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第1篇 国际市场1

第1章 国际市场的新特点1

【内容提要】1

【学习目标】1

1.1国际市场结构多元化2

1.1.1美洲市场结构是以美国为中心的高度互补性的寡头垄断市场2

1.1.2大洋洲市场结构是寡头垄断与自由竞争并存的市场4

1.1.3非洲市场结构垄断性突出5

1.1.4亚洲市场分区域显现出不同的结构特征6

1.1.5欧洲市场是以内部企业为主导的内外企业多寡头垄断竞争的结构9

1.2国际市场竞争立体化10

1.2.1竞争主体多层次11

1.2.2竞争领域和手段多层次12

1.2.3五大洲市场的竞争状况17

1.3国际市场进入壁垒复杂化20

1.3.1进入国际市场的必要性20

1.3.2国际市场进入壁垒的种类21

1.3.3国际市场进入壁垒发展新趋势25

【案例】28

【思考题】29

第2章 国际市场行情调研的内容30

【内容提要】30

【学习目标】30

2.1国际市场行情调研的重要性30

2.1.1宏观视角31

2.1.2微观视角32

2.2宏观经济行情调研35

2.2.1国民经济指标36

2.2.2人口指标38

2.2.3国际贸易指标39

2.2.4国际金融指标40

2.2.5目标国经贸法规43

【案例】46

2.3微观商品市场行情调研47

2.3.1行业市场基本状况分析47

2.3.2供给分析48

2.3.3需求分析49

2.3.4销售渠道分析51

2.3.5市场动态调研52

【案例】53

【思考题】58

第3章 国际市场行情调研的方法59

【内容提要】59

【学习目标】59

3.1市场行情调研的一般程序59

3.1.1调研方案的制定60

3.1.2信息与数据的收集62

3.1.3信息与数据的整理分析62

3.1.4调研报告的撰写62

3.1.5调研活动的评价与改进63

3.2国际市场行情调研的难点63

3.2.1信息收集量巨大63

3.2.2一手资料获取的困难64

3.2.3二手资料获取的困难64

3.3宏观经济行情调研的基本方法65

3.3.1统计性刊物65

3.3.2网络数据库67

3.3.3文献性资料68

3.4微观商品市场行情调研的基本方法68

3.4.1检索调研法69

3.4.2问卷法70

3.4.3观察法72

3.4.4互联网市场调研法73

【案例】75

【思考题】77

第2篇 国际商务谈判78

第4章 国际商务谈判的理论基础78

【内容提要】78

【学习目标】78

4.1哲学理论与商务谈判79

4.1.1人性的辩论79

4.1.2实质利益谈判法81

4.2心理学理论与商务谈判82

4.2.1需求理论83

4.2.2知觉理论86

4.2.3商务谈判的基本心理模式88

4.3行为学理论与商务谈判90

4.3.1沟通理论90

4.3.2谈判方格理论96

4.4博弈论与商务谈判98

4.4.1博弈论的基本概念98

4.4.2博弈论在商务谈判中的应用98

【案例】102

【思考题】103

第5章 国际商务谈判的环境因素104

【内容提要】104

【学习目标】104

5.1环境因素的种类104

5.1.1政治状况104

5.1.2宗教信仰106

5.1.3法律制度107

5.1.4商业习惯109

5.1.5社会习俗111

5.1.6财政金融状况112

5.2环境因素对国际商务谈判的影响113

5.2.1环境因素与谈判不确定性113

5.2.2环境因素与谈判策略实施115

【案例】116

【思考题】117

第6章 国际商务谈判的信息准备118

【内容提要】118

【学习目标】118

6.1信息准备的重要性118

6.1.1制定谈判战略的依据119

6.1.2控制谈判过程的手段119

6.1.3谈判双方相互沟通的中介120

6.2信息的收集120

6.2.1信息收集的内容120

6.2.2信息收集的渠道127

6.3信息的处理129

6.3.1信息的甄别与筛选129

6.3.2信息的整理与分类130

6.3.3信息的分析与运用131

【案例】132

【思考题】134

第7章 国际商务谈判的人员配备135

【内容提要】135

【学习目标】135

7.1谈判人员选择的原则与标准135

7.1.1谈判人员选择的原则135

7.1.2谈判人员选择的标准137

7.2谈判人员选择的渠道140

7.2.1谈判人员选择的内部渠道140

7.2.2谈判人员选择的外部渠道143

7.3谈判小组的构成与分工配合144

7.3.1谈判人员的构成144

7.3.2谈判人员的分工与配合145

【案例】147

【思考题】148

第8章 国际商务谈判的策略选择149

【内容提要】149

【学习目标】149

8.1谈判策略选择的重要性149

8.1.1国际商务谈判策略的含义149

8.1.2制定国际商务谈判策略的步骤151

8.1.3谈判策略选择对国际商务谈判的作用152

8.2影响谈判策略选择的因素153

8.2.1市场行情因素153

8.2.2双方谈判实力的对比155

8.2.3谈判对手的人员配备158

8.2.4谈判所处的阶段161

【案例】166

【思考题】167

第9章 国际商务谈判礼仪168

【内容提要】168

【学习目标】168

9.1中国与西方礼仪的差异168

9.1.1导致东西方礼仪差异的文化背景168

9.1.2中国和西方礼仪差异的具体表现169

9.2国际礼仪通则171

9.2.1基本准则171

9.2.2共同准则174

9.3谈判相关礼仪180

9.3.1迎送礼仪180

9.3.2会谈礼仪182

9.3.3参观礼仪183

9.3.4宴请礼仪184

【案例】187

【思考题】188

第3篇 国际货物买卖合同189

第10章 合同签订前的准备工作189

【内容提要】189

【学习目标】189

10.1选配洽谈人员189

10.1.1选配政治思想和职业道德较高的人员190

10.1.2具备较扎实的专业知识190

10.1.3具有较强的工作能力191

