318

后记320