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第一章 中间商概述1

第一节 认识中间商1

第二节 中间商的类型5

一、批发商6

(一)批发与批发商6

(二)批发的功能与重要性8

(三)批发商类型11

二、零售商15

(一)零售与零售商15

(二)零售的意义和功能16

(三)零售商的分类18

(四)零售组织26

第三节 中间商存在的意义27

第四节 中间商管理：人与人之间的关系34

第二章 分销渠道的设计36

第一节 市场调研36

第二节 分销渠道的设计58

第三节 分销渠道的基本结构68

一、通路长度69

二、通路宽度75

三、通路中每一层次上的中间商类型76

第四节 几种典型的渠道组织设计80

一、“刚性”一体化组织80

（一）企业采用“刚性”纵向一体化组织的原因80

（二）“刚性”纵向一体化的优缺点81

二、“柔性”纵向一体化组织84

（一）管理型纵向渠道组织87

（二）契约式纵向渠道组织89

三、复合渠道系统组织94

第一节 中间商的选择策略96

第三章 中间商方案96

一、选择条件97

二、使用中间商商标还是使用生产商商标？100

三、使用代理中间商102

四、使用经销中间商103

五、确定分销商的特定工作104

第二节 代理商的选择105

一、征求代理商106

二、分析确定代理商110

三、代理商潜力评估115

四、销售代理合同的签订117

第三节 经销商的选择122

第四节 中间商信用调查136

（一）一般信用137

（二）营业信用138

（三）财务信用139

第五节 物流体系与物流中间商140

一、中间商管理类型与内容154

（二）中间商管理的主要类型154

（一）企业目标与渠道控制154

第一节 中间商管理154

第四章 中间商的控制和管理技巧154

（三）中间商管理的内容155

二、中间商管理的特点159

第二节 控制中间商策略162

一、权力分配策略162

二、价格控制策略169

三、产品线控制策略172

第三节 渠道力量179

一、渠道力量的表现方式180

二、不同环节渠道成员的渠道力量184

三、谁控制着销售通路189

第四节 渠道冲突与管理191

一、渠道冲突的类型与原因191

（一）渠道冲突的类型192

（二）渠道冲突的原因分析193

（三）渠道冲突与效率195

二、分销渠道冲突处理方法196

（一）沟通196

（二）激励198

（三）冲突管理和解决的特殊方法207

第五节 激励通路成员208

一、激励的必要性209

二、激励措施210

（一）时间奖励210

（二）功能奖励211

（三）模糊奖励212

（四）文化奖励212

三、奖励的方式与送达213

第六节 中间商支援216

一、中间商支援的内容216

二、中间商支援的意义217

三、中间商支援办法218

四、中间商辅导员的任务221

（一）关于市场222

（二）关于商品222

（三）竞争者与竞争商品223

（四）关于经销店223

第七节 中间商管理20则224

第五章 评估分销渠道的技巧230

第一节 分销渠道运行状态评估230

二、成效评估231

一、评估标准231

三、渠道趋势240

第二节 中间商评估247

一、通路绩效的综合测算248

（一）绩效整体测算方法248

（二）评估通路成员绩效249

二、财务绩效评估测算251

（一）DEA251

（二）中间商成员财务比率分析251

（一）总成本分析与直接成本分析255

三、分销成本分析255

（二）行为基础的成本方法256

四、通路审计258

（一）通路审计实施过程258

（二）模式259

第三节 分销渠道的完善与发展263

一、调整分销渠道的原因263

二、调整分销渠道的步骤264

三、分销渠道的调整264

（一）某些分销渠道成员调整265

（二）个别分销渠道调整266

（三）改进和修正整个市场营销系统268

（四）解决渠道改进问题的概念性研究268

四、整体分销渠道系统调整268

第六章 中间商信息系统管理273

第一节 中间商信息系统的构成因素273

一、硬件和网络275

二、信息数据库277

（一）数据和信息的收集277

（二）信息的存储279

（三）信息的加工280

（五）信息的提供281

（四）信息的传递281

第二节 中间商信息系统的功能设计283

一、内部沟通功能设计283

二、外部沟通功能设计289

第三节 中间商信息系统的协调功能分析290

一、渠道运行活动分析291

二、渠道成员冲突与合作分析296

三、渠道角色分析299

第一节 国际营销渠道环境分析302

第七章 国际分销渠道的中间商管理302

第二节 国际分销渠道的结构特征311

一、国际营销与国内营销的联系与差别311

二、国际分销渠道的特点及其意义312

三、国际分销渠道管理的地位314

四、国际分销渠道的构成316

五、树立整体渠道观念317

六、国家之间的渠道结构318

第三节 国际分销渠道的构建324

一、国际分销渠道模式324

（一）根据不同标准，可以把国际分销渠道归纳为若干模式325

(二)在各种国际分销渠道模式之间进行选择331

二、国际渠道的开辟336

三、国际分销渠道中间商的选择344

(一)选择渠道成员的标准345

(二)招聘海外经销商347

第四节 国际分销渠道的协调与管理349

一、渠道成员的权力平衡349

二、管理渠道冲突352

三、生产厂商如何管理垂直，中突354

第一节 中间商的发展趋势359

一、国际批发业的发展趋势359

第八章 中间商的未来发展趋势及对策359

二、中国的批发市场及其发展361

三、国外零售业的发展情况362

四、零售业在中国的发展367

第二节 信息时代的中间商370

一、信息化对传统中间商的影响370

二、信息时代同样需要中间商372

三、运用交易成本理论所作的分析373

四、信息化后中间商的实际演变375

五、信息时代的电子中间商376

参考文献381