10.1.4熟悉国际贸易惯例191

10.1.5组织强有力的洽谈小组192

10.2选择目标市场193

10.2.1出口产品目标市场的选择193

10.2.2进口产品目标市场的选择197

10.3选择交易对象199

10.3.1出口商品交易对象的选择200

10.3.2进口商品交易对象的选择200

10.4制定洽商交易的方案201

10.4.1出口商品经营方案201

10.4.2进口商品经营方案201

10.5广告宣传202

10.5.1广告宣传的方式202

10.5.2广告宣传应注意的几个方面203

【案例】204

【思考题】205

第11章 合同的商订206

【内容提要】206

【学习目标】206

11.1交易磋商的形式和内容206

11.1.1交易磋商的基本形式207

11.1.2交易磋商的内容208

11.2交易磋商的法律程序208

11.2.1询盘208

11.2.2发盘209

11.2.3还盘213

11.2.4接受214

11.3合同的订立216

11.3.1合同生效的主要条件216

11.3.2签订书面合同应注意的问题217

11.3.3书面合同的内容218

【案例】219

【思考题】220

第12章 合同涉及的主要问题221

【内容提要】221

【学习目标】221

12.1贸易术语221

12.1.1《INCOTERMS 2000》中贸易术语的种类223

12.1.2对外贸易中常用的贸易术语225

12.1.3贸易术语选择使用应注意的问题231

12.2支付方式233

12.2.1汇付233

12.2.2托收235

12.2.3信用证236

12.2.4其他支付方式238

12.3货运单据241

12.3.1汇票241

12.3.2海运提单247

12.3.3保险单254

【案例】257

【思考题】258

第13章 合同的履行259

【内容提要】259

【学习目标】259

13.1出口合同的履行259

13.1.1备货260

13.1.2催证、审证和改证263

13.1.3租船、订舱和装运267

13.1.4制单结汇269

13.2进口合同的履行279

13.2.1开立信用证279

13.2.2运输和保险281

13.2.3审单付款282

13.2.4报关、验收和拨交货物284

【案例】286

【思考题】287

第4篇 国际贸易方式288

第14章 招投标288

【内容提要】288

【学习目标】288

14.1招投标概述288

14.1.1招投标的发展历程289

14.1.2招投标的特点290

14.1.3招投标的方式292

14.2招投标的一般程序295

14.2.1招标295

14.2.2投标296

14.2.3开标评标297

14.2.4中标签约298

14.3招投标与国际贸易298

14.3.1招投标在国际贸易中的运用298

14.3.2招投标对国际贸易的影响300

14.3.3招投标的发展趋势301

【案例】305

【思考题】308

第15章 展卖309

【内容提要】309

【学习目标】309

15.1展卖的特点与功能309

15.1.1展卖的概念与特点309

15.1.2展卖的功能311

15.1.3展卖会的类型313

15.2展卖的流程与策划315

15.2.1参展决策315

15.2.2参展前的准备318

15.2.3展中工作322

15.2.4参展后续工作324

15.3展卖与国际贸易326

15.3.1展卖对国际贸易交易总量的影响326

15.3.2展卖对国际贸易行业分布的影响328

15.3.3展卖对国际贸易地理分布的影响328

15.3.4展卖的发展趋势331

【案例】334

【思考题】335

第16章 加工贸易336

【内容提要】336

【学习目标】336

16.1加工贸易与国际分工337

16.1.1国际贸易与国际分工的关系337

16.1.2加工贸易与国际分工演变338

16.1.3加工贸易与一般贸易的区别与联系339

16.2加工贸易发展动因及影响340

16.2.1世界加工贸易的发展概况340

16.2.2加工贸易的发展动因342

16.2.3加工贸易对世界经济的促进作用345

16.3加工贸易面临的挑战347

16.3.1发展中国家的劳动力成本优势正在逐渐丧失348

16.3.2新贸易保护主义导致加工贸易环境恶化350

【案例】355

【思考题】356

第17章 期货交易357

【内容提要】357

【学习目标】357

17.1期货交易发展概述357

17.1.1期货交易概述358

17.1.2国际期货交易的发展概况359

17.1.3中国期货交易的发展概况360

17.1.4期货交易的风险与管理362

17.2期货交易对国际贸易的影响364

17.2.1回避经营风险364

17.2.2节约交易费用366

17.2.3期货交易对其他国际贸易行为的影响369

17.3期货交易的发展展望370

17.3.1国际期货交易发展趋势370

17.3.2中国期货交易发展存在的问题372

17.3.3中国期货交易发展的政策建议375

17.3.4中国期货交易发展展望376

【案例】378

【思考题】379

第18章 电子商务380

【内容提要】380

【学习目标】380

18.1电子商务发展概述380

18.1.1电子商务的发展历史381

18.1.2电子商务在国际贸易中的运用382

18.1.3电子商务下国际贸易的特点383

18.1.4电子商务下国际贸易发展的优势384

18.2电子商务对国际贸易的影响385

18.2.1电子商务对进出口贸易实务的影响385

18.2.2电子商务对国际市场的影响390

18.2.3电子商务对国际分工的影响391

18.2.4电子商务对国际贸易营销的影响392

18.3电子商务在国际贸易中的发展趋势392

18.3.1电子商务在国际贸易领域运用所面临的问题392

18.3.2国际贸易中运用电子商务存在问题的解决措施395

18.3.3电子商务在国际贸易中的发展趋势399

【案例】401

【思考题】402

参考文献403