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第一章 渠道营销概念解读3

一、分销渠道概念解析3

二、渠道理论的演进过程4

三、分销渠道的分类6

直接渠道的特点6

间接渠道的特点7

间接渠道发展的四个层次7

四、分销渠道的重要性8

提高效率8

协调矛盾8

协同销售9

分担风险9

提高竞争能力9

五、分销渠道的功能10

实现沟通功能10

提高效率功能10

降低成本功能10

规避风险功能11

增加资产功能11

改善环境功能11

六、分销渠道现状12

渠道成员的胃口越来越大12

渠道大户的要求越来越多12

部分渠道成员唯利是图12

渠道成员普遍缺乏忠诚13

渠道成员严重缺少诚信13

渠道成员素质急需提高13

中间商品牌运作能力差13

渠道中窜货快和假货多14

渠道成员对广告依赖大14

企业缺乏渠道的控制力14

第二章 渠道营销误区解读15

渠道认识误区15

渠道政策误区15

渠道管理误区16

渠道依赖误区16

渠道设计误区17

渠道网络误区18

盲目直销误区19

轻视渠道误区20

忽视冲突误区20

渠道数量误区20

倾向大户误区21

缺乏企划误区21

产品周期误区22

产品季节误区22

渠道共用误区22

依赖广告误区22

第三章 渠道设计开发特训27

一、确定渠道战略27

了解渠道营销战略27

制定渠道营销战略28

确保渠道竞争优势31

二、渠道设计原则33

顺畅高效原则33

结构适用原则33

利益均衡原则34

动态平衡原则34

近消费者原则34

战略结合原则35

强攻占据原则35

市场满意原则35

网络覆盖原则35

携手共进原则35

稳定可控原则36

终端建设原则36

精耕细作原则36

区域划分原则36

合理定价原则37

不断创新原则37

三、制约渠道因素38

产品制约因素38

市场制约因素40

竞争制约因素41

自身制约因素42

分销成员制约因素43

营销环境制约因素43

四、渠道结构设计44

分销渠道的长度44

分销渠道的宽度46

分销渠道的广度47

五、渠道布局方法49

网点的布局49

网线的布局49

网络的扩张49

布局的类型49

六、渠道选择方法50

财务法51

成本法51

经验法52

七、渠道成员选择53

渠道成员合理定位53

明确渠道成员职能55

渠道成员任务分配56

选择渠道成员的步骤57

选择中间商的原则59

获取中间商名单的方法61

评估中间商的方法63

选择中间商的方法65

八、渠道设计重点68

第四章 渠道政策制定特训70

一、渠道政策制定的原则70

市场调研的原则70

目标适宜的原则70

独有特色的原则71

系统支援的原则71

稳健经营的原则71

激励上进的原则71

二、渠道政策制定的内容71

基本渠道政策71

产品组合政策72

产品经销政策73

销售价格政策74

渠道促销政策78

产品品牌政策81

三、制定渠道政策的关键84

产品不同阶段的渠道政策84

政策要满足中间商的需求87

要增加对消费者的报酬力88

渠道政策制定要力求合理89

渠道政策到位和奖励及时89

制定和完善渠道管控政策90

第五章 渠道激励方略特训91

一、渠道激励的意义91

有利于获得充足的空间和时间91

有利于中间商早日回款92

有利于获得市场信息92

有利于加强企业宣传92

二、渠道激励的原则92

全面原则93

尊重原则93

长期原则93

适度原则94

明确原则94

模糊原则94

针对性原则95

多样化原则95

客观性原则95

三、渠道激励的内容95

四、激励计划的制订96

明确激励的目标97

确定中间商类型97

了解中间商需求97

确定激励的策略97

确定项目负责人98

确定合适的预算98

追踪评估与总结98

五、激励成功的表现98

六、渠道激励的方法99

针对中间商的激励方法100

针对总代理或总经销的激励方法108

对零售终端的激励方法109

对消费者的激励方法109

第六章 渠道冲突化解特训110

一、渠道冲突的类型111

外部冲突111

内部冲突111

二、渠道冲突的层次114

潜在冲突阶段115

察觉冲突阶段115

感觉冲突阶段115

显性冲突阶段115

三、渠道冲突的原因115

外部环境因素116

企业自身原因117

目标差异冲突117

定位模糊冲突117

企业直销冲突117

争占资金冲突118

预期不同冲突119

强势渠道冲突119

存货水平冲突119

角色错位冲突119

区域归属冲突119

控制力度不足冲突120

渠道分工差异冲突120

价格体系差异冲突120

目标顾客归属冲突120

营销技术差异冲突121

现实认知差异冲突121

四、渠道冲突的化解121

渠道冲突化解的原则122

渠道冲突化解的目标122

渠道冲突化解的流程123

渠道冲突化解的方法124

五、避免渠道冲突的策略125

构建渠道联盟125

渠道优化整合127

明确渠道权利128

保障渠道利益128

强化信息机制128

加强渠道控制128

创建强势品牌130

六、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案130

渠道冲突解决方法131

渠道优化组合策略131

第七章 渠道窜货治理特训133

一、窜货的类型133

不同属性的窜货134

不同渠道的窜货134

不同主体的窜货135

二、窜货的危害136

中间商对品牌会失去信心136

消费者对企业会产生质疑136

假冒伪劣产品乘虚进入市场137

窜货将会严重破坏销售网络137

三、窜货的原因137

价格体系混乱137

多种渠道并存138

销售结算便利138

运输成本不同138

销售目标过高138

