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第一章 营销人员心理承受力提升训练1

第一节 如何面对工作压力1

一、充分检查和分析自己是否适合营销工作1

二、充分检查自己是否胜任营销工作2

三、准备工作是否充分全面3

四、营销任务是否过重4

五、缓解工作压力的方法5

第二节 如何面对客户的拒绝6

一、与客户沟通障碍常见原因7

二、如何避免与客户冲突8

三、如何化解心中的挫折感9

一、给对方留下良好印象的方法11

第三节 如何赢得客户的信任11

二、如何提高个人的品质13

三、活用请客吃饭的学问13

四、发展与客户的友谊14

第四节 如何扮演好自己的角色16

一、如何确定与客户交往的角色16

二、在沟通中认知自己的角色17

三、角色扮演的技巧18

四、角色扮演的注意事项19

第五节 如何保持旺盛的斗志20

一、自我修炼要诀20

二、做到耐心等待21

四、铲除自卑心理23

三、自我激励技巧23

五、迈向成功的基本要素24

第二章 营销人员营销策划力提升训练26

第一节 理解营销战略策划与年度营销计划26

一、什么是营销策划26

二、如何理解营销战略策划27

第二节 全面掌握营销策划流程28

一、营销策划的步骤28

二、营销策划的流程28

第三节 科学制定营销战略规划30

一、任务报告30

二、业绩概述30

四、差距分析31

三、财务分析31

五、市场形势概要33

六、主要产品/市场的SWOT分析33

七、确立目标和制定战略34

第四节 精细制定年度营销计划37

一、如何进行年度营销计划的制定37

二、年度营销计划制定的重点与要诀40

第三章 营销人员情报收集力提升训练42

第一节 信息意识训练42

一、根据目标收集信息43

二、细微的信息不可忽略43

第二节 日常工作注意信息收集43

二、生活中随处可见的信息收集与利用44

一、培养收集信息的习惯44

三、多交朋友，他们会给您意想不到的信息45

四、媒体是信息来源的主要渠道47

第三节 筛选有用的信息48

一、使你心动的信息48

二、负面信息往往更有价值48

三、有价值的现成信息不可忽视49

四、真正有价值的信息来自市场调查50

第四节 整理手头资料信息51

一、信息要定期整理51

二、资料得自己整理51

第五节 利用网上资源52

一、网上资源利用的原则52

三、信息整理的步骤52

二、网上资源利用的技巧53

第四章 营销人员市场分析力提升训练54

第一节 市场营销环境分析54

一、宏观环境分析54

二、微观环境分析66

三、环境分析的应用69

第二节 市场购买行为分析70

一、消费者市场购买行为分析70

二、产业市场购买行为分析87

第三节 竞争者分析96

一、确定竞争者97

二、分析竞争者的强势和弱势98

四、建立竞争监督系统99

三、预测竞争者的反应方式99

第四节 产品市场定位100

一、市场细分101

二、选择目标市场106

三、市场定位109

第五章 营销人员顾客沟通力提升训练118

第一节 学会与客户打交道118

一、如何与买主打交道118

二、如何与客户打交道122

三、怎样向客户介绍产品123

四、如何接待商业客户124

第二节 妥善处理客户的不满127

一、如何处理顾客的不满127

二、处理顾客异议的策略129

三、如何处理客户异议的方法131

第三节 做好客户服务工作135

一、要把顾客的利益放在首位135

二、使顾客产生好感的方法137

三、招待顾客时的注意事项139

第四节 善于与客户沟通交往140

一、如何与顾客交流140

二、对业务员不欢迎的几种客户心理142

三、如何与心怀不满的客户相处144

四、如何与自称专家的客户打交道146

五、如何与客气的客户交往148

六、如何与情感脆弱的客户交往151

七、如何与少言寡语的客户相处153

八、如何与不擅交际的客户交往156

九、怎样与撒谎的客户谈生意158

十、客户交往礼仪与技巧161

十一、如何给客户留下好印象164

十二、如何说服客户的反对意见166

十三、如何满足顾客的特殊要求169

十四、如何与顾客有效沟通170

第六章 营销人员产品推销力提升训练174

第一节 练就推销基本功174

一、正确推销的五大经验174

二、如何抓住老客户进行推销178

三、推销员必须正确面对失败180

四、必须从失败中总结出经验教训181

五、“侥幸”不可能成为杰出推销员182

六、推销员须具备的基本素质184

七、推销员需必备的语言能力187

八、推销员必须掌握的五种招呼语189

九、推销员必须熟知的推销方法190

十、推销员必须熟练掌握的四种推销工具193

十一、成功推销员的五个特质196

十二、推销员推销时举止的禁忌198

第二节 培养推销技巧200

一、推销高手的推销绝招200

二、如何用电话进行约见推销201

三、推销员上门推销的技巧203

四、推销员推销工作的基本步骤205

五、抓住客户心理的四种推销方式206

六、推销员应使用录音电话进行推销208

七、怎样对待客户的拒绝208

八、电话推销二十秘诀210

九、推销实战操作的诀窍211

十、现代流行的推销模式215

十一、成功推销的五大技巧216

十二、卓有成效的推销战术220

十三、推销员巧妙促销方法223

十四、如何准备一份周全的客户名单224

十五、巧用电脑进行推销227

十六、推销最后促成的专业技巧228

第七章 营销人员商务谈判力的提升训练230

第一节 了解谈判对手230

第二节 稳扎稳打 沉着应战232

一、勇下战书232

二、积极准备236

三、展开战势238

四、介绍自己的商品241

五、价格谈判技巧244

六、交涉诀窍248

七、策略运用255

八、努力合作270

九、巩固战果275

一、问候时不可带小工具276

第三节 恰当运用谈判策略276

二、要即时控制顾客277

三、捕捉信息即时把握良机277

第四节 胜战秘诀282

一、利用私人关系282

二、保持良好态度284

三、保持谦敬286

四、掌握谈吐技巧290

五、掌握时机293

六、接待主动上门客户的诀窍294

七、使初次见面的顾客变成“老朋友”296

八、把顾客本身的事问出来297

十、留住顾客的三部曲298

九、善于利用顾客的感情298

第八章 营销人员文案写作力提升训练301

第一节 商业计划书的写作301

第二节 促销方案书的写作311

第三节 营销策划书的写作315

第四节 营销企划案的写作317

第五节 广告计划案的写作322

第六节 市场营销计划书的写作325

第七节 销售计划书的写作328

第八节 业务员推销手册的写作334

第九节 市场调查报告的写作336

第十节 新产品市场开拓计划书的写作339

第十一节 企业营销分析与对策书的写作342

第十二节 营销绩效评估分析报告书的写作345

第十三节 营销产品推介书的写作353

第十四节 商品买卖合同书的写作357

第十五节 售后服务协议书的写作359

第十六节 厂家与经销商(地区总经销)协议书的写作365

第九章 营销人员工作规划力提升训练372

第一节 做好工作计划372

一、工作计划的制定372

二、工作计划应用表格375

第二节 做好日常工作管理378

一、确定工作优先次序378

二、决定工作程序的方法382

三、改善日常工作管理的应用表格386

一、时间使用的误区391

第三节 加强时间管理391

二、提高时间效率的六种专门技术392

第四节 提高工作效率394

一、办公桌的整理394

二、邮件的整理395

三、电话的使用395

四、洽谈时间的掌握399

五、名片管理402

六、自我管理407

七、掌握操作程序，提高工作质量412

八、掌握交谈技巧413

九、提高工作效率应用表格415

参考文献423