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第1篇 导言1

第1章 国际商务谈判概览3

1.1 谈判的架构4

1.2 谈判的基础工作15

1.3 进入谈判16

1.4 本书的安排17

第2篇 谈判环境19

第2章 文化在跨境谈判中的作用21

2.1 文化对谈判的影响22

2.2 对文化的理解24

2.3 礼仪和行为举止26

2.4 更深层的文化特质27

2.5 谈判参与者和过程30

2.6 旨在应对文化问题的一些特征31

第3章 谈判风格的选择36

3.1 谈判人员之间的风格差异36

3.2 恰当的谈判风格39

3.3 确定谈判风格41

第3篇 谈判过程45

第4章 谈判前的准备47

4.1 关键因素48

4.2 确定谈判相关议题48

4.3 了解己方地位49

4.4 了解对方的情况50

4.5 了解竞争态势52

4.6 了解谈判中的谈判界限54

4.7 形成自己的谈判策略58

4.8 筹划谈判会议61

第5章 启动国际商务谈判：迈出第一步65

5.1 谁来首先报价65

5.2 怎样首先报价：高价位还是低价位66

5.3 应对拒绝68

5.4 影响谈判的因素69

5.5 共同关注点71

第6章 对换让步75

6.1 开发一个让步策略75

6.2 谈判中的灵活性78

6.3 让步模式79

6.4 对换让步的最佳实践82

第7章 价格谈判84

7.1 定价要素84

7.2 国际定价面面观88

7.3 国内与非洲的交易91

7.4 价格谈判前的计划工作92

7.5 进入谈判现场93

7.6 价格谈判指南95

第8章 结束商务谈判98

8.1 结束谈判的方法98

8.2 结束方法的选择100

8.3 结束时机的选择100

第9章 进行重新谈判105

9.1 重新谈判的原因105

9.2 降低重新谈判的需求106

9.3 克服对重新谈判的惧怕心理109

9.4 重新谈判的类型110

9.5 重新谈判的方法113

第4篇 谈判工具115

第10章 有效谈判的沟通技巧117

10.1 与跨文化沟通有关的问题118

10.2 提高谈判中的沟通水平120

10.3 非语言沟通124

10.4 翻译人员的运用127

第11章 优势谈判的秘诀130

11.1 谈判力的来源130

11.2 对谈判力的评估136

11.3 做一个有效的谈判者137

第5篇 其他谈判主题139

第12章 网上谈判141

12.1 网上谈判的优势141

12.2 网上谈判的陷阱144

12.3 网上谈判的战略144

12.4 适合网上谈判的情景145

12.5 制定好网上谈判计划145

12.6 网上谈判的优缺点147

第13章 克服国际谈判中的性别差异149

13.1 性别差异149

13.2 文化之分151

13.3 企业文化151

13.4 处理性别差异152

13.5 准备好进行跨越性别差异的谈判153

第14章 小企业与大公司谈判的战略154

14.1 小企业的成功战略154

14.2 为谈判成功做好准备157

14.3 投标评估158

14.4 实例：被选中的最高报价159

14.5 投标时的小技巧160

案例A 在中国的谈判162

案例B 在欧洲的谈判164

案例C 在拉丁美洲的谈判166

案例D 在中东的谈判168

案例E 在亚洲的谈判170

案例F 雷诺—日产联盟谈判172

案例G 工厂关闭谈判187

参考文献191