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目录3

实战篇3

第一章 开局的艺术3

一、营造良好的谈判气氛3

二、留心开场白11

三、谋求主动权17

四、摸清对方的底细24

五、及时调整策略和计划28

第二章 议价的艺术31

一、报价：定位交易起点的学问31

二、还价：使己方利益最大化42

三、僵局：机会与挑战并存54

四、磋商：寻求最佳成交点63

五、让步：退一步、进两步73

五、成交：双方妥协的结果86

一、把握进入收尾阶段的标志100

第三章 收尾的艺术100

二、把握成交时机102

三、收尾的催促策略104

五、收尾方式的选择110

六、向对方发出收尾信号114

七、慎重地对待协议115

八、签约后注意事项118

策略一：多听少说123

第四章 选用恰当的策略让你优势占尽123

方法篇123

策略二：迂回包围124

策略三：暴露缺点125

策略四：先苦后甜126

策略五：文件战126

策略六：改换人员127

策略七：得陇望蜀128

策略八：车轮战129

策略九：搅和混局129

策略十一：以退为进131

策略十：疲劳轰炸131

策略十二：吹毛求疵133

策略十三：以毒攻毒134

策略十四：设高目标135

策略十五：充分思考136

策略十六：灵活机动137

策略十七：暗示赞美137

策略十八：边打边谈139

战术一：投石问路，以探虚实141

第五章 采用合适的战术收效明显141

战术二：以静制动，以逸待劳142

战术三：欲擒故纵，隐藏本意144

战术四：虚张声势，巧设疑阵144

战术五：最后期限，催促成交145

战术六：黑脸白脸，轮流上阵147

战术七：沉默无声，其利胜金148

战术八：以柔克刚，反弱为强149

战术十：步步为营，稳扎稳打150

战术九：以诚感人，以情化之150

战术十一：虚设后台，借口请示151

战术十二：妙用交换，互惠互利152

战术十三：适时拒绝，不留后患152

战术十四：擒贼擒王，攻击要塞154

战术十五：先发制人，攻其不备154

战术十六：果断放弃，反败为胜155

战术十七：声东击西，另有所取156

战术十八：赢得关怀，投桃报李157

陷阱一：商业间谍160

第六章 留意对方为你设置的谈判陷阱160

陷阱二：怒气冲天163

陷阱三：假意谈判164

陷阱四：虚假出价166

陷阱五：既成事实168

陷阱六：出其不意170

陷阱七：雇佣“托儿”171

陷阱八：制造错觉173

陷阱九：攻心夺气174

陷阱十：诡辩逻辑175

陷阱十一：故意瞒骗177

陷阱十二：恐吓威胁179

陷阱十三：暗盘交易180

陷阱十四：百般刁难181

陷阱十五：“人质”战略182

陷阱十六：毫不妥协183

陷阱十七：自我嘲弄184

陷阱十八：人身攻击186

第七章 摆正心态以免进入谈判误区188

误区一：想当然188

误区二：轻视谈判现场的布置189

误区三：签约前轻易泄密189

误区四：困于对手的提问和资料190

误区五：过于压抑自己的情感191

误区六：轻信二手资料192

误区七：容忍对方无礼待遇192

误区八：把扮白脸的当“好人”193

误区九：不顾对方面子194

误区十：仓促上阵195

误区十一：隐藏自己的要求195

误区十二：真诚对待信用不好的人196

误区十三：把谈判桌当“战场”197

误区十四：畏惧不利的谈判结果197

误区十五：迷信现代通讯商谈198

误区十七：回避对方关心的问题199

误区十六：贬低同行抬高自己199

误区十八：对对方的发言无动于衷200

误区十九：只谈利，不谈弊201

误区二十：囿于惯例、先例、行规、成见202

误区二十一：禁不住对手的“糖衣炮弹”202

误区二十二：否认自己的弱点203

误区二十三：敢怒不敢言204

误区二十四：平均分配精力204

误区二十五：任意发泄不满205

误区二十六：沉不住气206

误区二十七：寸步不让207

误区二十八：太相信对手208

修炼篇213

第八章 培养自信从容的心理素质213

一、谈判是心理素质的较量213

二、谈判者必须具备的心理素质214

三、必须避免出现的心理状态218

一、谈判中常用的思维方法221

第九章 学会缜密周到的思维方式221

二、谈判中常用的思维方式224

三、谈判中常见的诡辩术225

第十章 掌握娴熟圆融的说话技巧228

一、运用语言艺术的要点228

二、叙述的技巧232

三、倾听的技巧234

四、提问的技巧235

五、说服的技巧241

六、答复的技巧242

七、拒绝的技巧244

八、读懂肢体语言246

第十一章 完善实用科学的知识结构249

一、优化知识结构249

二、更新知识结构252

第十二章 加强高雅摄人的礼仪修养254

一、良好的仪表254

二、大方得体的谈吐255

三、恰如其分的行为举止256

四、非凡的风度和气质257

五、惯用的礼节259

第十三章 作好全面细致的谈判准备268

一、坚持基本的谈判原则268

二、预测谈判对手的动机284

三、做好谈判前的调查研究288

四、多准备几套周密的谈判方案292

五、确定最佳谈判人选299

六、选择有利的谈判地点304