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第一章 商务谈判概述　1

第一节　谈判与商务谈判　2

第二节　商务谈判的类型　10

第三节　商务谈判的程序　18

第四节　商务谈判的原则　23

第二章 商务谈判的有关理论　30

第一节　当代主要谈判理论概述30

第二节　谈判的需要理论　38

第三节　原则谈判法　48

第三章 谈判的准备　56

第一节　谈判人员的组织　56

第二节　谈判信息的收集　68

第三节　谈判方案的拟订　75

第四章 谈判过程中的策略和技巧　93

第一节　开局阶段的策略和技巧93

第二节　报价磋商阶段的策略和技巧101

第三节　达成协议阶段的策略和技巧　117

第五章 商务谈判的种类　127

第一节　互惠型谈判策略　127

第二节　利己型谈判策略　131

第三节　处于不同地位的谈判策略　136

第六章 商务价格谈判　150

第一节　影响介格的因素分析150

第二节　价格谈判中的各种价格关系153

第三节　技术价格的谈判　162

第七章 谈判合同的履行　177

第一节　签订合同与合同的履行　177

第二节　谈判协议的鉴证和公证　182

第三节　谈判协议的履行　185

第四节　谈判协议的变更、解除与纠纷处理188

第八章　商务风险的规避　199

第一节　商务活动的风险分析　200

第二节　商务风险的预见与控制　210

第三节　规避风险的手段　214

第九章 各国商八的谈判风格　231

第一节　日本人的谈判风格　231

第二节　美国人的谈判风格　234

第三节　俄罗斯人的谈判风格　237

第四节　欧洲人的谈判风格　239

第五节　阿拉伯人的谈判风格　244

第六节　拉美人的谈判风格　247

第十章 商务谈判礼仪252

第一节　见面礼仪　252

第二节　介绍礼仪254

第三节　名片礼仪　260

第四节　服饰礼仪　263

第五节　馈赠礼仪　267

自我测试解析271

主要参考文献　283