商务谈判 理论与实务2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

商务谈判 理论与实务PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 商务谈判概要1

引导案例1

第一节 商务谈判概要2

一、谈判与商务谈判的概念与特征2

二、商务谈判的分类8

三、商务谈判队伍的组织15

第二节 商务谈判的程序21

一、商务谈判的程序21

二、跟商务谈判程序相关的概念27

第三节 谈判的基本模式30

一、传统自利型谈判模式33

二、现代互惠型谈判模式34

三、谈判的PRAM模式35

第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题38

一、模拟谈判的作用38

二、模拟谈判的方法40

三、模拟谈判时应注意的问题41

本章小结43

综合案例分析一43

综合案例分析二44

第二章 现代商务谈判理论47

引导案例47

第一节 博弈论与谈判48

一、博弈论简介48

二、博弈论在谈判中的运用50

第二节 公平理论与谈判52

一、公平理论简介52

二、公平理论在谈判中的运用55

第三节 需要理论与谈判56

一、需要理论简介56

二、需要理论在谈判中的运用59

第四节 原则理论与谈判61

一、原则理论简介61

二、原则理论在谈判中的运用62

第五节 信息论与谈判66

一、信息论简介66

二、信息论在谈判中的运用67

附录【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】69

本章小结69

综合案例分析一70

综合案例分析二71

第三章 商务谈判的基本形态与原则73

引导案例73

第一节 商务谈判的基本形态74

一、商务谈判的基本形态74

二、影响谈判形态的因素75

第二节 商务谈判是双方的合作互利78

一、商务谈判基本原则的含义78

二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利79

第三节 避免在立场上磋商问题85

一、商务谈判立场与利益的含义85

二、不要在立场上讨价还价86

三、协调谈判双方的利益89

第四节 要区分人与问题91

一、区分人与问题的含义91

二、区分人与问题的原则95

第五节 坚持客观标准99

一、坚持客观标准的含义99

二、三种谈判模式的基本特征108

附录【模拟谈判：苹果与三星较量与合作的模拟谈判】110

本章小结111

综合案例分析一112

综合案例分析二113

第四章 商务谈判的过程控制与策略选择117

引导案例117

第一节 商务谈判策略概述118

一、商务谈判策略的含义118

二、商务谈判策略的形成步骤119

第二节 商务谈判的开局阶段控制与策略121

一、谈判开局的方式121

二、开局气氛的营造122

三、开局策略的选择125

第三节 商务谈判的磋商阶段控制与策略128

一、商务谈判磋商之报价128

二、商务谈判磋商之讨价还价131

三、磋商策略的选择133

第四节 商务谈判的成交阶段控制与策略138

一、场外交易138

二、最后让步139

三、不忘最后的获利139

四、注意为双方庆贺140

五、慎重地对待协议140

六、成交策略的选择140

第五节 商务谈判僵局的处理控制与策略144

一、谈判僵局产生的原因144

二、打破谈判僵局的策略与技巧146

附录【模拟谈判：打破僵局的模拟谈判】151

本章小结152

综合案例分析一152

综合案例分析二153

第五章 不同国家的商务谈判风格154

引导案例154

第一节 商务谈判风格的含义155

一、国际商务谈判的含义155

二、商务谈判风格的含义156

第二节 国际商务谈判中的文化差异158

一、时间观念上的差异158

二、价值观上的差异159

三、交往模式上的差异160

第三节 不同国家的商务谈判风格163

一、日本商人的谈判风格163

二、美国商人的谈判风格165

三、德国商人的谈判风格167

四、英国商人的谈判风格169

五、俄罗斯商人的谈判风格170

六、阿拉伯商人的谈判风格173

附录【模拟谈判：不同国家商人的模拟谈判】175

本章小结175

综合案例分析一176

综合案例分析二176

第六章 不同国家商务谈判礼仪与禁忌178

引导案例178

第一节 商务礼仪的含义179

一、国际商务礼仪的含义179

二、国际商务礼仪的原则179

三、国际商务活动要遵循的国际惯例180

第二节 见面迎送礼仪与禁忌182

一、见面礼仪与禁忌182

二、迎送礼仪与禁忌186

第三节 会谈会晤活动礼仪与禁忌189

一、洽谈的筹划189

二、洽谈的方针194

第四节 不同国家商务谈判礼仪与禁忌198

一、日本商人的谈判礼仪与禁忌198

二、美国商人的谈判礼仪与禁忌201

三、德国商人的谈判礼仪与禁忌203

四、英国商人的谈判礼仪与禁忌205

五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌208

六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌210

附录【模拟谈判：乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】213

本章小结214

综合案例分析一214

综合案例分析二215

第七章 商务谈判成交点的预测217

引导案例217

第一节 商务谈判成交点预测的方法218

一、预测对象基量的选择218

二、测定成交点的模式220

第二节 商务合同条款预测方法的应用222

一、条款的结构和特性222

二、条款谈判的预测229

第三节 价格条件谈判预测方法的应用234

一、单项商品交易价格的预测234

二、技术商品交易价格的预测238

附录【模拟谈判：商务谈判成交点的预测模拟谈判】244

本章小结245

综合案例分析一245

综合案例分析二247

第八章 商务谈判备忘录和合同的签订249

引导案例249

第一节 商务谈判备忘录的签订250

一、备忘录的含义特点及类型250

二、商务谈判备忘录的撰写251

第二节 商务谈判合同的签订253

一、商务合同的基本特点253

二、商务合同的基本内容254

三、签订商务合同的模拟谈判261

第三节 谈判协议的鉴证和公证265

一、商务谈判协议的鉴证265

二、商务谈判协议的公证266

附录【模拟谈判：侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】269

本章小结272

综合案例分析一272

综合案例分析二273

第九章 商务谈判合同的履行274

引导案例274

第一节 商务谈判合同履行概述275

第二节 合同的变更和解除、转让、纠纷处理294

一、谈判协议的变更和解除及转让294

二、合同的纠纷处理298

附录【模拟谈判：关于合同签订的模拟谈判】306

本章小结307

综合案例分析一308

综合案例分析二309

参考文献312