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第一章 国际贸易谈判的基本方式和基本技巧3

一、何谓国际谈判3

(一) 谈判四因素3

(二) 什么是谈判6

二、国际谈判的经验9

(一) 因文化不同而不同9

(二) 美国人特有的性格11

(三) 谈判时的语言表达13

(一) 美国人的谈判方式14

三、不同国家的不同谈判方式及我们的应对技巧14

(二) 德国人的谈判方式16

(三) 法国人的谈判方式17

(四) 英国人的谈判方式19

(五) 欧洲人的谈判方式19

(六) 日本人的谈判方式22

(七) 阿拉伯人的谈判方式24

四、成功双赢的谈判技巧26

(一) 建立双赢的谈判原则26

(二) 双赢谈判的可能性26

(四) 给与得的谈判技巧27

(三) 双赢谈判的特征27

(五) 成功谈判者的特征29

五、成功谈判者的特征31

(一) 确认协议事项31

(二) 谈判时应遵守与应避免的事情33

第二章 国际贸易谈判的准备战术37

一、伏击贸易谈判的主攻方向37

(一) “一叶”就能“知秋”37

(二) 心中有数手中才有数37

(三) 谈判时座位安排有讲究38

(四) 谈判高手的内在素质39

(五) 善用谈判专家40

(六) 心理学家的谈判专长42

(七) 别有用心定“议程”43

(八) “交手”之前的三思44

(九) 略施一点小惠45

(十) 宴无好宴--切记!46

(十一) 建立档案--务须!46

(十二) 弄清对手的“真实地位”48

(十三) 以我的逸等待他的劳49

二、开场前的紧要几步“棋子”50

(一) 有计划才能应付变化50

(二) 开场白的起用技巧58

(三) 语言之外的细节处理技巧62

(四) 谈判的摸拟演习64

第三章 贸易谈判中掌控主动的技巧71

一、让他听你的谈判技巧71

(一) 吊足对方的胃口71

(二) 做一名好投手71

(三) 数字化游戏72

(四) 把真相给问出来73

(五) 主动拒绝的艺术73

(六) 踢皮球战略74

(七) 抬价策略75

(八) 对抗抬价策略78

(九) 故意犯错的一招79

(十) 智多力量大81

(十一) 争取到特别优惠82

(十二) 速战速决法84

(十三) 避人耳目搅乱局面84

(十四) 让他听你的谈判技巧86

(十五) 投其所好让货品升值87

(十六) 投石问路策略89

(十七) 边打边谈的战术91

(十八) 声东击西的战术93

(十九) 拉帮又结伴94

(二十) 个别击破术96

(二十一) 以利诱惑术98

(二十二) 说明的技巧100

(二十三) 巧妙传递的技巧101

(二十四) 故布疑阵术102

二、使你更上一层楼的谈判技巧104

(一) 出价要低喊价要高104

(二) 吹他的毛求他的疵105

(三) 财务压迫策略107

(四) 躲躲闪闪捉摸不定109

(五) 虚张声势让他看不透110

(六) 使你更上一层楼的一句话111

(七) 打破砂锅纹(问)到底114

(八) 削弱反方意见的技巧115

(九) 软硬兼施的谈判技巧117

(十) 重点攻击的技巧119

(十一) 切中要害的技巧120

(十二) 车轮子战术121

(十三) 让他先买再谈的技巧122

(十四) 造成事实再谈判的技巧123

(十五) 旁敲侧击的技巧126

(十六) 察言观色的谈判技巧127

第四章 国际贸易合约洽谈的技巧131

一、国际贸易合约谈判的基本情况131

(一) 合约的基本架构131

(二) 国际贸易合约谈判的前提条件132

二、国际贸易合约谈判的成功技巧134

(一) 合约谈判的步骤134

(二) 合约谈判的要素148

(三) 合约谈判的成功技巧151

(四) 合约谈判的禁忌167

(一) 合约版本与条款的谈判技巧172

三、国际贸易合约各个条款的谈判技巧172

(二) 合约标的的谈判技巧182

(三) 合约价金的谈判技巧190

(四) 合约交货的谈判技巧204

第五章 贸易谈判中失误的防范技巧237

一、有效问答的谈判技巧237

(一) 该说什么不该说什么237

(二) 有限制才有权力239

(三) 步步为营策略242

(四) 小心求证策略243

(五) 不请就不“进”244

(六) 有效的问有效的答245

(七) 不轻易打出王牌254

(八) 承诺是“金”又是“银”255

二、慢功细练的谈判技巧257

(一) 拖延谈判策略257

(二) 自我假设谈判策略259

(三) 契约上的漏洞弥补技巧260

(四) 诚恳的谈判策略261

(五) 低姿势诱惑策略262

(六) 巧妙推托的技巧263

(七) 防范有偏见的仲裁技巧265

(八) 转动统计学的魔方266

(九) 货比三家的谈判技巧268

(十) 设限报价技巧269

(十一) 重视敌人的谈判技巧271

三、妥协和让步的谈判技巧272

(一) 妥协要有度272

(二) 反客为主的谈判技巧273

(三) 以退为进的谈判策略274

(四) 打破僵局的谈判技巧275

(五) 面子补救技巧277

(六) 搅和的谈判策略279

(七) 场外交易的策略280

(八) 理想的让步方式282

(九) 倾听也是一种让步方式283

(十) 让步的八种形态286

(十一) 毫无损害的让步技巧288

第六章 国际贸易合约的变更、违约、争议的谈判技巧293

一、合约变更的谈判技巧293

(一) 履约主体的变动293

(二) 履约客体的变更298

(一) 违约条款的谈判策略304

二、违约的谈判技巧304

(二) 进出口管制与制约的谈判策略311

三、合约争议的谈判技巧315

(一) 单据法的选择技巧315

(二) 裁判地与裁判方式的选择技巧321

(三) 完整合约条款的谈判技巧329

第七章 贸易谈判中的破解技巧337

一、活用“反学”的谈判技巧337

(一) 达成交易的十一种方法337

(二) 最后通牒策略340

(三) 反用最后通牒策略341

(四) 再出价的方法342

(五) 对付再出价的方法345

二、长短限期的谈判技巧346

(一) 最后时间的设定技巧346

(二) 凑个整数的技巧347

(三) 长短战的取舍技巧348

(四) 发挥期限的力量349

(五) 把底牌揭开的技巧350

(六) “铁定最后一天”的谈判技巧353

一、谈判开始时359

(一) 中文表达359

第八章 国际贸易谈判中的英语惯用法359

(二) 英文表达360

二、谈判进行时361

(一) 中文表达361

(二) 英文表达364

三、谈判争议时366

(一) 中文表达366

(二) 英文表达369

四、谈判结束时371

(一) 中文表达371

(二) 英文表达372