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第一部分　掌握川普式谈判的关键第一章　谈判的本质2

谈判的规则3

谈判是生活的一部分4

谈判的定义5

谈判通常意味着妥协和创新6

对谈判的认识误区10

小结15

第二章　磨炼你的个性16

一切谈判的共同目标：建立信任、友善以及满足感17

建立信任、友善以及满足感的8条行为准则22

没人会想要称一千克友情或是买一桶真诚，但是在你给予他们的时候他们总会乐于给你回报26

成为变色龙——用不同的谈判风格应对不同的谈判环境28

第三章　弄清对方意图，发现重要信息30

一条基本规则：决不因表象而接受任何事31

牢记一点：不要相信别人写的和说的任何东西32

忧虑情绪和迫切愿望将影响双方的行为32

不要认为对方对你所知道的事情也同样一清二楚33

警惕粉饰后的陷阱34

确定谈判中的关键人物36

关于对方你必须了解的3点38

发掘隐藏的弱点与信息39

充分利用弱点40

两种常见的弱点42

第四章　做一个高明的推销员44

用激情激励别人47

与对方建立良好关系有助于谈判成功48

引人注意的技巧有助于推销自己的想法49

充分的准备最终成就一份交易51

津夫的最小付出原则51

成功需要顽强的意志54

第五章　掌握谈判步伐56

控制谈判进程57

3种简单方法获得谈判主导权59

期限60

有效的谈判工具——你的关键途径63

筹划谈判65

使用捆绑方案65

使用对你有利的僵局66

大公司害怕僵局68

打破僵局的方法69

第六章　利用人性的力量70

谈判心理学73

人总是想要自己得不到的或是别人想要的东西73

如果面临太多的决定，人会被压垮74

人们会被表面的合理合法性蒙蔽74

高远目标＋不露声色＝获得成功77

人们天生就惧怕别人拥有的优越感78

“沉默”是明智之举78

利用津夫的“最小化努力”原理80

每个人都喜欢免费的东西80

人们相信善有善报81

借用“返璞归真”的力量82

大多数人都拒绝承认或纠正他们的缺点83

人们欣赏那些能够承认自己错误的人84

几乎所有的人都会遭受“最后期限综合征”的打击85

人们养成了“把时间作为一种投资”的处世哲学86

人们会止步于自己的权限之下86

第七章　信息的力量是巨大的88

实际信息93

表观信息95

在谈判时对于表观信息的运用要注意的地方96

第八章　进行谈判时保持多种思路100

从多方面确定谈判底线104

从各个方面审视价格底线104

利用市场优势完善谈判底线105

学会放长线，钓大鱼106

把灵活变通当做战略工具来运用107

灵活变通也有不同107

有关灵活变通的策略108

“欲擒故纵”策略109

谈判目的的确定109

利用对手对瞬时利益的追求110

知道自己谈判的潜在目的111

第九章　训练113

如何准备116

深挖对方的信息116

在谈判中提供准则117

文字材料是重点117

你最强有力的工具——工作笔记118

工作笔记是目录和组织协调的工具119

通过工作笔记记录交易重点121

“我方——对方”列表121

工作笔记也包括愿望清单123

这是POST时间123

谈判后马上总结127

第二部分　特殊场合的谈判策略第十章　强硬策略和应对办法132

收缩性恭维，“你能做得更好”135

“那就是我能做的全部”137

吹毛求疵139

第十一章　与难对付的人谈判141

威吓者伊万141

低调而坚持原则145

在战场之外建立和谐氛围146

建立长效监视机制以防突然袭击147

了解每个细节148

一定要表现得十分谦虚149

给予最少的信息的同时尽量灌输“您什么都知道”的奉承——对付“自以为是的查理”150

恳请他身边人的帮助152

优柔寡断的威尔玛152

凡事按部就班，而且要有耐心153

在对方的阵营中为其建立良好声望154

不轻易让步154

第十二章　强硬策略及其使用时机157

当你决定采取强硬策略时，你要做些什么159

第十三章　技巧性谈判中的为与不为168

一定相信自己的能力170

在谈判中一定要采用自己的风格173

不要谈论自己的弱点173

让你的顾问尽量少说话174

不要相信“妖怪”理论175

第十四章　电话和电子邮件177

电话的好处和坏处178

方便179

电话陷阱180

对电话和电子邮件谈判的忠告180

非面对面181

你从不知道谁在听162

中断是致命的183

你不能检查文件183

期盼达成决议的趋势184

学会掌握电话184

学会听电话185

询问电话的意图185

总是使用清单或议程186

不要在可能发生中断的地方进行电话谈判187

打电话使所有材料能物尽其用187

做好记录工作188

用后续信件证实谈话188

川普电子邮件规则189

第十五章　道义上的承诺191

没有法律效力的意向书和备忘录的重要性193

意向书和备忘录促使仔细思考194

谈判中没有完成的重要条款194

填补空白195

谁控制文件195

合法文件指南196

记录双方难以明了的问题197

道义上的承诺有时比法律上的约束更有效197

时间投入对谈判代表非常重要198

第十六章　我所遇到的最复杂的一次交易199

第一幕200

第二幕204

最后一幕208

第十七章　提高谈判力的6种技巧214