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第一章 选对方向：你适合做一名Sales外联吗1

第一节 有趣的故事——“为叫花子做策划”1

第二节 一看就是“乙方”5

第三节 什么样的人不适合做Sales外联6

第四节 什么样的人适合做Sales外联7

第二章 你不得不知的旅游常识11

第一节 学习“我们”的历史11

第二节 世界上第一家旅行社的诞生11

第三节 中国第一家旅行社的诞生12

第四节 现代旅行社Sales外联的类别与细分14

第五节 现代旅行社Sales外联的岗位职责19

第三章 有“技能”走天下22

第一节 磨刀不误砍柴工22

第二节 识“地图”者为俊杰23

第三节 Sales外联人员必知：火车交通常识34

第四节 Sales外联人员必知：汽车交通常识38

第五节 Sales外联人员必知：飞机交通常识39

第六节 “三字代码”标准团号45

第七节 “5秒钟报价”与“3分钟核价”50

第八节 长途电话区号的识别规律51

第九节 身份证号码的识别规律53

第十节 护照和签证55

第十一节 运用时差62

第十二节 汇率63

第四章 学会自我管理，让你的潜能充分发挥64

第一节 莫做现代“仲永”64

第二节 把你的精力专注于你最应该去做的工作上64

第三节 不会做销售计划的外联不是好外联65

第四节 落实到客户拜访计划上67

第五节 坚持写销售日志70

第六节 收集和你的工作相关的“情报”71

第七节 经营你的心态71

第八节 打造你的性格73

第九节 做个“六必治”76

第五章 最受旅行社欢迎的策划型Sales外联78

第一节 外联营销的第一个切入点在哪里78

第二节 第一颗纽扣79

第三节 成为最受旅行社欢迎的策划型Sales外联81

第四节 旅游产品的七种特性81

第五节 旅游产品的十种意识84

第六节 旅游产品消费的三个要素86

第七节 旅游产品的设计需把握不同旅游群体的需求88

第八节 旅游线路的划分90

第九节 旅游产品的设计原则91

第十节 旅游产品的设计流程93

第十一节 学会“借势”打造产品95

第六章 如何报价的策略应用法则97

第一节 产品报价的内涵解析97

第二节 产品报价的需求原则98

第七章 读懂客户的肢体语言102

第一节 肢体语言的感情信号102

第二节 通过客户的眼神及视线来判断104

第三节 通过“落座”的位置及坐姿来判断105

第八章 现代旅行社Sales外联与客户洽谈的技巧106

第一节 建立良好的第一印象106

第二节 看透对方心理的十三种行为语言表现111

第三节 如何消除外联谈判时的紧张与胆怯113

第四节 营造和谐的交谈氛围是成功的开始116

第五节 如何与客户接近聊天122

第六节 提高谈话的能力126

第七节 取悦不同客户，寻找共同话题129

第八节 做个好听众130

第九节 化解拒绝的“四步法”133

第十节 借鉴“三条经验”化解拒绝后的心态137

第十一节 时常关注客户生日与特殊日子比送金子还实用138

第十二节 “祝福”与“心意”在外联营销中是必不可少的手段139

第十三节 “扮傻”与“赞美”140

第十四节 寻找再访客户的借口比重新开拓客户来得容易142

第九章 促成交易的技巧及辞别行为145

第一节 启发是外联成交过程中的重要法则145

第二节 如何顺利促成交易147

第三节 如何成功成交159

第四节 如何与客户辞别161

第十章 现代旅行社Sales外联的基本礼仪规范164

第一节 第一张名片：着装礼仪164

第二节 拉近沟通的距离：会面礼仪167

第三节 礼貌的应对：交谈的礼节170

第四节 不可忽视的吸烟礼节171

第五节 应该关注的喝茶礼节171

第六节 进餐的礼仪172

第十一章 外联营销的重要途径：搭建你的人脉圈173

第一节 构建人脉，搭建圈子173

第二节 构建人脉圈子的途径174

第三节 人际关系维护的方式177

第四节 如何进行个性化的沟通178

第五节 适时切入，寻求亲近和认同180

第六节 如何在圈子中广受欢迎181

第十二章 不可忽视的旅行社网络营销183

第一节 旅行社的网站不要成为聋子的耳朵——摆设183

第二节 比传统门店更节省的“门市”184

第三节 如何建立一个网上门市185

第十三章 时常关注投诉案例是成功外联的必修课187

第一节 投诉的处理办法187

第二节 常见旅游投诉案例的借鉴与警醒188

第十四章 成功的外联营销帮助旅行社实现五大功能192

第一节 将同质化产品卖出不同192

第二节 以小博大201

第三节 实现有效营销203

第四节 提升投入产出效率206

第五节 快速高效率建立品牌207

第十五章 旅行社经营案例212