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第1篇 分销渠道规划1

第1章 制定渠道战略5

第一节 分销渠道——企业和顾客之间的桥梁7

第二节 渠道战略——设计分销渠道的指导思想11

第三节 渠道战略与市场营销战略19

第四节 联想电脑的渠道战略25

本章小结28

第2章 设计渠道层次31

引子：安利公司渠道转型33

第一节 设计渠道长度35

第二节 设计渠道宽度42

第三节 设计渠道广度46

本章小结52

第3章 建立渠道关系53

引子：IT业的渠道成员关系55

第一节 渠道成员关系类型56

第二节 传统分销渠道模式58

第三节 垂直分销渠道模式60

第四节 水平分销渠道模式70

第五节 关系营销与中间商关系管理72

本章小结78

第4章 制定渠道政策81

引子：渠道精耕，康师傅畅销全国83

第一节 基本销售渠道政策85

第二节 销售价格政策92

第三节 产品线经销政策94

第四节 销售渠道的一体化政策96

第五节 透视康柏北方区渠道政策100

本章小结103

第2篇 分销方式选择105

第5章 销售代理109

引子：青岛啤酒热销美国111

第一节 销售代理令你迅速启动市场113

第二节 选择何种销售代理方式116

第三节 销售代理运营管理123

第四节 案例：中纺总公司如何进占中东市场131

本章小结134

第6章 特许经营135

引子：连邦软件的特许经营137

第一节 新世纪迅速发展的分销方式141

第二节 发展特许经营的条件分析148

第三节 受许人的选择151

第四节 特许人向受许人提供的服务155

第五节 特许经营的主要要素158

第六节 特许经营体系的维护165

第七节 案例：BOMANITE公司特许经营模式167

本章小结170

第7章 连锁经营171

第一节 何谓连锁经营173

第二节 连锁经营的选择178

第三节 连锁经营运作原理188

第四节 企业与连锁专营192

本章小结196

第8章 经销197

引子：长城集团独具特色的专卖店体系199

第一节 经销——通向顾客的桥梁200

第二节 经销商的选择204

第三节 经销渠道的枢纽——批发商212

第四节 销售渠道的终端——零售商215

第五节 案例：休斯可皮鞋公司成长探秘——经销220

本章小结224

第9章 零渠道营销227

引子：蒙哥马利的电话营销229

第一节 何谓零渠道营销231

第二节 零渠道营销的主要方式233

第三节 数据库与数据库营销242

第四节 零渠道营销决策245

本章小结249

第10章 网络分销251

引子：大众汽车公司的在我销售253

第一节 网络分销是渠道选择的新宠254

第二节 企业网站分销规划259

第三节 案例：中国花城的在线销售278

本章小结284

第11章 国际分销285

第一节 发展的必然趋势——分销渠道国际化287

第二节 国际分销渠道选择292

第三节 OEM——进入国际市场的特殊方式298

本章小结307

第3篇 分销渠道管理309

第12章 渠道流程管理313

第一节 企业的血脉——渠道流程315

第二节 流程管理的核心——物流管理317

第三节 持续经营的关键——资金流管理328

第四节 信息时代的新特点——信息流管理331

本章小结335

第13章 选择和激励渠道成员337

引子：日本爱普生公司招新339

第一节 选择分销商340

第二节 激励渠道成员346

第三节 取信经销商的营销新招——输出经理人352

本章小结357

第14章 评估渠道绩效359

引子：ATRACK公司对销售渠道的评估361

第一节 分销渠道评估标准363

第二节 分销渠道评估指标365

第三节 渠道改进375

第四节 案例：大华公司的渠道评估381

本章小结384

第15章 化解渠道冲突385

引子：春兰集团——从“受控代理制”到“终端制”387

第一节 化解渠道冲突388

第二节 化干戈为玉帛的手段392

第三节 窜货的管理397

第四节 案例：因特网引发渠道冲突403

本章小结406

第16章 渠道整合407

引子：金长城的经销商与运营商汇聚一堂409

第一节 渠道整合——千呼万唤410

第二节 渠道整合宝典414

第三节 案例：索芙特的网络整合424

本章小结429

后记430

参考书目431