同级数量过多138

渠道激励不当138

个人利益驱使139

费用使用不当139

对手恶意破坏139

市场存在差异139

四、窜货的处理140

防止窜货的扩大140

制裁窜货中间商140

安抚被窜中间商140

重点监管盯防140

五、窜货的规避140

建立科学的价格体系141

制定中间商管理制度141

建立监督管理体系142

渠道系统科学稳固143

合理划分销售区域144

科学制订销售计划144

建立企业协销机制145

加强员工队伍建设145

做好促销费用管理146

提高企业竞争能力146

实用控制窜货方法147

六、利用窜货刺激销量148

第八章 渠道支持控制特训150

一、渠道支持的类别150

二、渠道控制的类型151

密集型分销渠道的控制151

选择型分销渠道的控制152

独家分销型渠道的控制152

三、渠道控制的方法153

沟通控制154

远景控制154

库存控制155

协销控制155

品牌控制156

利益控制156

服务控制157

货源控制159

资源控制159

费用控制160

终端控制160

四、了解中间商控制渠道的方法161

利用中间商的顾客忠诚度162

采用中间商品牌162

连锁经营和集中采购162

提供专业服务162

采用灰色市场策略163

利用费用调节163

后向一体化163

利用行业协会163

第九章 渠道营销管理特训164

一、渠道管理原则164

渠道有效原则164

渠道增值原则165

分工协同原则165

滚动发展原则165

二、渠道管理技巧165

三、中间商管理167

信息系统的管理167

策略执行的管理167

动态的考核管理167

不同类型中间商的管理方式170

对付不良中间商的方法171

增强中间商市场竞争力172

防范中间商流失174

处理客户投诉的方法175

中小企业如何应对强势中间商177

四、渠道终端管理179

明确渠道终端意义179

渠道终端铺货管理180

渠道终端理货管理184

渠道终端维护管理186

渠道终端促销管理187

渠道终端信息管理190

五、团队管理194

团队工作分配194

团队工作程序195

团队发展制度195

团队成员培训196

团队成员激励196

合理设定薪酬197

团队销售竞赛198

六、区域市场管理199

区域运作管理199

终端覆盖管理199

七、政策执行管理200

渠道政策执行变形的原因200

加强对渠道政策执行的控制力201

监测渠道政策执行的控制力201

八、信用管理202

信用管理的目的202

确定渠道成员信用等级的方法203

确定渠道成员信用限度的方法204

渠道信用风险控制的方法205

九、回款管理207

洞察回款陷阱207

回款管理方法208

回款管理的关键214

十、应收款管理215

应收账款产生的原因215

建立应收款管理体系216

防范不良应收账款产生的事前管理218

应收账款发生后的处理方法221

十一、费用管理223

销售管理费用223

市场推广费用224

其他销售费用224

十二、物流管理224

物流管理的内容225

仓库网点管理225

仓储管理226

运输管理229

十三、信息流管理231

信息管理的作用232

信息管理的内容232

信息管理的原则234

建立渠道信息系统234

保障信息运行效率236

信息管理沟通途径237

设计内部报告制度238

建立营销情报系统239

第十章 直销渠道营销策略241

一、直销分销渠道解析241

直销的形式241

直销的优点242

实现直销的途径243

有效利用客户数据库243

二、邮购渠道营销244

邮购营销的形式244

邮购直销优劣分析245

邮购营销的关键246

邮购营销的售前服务246

邮购营销的售后服务247

三、电话渠道营销249

电话营销技巧249

电话营销注意事项250

四、电视渠道营销251

电视直销的优劣分析251

电视直销广告技巧252

适合电视直销的产品253

五、网络直销253

网络直销的优势253

创办网上商店的步骤254

六、展会渠道直销254

七、会议渠道直销255

八、连锁渠道经营256

直营连锁256

自由加盟连锁257

九、特许经营257

特许经营257

选择受许人258

特许经营的基本原则259

特许经营的费用260

第十一章 渠道评估调整特训261

一、渠道评估特训261

分销渠道评估流程261

渠道运行效率评估262

渠道畅通性评估262

渠道的流通能力评估263

渠道市场覆盖面评估263

渠道信息质量评估264

渠道财务绩效评估265

渠道成员铺货管理评估267

渠道市场促销活动评估267

二、渠道调整特训268

渠道调整的时机268

渠道调整的方式269

渠道变革的途径270

渠道变革后的管理272

第十二章 渠道营销创新方略274

一、渠道创新的理由274

出现了新的竞争274

零售革命和网络革命274

渠道出现堵塞275

二、渠道创新的方向275

顾客满意275

以良好的渠道关系为依托275

以提升服务质量为重要方向275

三、渠道创新的内容275

渠道设计的创新276

渠道管理创新276

四、渠道创新的障碍276

对渠道机遇视而不见277

受渠道中亲密关系的左右277

五、渠道创新的准则277

渠道创新必须以合理定位为基础278

渠道创新必须响应目标消费群的购买准则278

渠道创新必须响应商品的消费特性278

渠道创新必须达成良好的经济效果278

六、渠道创新的关键279

七、渠道营销发展趋势279

渠道整合发展280

渠道结构纵向趋扁281

深度分销发展282

渠道扁平化发展282

品牌化发展284

集成化发展284

一体化发展284

终端建设发展285

参考文献：286