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第一章 优秀展厅销售顾问的六项修炼1

一、修炼职业的终端销售顾问形象1

二、修炼广泛的人脉主动开发客户6

三、用80%的精力去关注20%的客户11

四、时刻准备着主动创造签单机会14

五、持续关爱客户定有意外收获15

六、自我激励方能自我超越的成长17

第二章 展厅客户接待的原则与技巧23

一、如何迎接客户进店23

二、怎样自我介绍并递交名片26

三、如何区别接待不同类型客户27

四、如何迅速拉近与客户的关系30

五、如何赞美客户而不让人感觉肉麻31

六、如何引导客户把握好谈话的进程35

七、如何欢送客户离开36

第三章 展厅动线规划与推介十步曲39

一、展厅动线规划的原则39

二、展厅动线规划的要点40

三、如何探问客户的需求40

四、展厅的软装展示细节48

五、如何掌握FABE利益介绍法50

六、全方位分解介绍法57

七、细节对比介绍法66

八、卖点翻译介绍法69

九、卖点讲解五大原则71

十、展示推介中的注意点72

第四章 展厅主动引导与互动式演示75

一、如何做好产品功能演示75

二、如何营造产品热销氛围77

三、如何引导客户积极体验79

四、如何善用体验记录分析表82

第五章 展厅面临的异议破解95

一、客户异议的由来95

二、展厅常见异议分析97

三、不能澄清的展厅异议102

四、展厅异议处理的法则103

五、异议处理的实战技巧107

六、整体家居展厅销售异议破解实例115

第六章 展厅逼单的20个实战技巧145

一、是什么影响客户最后一刻的下单145

二、如何捕捉客户的下单信号151

三、如何主动要求客户下单154

四、八招化解客户最后的犹豫155

五 二十二个经典的逼单实战技巧158

第七章 展厅成交后如何联络与跟进170

一、如何让客户留下资料170

二、成交后的跟进流程171

三、成功跟进的策略与方式173

四、成功跟进的目标175

五、电话跟进技巧175

六、电话跟进的注意事项181

七、电话沟通的AIDA法则182

第八章 展厅的客服细节与口碑营销187

一、终端客服工作面临的挑战188

二、做好客服工作的三项修炼191

三、做好客服工作的四个技巧196

四、有效处理客诉的五个步骤207

五、有效地处理投诉的技巧211

六、投诉处理结束后的工作214

七、做好口碑营销的六个动作215

八、终端口碑营销的N个细节238

第九章 展厅签单必会的表单工具243

第十章 展厅签单必会的销售心理知识258

一、不同客户的不同购买心理259

二、影响客户购买行为变化的因素260

三、客户现场购买行为的特点263

四、客户的购买动机263

五、客户的类型265

六、客户购买行为八过程270

七、客户十大消费心理272

第十一章 建材家居终端精细化运营系统275