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第一篇 谈判基础1

一、分苹果的艺术——什么是谈判3

二、从马斯洛的金字塔谈起——谈判的心理基础7

三、校正倾斜度——谈判的平等原则13

四、“巧诈不如拙诚”——谈判的以诚相待的原则20

五、“叫牌”与谈判——谈判的信用原则25

六、管鲍之交的启示——谈判的相容原则29

七、木瓜与琼琚——谈判的互利原则35

第二篇 谈判的准备41

一、吉他大王的“衰”与“荣”——谈判的知识准备42

二、对弈与谈判——谈判的心理准备46

三、尼克松将了赫鲁晓夫一军——谈判的信息准备52

四、关于狗熊的传说——谈判方案的准备57

第三篇 谈判的程序与方法62

一、做好架桥的准备——谈判的导入阶段62

二、从“宝石的土地”谈起——谈判的概说阶段72

三、明智之举——谈判的明示阶段76

四、把握谈判的命脉——谈判的交锋阶段82

五、契合分歧——谈判的妥协阶段87

六、抓住“兴奋点”——谈判的协议阶段94

第四篇 谈判的技巧99

一、曲线射门——谈判中如何提建议99

二、投石探路——谈判中如何摸清对方底细100

三、妙用提问——谈判中如何避免同对方争执101

四、李代桃僵——谈判中如何对待不便回答的问题104

五、诱导否定——谈判中如何诱使对方放弃自己的观点106

六、你是人，还是东西——谈判中如何对待复杂问语108

七、充耳不闻——谈判中怎样回避问题110

八、降温减压——谈判中如何抑制对方怒气111

九、即兴回敬——谈判中如何利用对方的话语113

十、投其所好——谈判中如何抓住对方心理115

十一、心理相容——谈判中如何缩短双方的心理距离116

十二、答非所问——谈判中如何岔开话题121

十三、后发制人——谈判中如何控制局势123

十四、以类相比——谈判中如何突破对方的防线127

十五、进二退一——谈判中如何让步129

十六、二难藏问——谈判中如何使对方进退维谷131

十七、黑脸白脸——谈判中的软硬两手135

十八、幽默以对——谈判中如何打破僵局137

十九、耳聪目明——谈判中如何倾听138

二十、广譬曲喻——谈判中暗示的技巧140

二十一、字斟句酌——谈判中如何缔约143

二十二、因人而异——谈判中如何对待不同的谈判人员146

二十三、适时“叫停”——谈判中休息的技巧150

二十四、当止即止——使谈判愉快结束的技巧154

第五篇 谈判的语言159

一、抑扬顿挫——谈判中的语言要求157

二、神奇的词语——谈判中的礼貌语言160

三、笑的妙用——谈判中的辅助语言165

四、说三道四——谈判中的模糊语言167

五、怎样说“不”——谈判中的拒绝语言169

六、理想的“护身符”——谈判中如何反驳对方171

七、眉目传情——谈判中的体态语言173

八、暖身运动——谈判中的寒暄语言175

九、委婉含蓄——谈判中不可缺少的语言177

十、言此意彼——谈判中的自嘲语言179

十一、沉默——谈判中无声的特殊语言180

十二、一语双关——谈判中如何运用时令特征182

十三、权力有限——谈判中的外交语言183

附录：谈判能力的测验186